小额贷款公司培训方案.doc

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1、小额贷款公司培训方案篇一：小额贷款公司员工培训计划 小额贷款公司员工培训计划 公司的发展壮大，特别是小额贷款公司，需要的是专业性。更需要有一批高素质的员工队伍和较强专业技能的专业人员以及懂得综合管理的复合性专门人才。因此，公司根据实际情况和当前众多小贷公司的竟争态势，特制定本计划。望大家认真自学辅之培训，努力提高自已工作能力和处理复杂凝难问题的应变技巧。 一、员工生存与工作的需要 1.员工必须先学会做人、再做事。学习要有动机，工作效率才会高，因此、培训和学习是每一位员工的优先需要。 2.培训是公司发展与员工生存的需要。 3.员工的培训是让每一位员工知道怎么做、做什么。 二、培训员工是企业发展的

2、动力 1.员工教育培训，须由上而下进行才会有效果。 2.培训员工不但要获得公司高管的参与、支持，而且需要他们大力推动，否则一切属于空谈。 三、培训经费来源 1.培训教育训练员工是一项长期的智力投资。 2.公司应每年编制预算，支持各种培训。 四、培训目标 1.确定培训的目标。培训目标是为达成公司的要求或员工个人的需要，使公司的发展有一个坚实的人才基础。 2.培训是公司发展的长期目标。 3.培训目标需让受训者充分了解，是公司为每一位员提供的自我发展实现其自身价值的平台。 五、培训时期 1.定期培训，（新进员工培训、客户经理定期进修等）。 2.不定期培训、（新管理制度实施、新的金融管理法规、制度、规

3、定等、新的小贷公司政策、制度、规定、新业务产品推出等）。 六、培训方式 1.传统授课方式。 2.讨论方式：个案讨论、（对贷款项目的风险分析）分组讨论（对贷款项目凝点、难点进行定性分折） 3.提问方式。 七、培训计划及内容 培训计划目的： 是对小贷公司员工自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。是我们走向积极式工作的起点。是对小贷公司各级干部管理水平的考核。是员工个人发展及长远目标的职业规划。对于想要发展壮大的小贷公司来说，在针对业务人员不断增加的新情况，培训计划显得尤为迫切。 培训内容： 1.国家有关金融政策、制度（特别是信贷制度）、法规、规定。2.国家有关对小贷公司的政策、法规、广

4、西区小额贷款公司管理暂行办法、南宁市个额贷款公司管理暂行办法。 3.流动资金贷款管理办法、个人贷款管理办法、固定资产贷款管理暂行办法、项目融资业务指引简称“三法一指引”。 4.撰写业务尽职调查报告。 5.项目贷款风险的识别、风险的衡量、风险的测算、风险的控制、风险的转移。 6.小额贷款公司审查项目的重点与分析。 7.小额贷款公司将风险控制在流程中。 8.贷款企业担保措施：信用、抵押、质押、保证的风险分析。 9.债务处置办法及法律对策研究。 10.参加行业协会组织的培训。篇二：小额贷款公司培训教材 深圳市碳战军团投资技术有限公司 二0一一年五月 目 录 第一章小额贷款公司概述 一、 小额贷款公司

5、及其法律地位 （一）“小额贷款公司”定义 （二）小额贷款公司法律地位 二、小额贷款公司经营特点（一）经营特殊商品（二）经营原则（三）经营范围（四）经营要求（五）贷款利率 （六）发展前景 三、设立小额贷款公司准入资格 四、小额贷款公司组织形式及内部机构五、小额贷款公司的股东 六、小额贷款公司的主发起人条件 七、其他股东应当具备的条件八、小额贷款公司的优势 九、小额贷款公司的作用 十、小额贷款公司的发展历程 十一、小额贷款公司监管 第二章 小额贷款业务操作实务 一、小额贷款的概念 二、信贷比例管理 三、贷款的基本制度 1、贷款的“三性”原则 2、“5C”原则 3、贷款的“三查”制度 4、审贷分离制

