外贸业务人员绩效考核方案或提成机制.docx
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1、外贸业务人员绩效考核方案方案名称外贸业务人员绩效考核方案受控状态编 号一、总则1.为激励外贸业务人员的主动性,积极地争创效益,确保公司生存和持续发展。2.本方案适用于公司务部人员,包括业务部经理、主管、业务员、初级业务员、业务助理。二、业务部总体目标1.强调重点行业和重点区域的覆盖率与占有率,实现公司的赢利目标,使公司运营进入良性循环。2.简化管理流程,做到管理流程透明化,强调真实有效的沟通,形成部门上层、区域、业务人员的分级把关、快速反应的管理体系。3.以岗位考核为依据,以基本工资考核其工作量,以业务量考核其工作业绩。4.提升现有产品竞争力,以性能价格比和新产品作为市场竞争的主要优势。5.形
2、成新产品纳入业务轨道的有效机制,使新产品尽快纳入业务体系,成为利润增长点。6.业务部门目标明确,激发业务人员积极性,确立工作量和工作成果的考核标准,形成一支有战斗力的业务队伍。7.加强团队建设,建立业务和管理技巧的培训和交流制度。每周定时召开业务汇报会,每月进行书面工作总结报告,每季度进行业务交流会。三、考核原则1.以现金流作为考核依据。2.收益与业绩紧密挂钩。3.实事求是,严肃、客观。四、考核指标考核指标实行层级考评,一级考评一级;部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评。评分等级定义表考核得分91100分8190分7180分6170分60分以下考核结果优良中基本合格不合格考核系数1.31.
3、110.80.4业务部年度综合考核表被考核部门签名: 考核人签名: 考核时间:分类序号考核项指标实际完成完成率(%)权重得分备注财务业绩指标1净利润70%2应收款/赊销10%小计80%内部管理指标1内部员工满意度1 2 3 4 552与其他部门的配合度1 2 3 4 55%3内部协作配合1 2 3 4 55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%“雷区”考核顾客投诉曝光曝光一次,部门考核系数直接降为合格,一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当,引起冲突或对公司形象造成严重损害的,部门考核系数为零。外贸业务经理(主管)季度综合考核表业务 部 被考核人签名: 考核人签名: 考核
4、时间:分类序号考核项目指标实际完成完成率(%)权重得分备注财务业绩指标1部门净利润35%3个人销售净利润15%4应收款/赊销5%小计55%营销过程指标评价尺度1销售计划与组织1 2 3 4 55%2顾客满意度1 2 3 4 55%3品牌传播1 2 3 4 55%4信息管理/反馈1 2 3 4 55%5遗留问题处理1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1员工满意度1 2 3 4 55%2对下属培训/指导1 2 3 4 55%3团队协作配合1 2 3 4 55% 4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%雷区考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的30%(不可抗力除外)当月扣罚2.
5、顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的30%,一年内曝光三次以上或因顾客关系处理不当,引起冲突或对公司形象造成严重损害的,业务部经理将被免职。外贸业务员季度综合考核表业务 部 被考核人签名: 考核人签名: 考核时间:分类序号考核项目指标实际完成完成率(%)权重得分备注b1销售开单10%2净利润5%3应收款/赊销10%小计65%营销过程指标评价尺度1销售与传播的组织与实施2 4 6 8 1010%2顾客满意度2 4 6 8 1010%3信息管理与反馈1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1团队协作配合1 2 3 4 55%2组织纪性1 2 3 4 55%小计10%合计100%雷区考核1.坏
6、账损失扣罚责任坏账损失额的10%(不可抗力除外)当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的20%,一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当,引起冲突或对公司形象造成严重损害的,做分流处理。外贸业务助理季度综合考核表业务 部 被考核人签名: 考核人签名: 考核时间:分类序号考核项目指标实际完成完成率(%)权重得分备注财务业绩指标1销售开单5%2净利润20%3应收款/赊销5%小计30%营销过程指标评价尺度1顾客满意度2 4 6 8 1010%2信息管理/反馈2 4 6 8 1010%小计20%内部管理指标1.与业务员配合度4 8 12 16 2020%2内部员工满意度2 4 6 8 1010
7、3团队协作配合2 4 6 8 1010%4组织纪律性2 4 6 8 1010%小计50%合计100%“雷区”考核1.坏账损失扣罚责任坏账损失额的5%(不可抗力除外)当月扣罚2.顾客投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额的10%,一年内曝光两次以上或因顾客关系处理不当,引起冲突或对公司形象造成严重损害的,做分流处理。五.阿里巴巴绩效考核方法:(1)标准:1、业绩 2、阿里有效利用率 3、工作态度及方法(根据三点每季度综合考核一次)第一季度:外贸部所有业务员在进公司后,工作期间的连续3个月内如果没有出单子(以到款为准),将被辞退。如果没有达到业绩要求,根据第2、3点标准,若表现突出,公司可以考虑给第二
8、次机会;有效利用阿里1-3个月要求如下: A:对阿里资源的充分利用与彻底了解。在这过程中(会抽查二次)。 B:你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。 C:对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力与信任感。 D:不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。 E:逐步让自己成为电子商务交流的专家,建立更多的网上朋友。考核:三个月中有三十个联系中msn或trade manager国外客商。工作态度及方法:勤奋、积极、第二季度:每月初预报自己的业绩,根据完成率评估。有效利用阿里4-6个月要求如下(考证自己前三个月的成绩) A:
9、考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。 B:有没有意向客户产生。(即有多少个网上朋友) C:有多少个网上朋友向你要样品(但必须出样品费)。考核条件:三个月内有6个以上客户要求寄样。工作态度及方法:对客户热忱、专业,在公司内部积极分享,和各部门配合交流畅通第三季度:每月有客户成交(不管金额大小)有效利用阿里7-9个月要求如下 A:在后台订单栏目里记录每一笔订单 B:给每个已经合作的客户做服务 C:邀请高质量客户来华参观我们企业 D:保持经常与老客户的联系,挖掘客户的新需求 E:请求过关系要好客户给公司推荐买家 F:关注后台报表栏目,及时掌握公司国际市场及调整公共产品工作态度及方法:热忱、专业、
10、创新第四季度:有至少2个返单客户有效利用阿里10-12个月要求如下:考核自己是否把客户有条理的服务与安排,这是成功的关键。把过去一年中与现在的国外客户系统分类:1、 成交客户按地区、产品等分类,做出个性化的服务计划2、 未成交客户按客户优质等级分类,并能系统性跟进A类:寄过样品,并一直保持跟进B类:对网上产品询价比较仔细与认真C类:对网上产品比较统一询价或让你全面报价D类:不是对网上产品询价只是对相关产品询价3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类,总结各地区或各类买家行为工作态度及方法:激情、创新、归纳总结外贸部的学习培训:为了形成公司内部学习和交流的良好氛围,达到互助提高的效果,公
11、司鼓励交流,学习和互相帮助,比如:阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场,而且做好学习笔记,阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用,加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习,好的意见要充分利用,帮助自己提升业务能力和业绩;(2)客户跟进管理方法:要求每个业务人员,把自己联系中的客户进行软件管理,把每个客户每次跟进的情况,在用户管理平台进行管理和记录,老板会定期查看;也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次,对于客户必须进行等级管理,较高级别以上的客户每月至少联系5次(任何形式)。(3)工作报告的提交:要求外贸部人员,每周写工作报告,打印出来提交给老板或外贸部经理,同时要求自己建立报
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