6、度 四、小额贷款对象和基本条件 （一）贷款对象 （二）贷款基本条件 （三）贷款卡 （四）贷款人的权利与义务 （五）借款人的权利与义务 （六）禁止贷款的对象 五、贷款种类 1、信用贷款 2、担保贷款 3、票据贴现 4、组合贷款 六、小额贷款操作规程 （一）贷款咨询受理与贷款申请 1、贷款咨询受理 2、客户申请贷款所需资料 （二）贷款立项 （三）贷款调查的前期准备 1、客户经理的准备工作 2、信贷调查原则 （四）客户信用等级评定的规定 （五）贷款调查 1、贷款调查的要求： 2、贷款调查的内容： 3、贷款调查的方法 4、贷前调查报告 （六）贷款审查 1、认真全面初审贷款调查报告 2、突出审查贷款风险

7、控制点 3、撰写贷款审查报告 4、法律合规审查 （七）贷款审批 （八）贷款发放 七、贷款担保的有关规定 （一）保证人资格的认定 （二）抵押物的确定 （三）质物的确定 （四）担保方式的选择 （五）贷款担保的审查 （六）担保合同的订立 （七）贷款担保的管理 （八）担保债权的实现 八、贷后管理规定 （一）贷后基础管理 （二）贷后检查 1、 现场实地检查 2、 非现场报表检查 3、贷后检查频率 4、贷后检查内容 5、 贷后检查报告 （三）风险预警管理 第一章 小额贷款公司简介 一、小额贷款公司及其法律地位 (一）“小额贷款公司”定义： 小额贷款公司，是由自然人、企业法人或者其他社会组织投资设立，不吸收

8、公众存款，经营小额贷款的有限责任公司或者股份有限公司。 （二）小额贷款公司法律地位： 1、是企业法人；2、有独立的法人财产；3、享有法人财产权； 4、以全部财产对其债务承担民事责任。 “小额贷款公司是企业法人”，也就是规定了小额贷款公司不是金融机构，但经营的是金融业务，可以说是“准金融机构”。 二、小额贷款公司经营特点 （一）经营特殊商品:货币（只贷不存）（二）经营规则： 1、小额贷款公司必须专营小额贷款业务； 2、严禁向内部或外部集资、吸收或变相吸收公众存款；（高压线） 3、信贷资金来源必须合法，主要来源应为股东缴纳的资本金、捐赠资金和不超过两家银行的借贷资金。小额贷款公司从银行业金融机构获

9、得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%。（底线） 4、小额贷款公司不得从事投资业务和委托贷款业务； 5、小额贷款公司不得向关系人发放贷款：关系人指公司的董事、监事、管理人员、 信贷业务人员及其近亲属以及他们投资或 者担任高级管理职务的企业和其他经济组织。 （三）经营范围：1、办理各项小额贷款； 2、办理小企业发展、管理、财务等咨询业务；3、其他经批准的业务。（四）经营要求： 1、小额、分散：单户贷款余额不得超过资本金的5。 2、坚持为农民、农业、农村及城区小型企业的经济发展服务。 3、自主选择贷款对象。4、经营市场化。 5、不得向其股东发放贷款。 6、不得跨区域经营贷款业务。海南小额贷款公

10、司可在全岛开展业务。 7、小额贷款公司营业大厅必须贴有安民告示： “本小额贷款公司不吸收公众存款，非法存款和集资不受法律保护。” （五）小额贷款公司的贷款利率：1、按照市场原则自主确定。 2、上限放开，但不得超过同期银行贷款利率的四倍。 3、下限人民银行公布的贷款基准利率的0.9倍。 （六）小额贷款公司的发展前景： 1、真正服务小企业和“三农”、合规经营的， （一）小额贷款公司的名称，由行政区划、一年后可增资扩股。 2、依法合规经营、没有不良信用记录的，可以改制为村镇银行。 三、设立小额贷款公司准入资格 （一）有符合公司法、指导意见和试点工作意见规定的章程； （二）有限责任公司应由不高于50个

11、股东出资设立，其中有一个出资最多的第一大股东；股份有限公司发起人人数不超过200人，其中有一个出资最多的主发起人； （三）注册资本为货币资本，且应一次缴足。小额贷款公司设立为有限责任公司的，注册资本不得低于3000万元；设立为股份有限公司的，注册资本不得低于5000万元，单一自然人、企业 法人、其他社会组织及其关联方持股比例不得超过小额贷款公司注册资本总额的30%，具有特殊从业技术能力和经验的发起人，经批准可以提高其持股比例，但最高不得超过40%。 （四）有符合任职资格条件的董事、监 事和高级管理人员，以及具备相应专业知识和从业经验的工作人员。 （五）有开展小额贷款业务必要的内部 组织机构和企

12、业管理制度、风险控制制度。 （六）省金融办规定的其它审慎性条件。四、小额贷款公司组织形式及内部机构 字号、行业、组织形式依次组成，其中，行政区划指县级行政区划的名称，不得冠省级行政区划。（二）小额贷款公司的组织形式包括下列二种： 1、有限责任公司； 2、股份有限公司。 （三）小额贷款公司内部组织机构： 为保证小额贷款公司高效、精简、稳健经营，必须建立一套科学合理的内部运行组织。要求做到上下协作、内外制约、审贷分离。 内部机构设置总经理室、综合部、财务部、信贷部、风险管理部等。其中客户部为贷款调查部门，风险管理部为审查部门，总经理室为贷款审批部门。 五、小额贷款公司的股东（一）企业法人；（二）自

13、然人； （三）其他经济组织； （四）试点期间，外资企业和外籍人士暂不能入股。 六、小额贷款公司的主发起人条件(一)净资产1500万元以上，且资产负债率不 高于70。(二)近3年连续赢利，且3年净利润累计总额不低于500万元。 (三)具有良好的社会声誉和诚信记录，近3年在业务管理、财务管理、税收管理、外汇管理、海关管理等方面无违法行为。 (四)具有良好的公司治理结构和健全的内部控制制度。 (五)入股资金来源真实合法，不得以借贷资金入股，不得以他人委托资金入股。(六)按审慎性原则要求的其他条件。 七、其他股东应当具备的条件 (一) 自然人作为出资人的，必须具备完全民事行为能力；具备一定的经济金融知

14、识；收入状况良好，有较强的抗风险能力；由当地公安机关出具无犯罪记录的证明和人民银行出具无不良信用记录的证明，有金融从业经历的，还须由原所在金融单位出具无违规、违纪行为的证明。 (二) 其他企业或社会组织作为出资人的，必须合法设立且出资人及其法定代表人无不良信用记录或犯罪记录；近3年的财务状况良好，有较强的经营管理能力和资金实力。 八、小额贷款公司的优势 1、高效性：一般七个工作日内做出贷与不贷、贷长贷短、贷多贷少的决定。 2、灵活性：一户一定；根据每个客户的实际情况，提供符合他本身条件的贷款服务。 3、市场大：客户群体多。 4、门槛低：不分贵贱只要符合制度就能办。 5、体制好：能够有效的解决信

15、息不对称，与借款人相辅相成。 九、小额贷款公司的作用 1、一定程度上缓解农户和中小企业融资难的问题，促进经济的发展。 2、小额贷款公司在不同的层次上为农村金融领域提供了多元化的选择，促进农村金融组织的竞争。 3、小额贷款公司引导民间借贷行为规范化、阳光化。 十、小额贷款公司的发展历程 1、2005年底，中国人民银行以山西省平 遥县作为首批小额贷款试点，在全国率先成立了“晋源泰”、“日升隆”两家小额贷款公司，尝试以民间资金为依托，以服务“三农”、支持农村经济发展为重点，为农户提供小额贷款。 2、2006年，山西、四川、陕西、贵州、 内蒙古5个省、自治区开展了小额贷款组织的试点，随后在其他省份也成

16、立了一些小额贷款公司。 3、2008年7月，银监会、中国人民银行联合发布了关于小额贷款公司试点的指导意见（银监发200823号，以下简称意见）。这是银监会和央行首次对小额贷款公司出台的正式规定，意见对小额贷款公司的性质、设立条件、资金来源、资金运用和监管等方面做出了明确的规定。 4、2009年12月，海南省金融办下发了海南省小额贷款公司试点管理办法。2010年4月，篇三：小额贷款业务员销售技巧培训 小额信贷营销实战技巧培训讲义 课程提纲： 第一部分 销售流程概述 一、销售七步曲：寻找客户/接近客户/了解需求/介绍产品/处理异议/达成交易/感谢客户 第二部分 小额信贷营销实战技巧 一、众里寻他千

17、百度发现客户的技巧 1、中心人物带动法（中安薪贷） 2、扫楼法（中安头家贷、中安薪贷） 3、连锁式介绍法（中安头家贷、中安薪贷） 4、广告开拓法（中安头家贷、中安薪贷） 5、顾问委托法（中安头家贷、中安薪贷） 6、竞争替代法（中安头家贷、中安薪贷） 7、资料查询法（中安头家贷） 二、犹抱琵琶半遮面接近客户的技巧 1、接近客户的目的 2、接近客户的六大注意事项 3、选择接近客户的方式 三、润物细无声产品推销的技巧及应对客户异议的技巧 （一）、信贷产品销售技巧 1、向客户展示 2、向客户陈述 3、向客户提问题 4、FFAB介绍技巧 （二）、中安薪贷销售实战 （三）、中安头家贷销售实战 （四）、销售

18、异议处理 1、异议处理“4原则” 2、异议处理“4方法” 第一部分 销售流程概述 一般的销售流程主要分为寻找客户、接近客户、了解需求、介绍产品、处理异议、达成交易、感谢客户七个步骤，简称为销售七步曲。（七个步骤的介绍暂略，非重点内容） 本讲义主要结合公司的薪贷、头家贷的销售实际情况，主要讲述了发现客户、接近客户、产品推介及应对客户异议的技巧。 第二部分 小额信贷营销实战技巧 一、众里寻他千百度发现客户的技巧 进入公司的信贷员遭遇的第一个问题是：我的客户在哪里？在让客户接受你的产品之前，首先要让客户接受你。发现客户也不仅要用眼睛，更要用心。如果没有找对有贷款需求的对象，那么即使信贷员拥有超人的素

19、质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能完成一笔业务。 寻找客户的方法： 1、中心人物带动法（中安薪贷） 中心人物带动法是指我们在某一待定的范围里(一个大型企业里或银行、公务员中)，有目的地发展一些有一定影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下，把该范围里的一些个人或组织变成自己的准客户。 实际上，中心人物带动法是由连锁式介绍法演变而来的。采用这种方法来寻找准客户，关键在于如何取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物既可以是我们的贷款客户，也可以是愿意合作的朋友，他们了解其周围环境，并能对其他消费者产生一定的影响。由于这一批有影响和带动作用的中心人物的帮助，我们才能够较容易地寻找新

20、客户。 通过中心人物带动法我们可以达到以下目的：信贷员可以集中精力向少数有影响力的对象做细致的说服工作，以取得其信任和支持。由于中心人物的“影响力”，可以给所我们的信贷产品带来较大的影响力。 2、扫楼法（中安头家贷、中安薪贷）扫楼法是指信贷员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访组织和个人，从中寻找客户的一种方法。 【案例】白石洲分行的信贷员小王要对科技园附近进行陌生拜访，他首先要通过深圳黄页，找出科技园附近企业的联系电话和企业住址。根据各企业的地址及远近，制订出具体的拜访计划。对所有科技园附近的企业进行一次电话拜访，预约面访。凡是同意面访的客户，确定具体的面访时间，进行洽谈；凡是不

21、同意面访的客户，如果距离近，也进行一次实地考察，但可以不做面访，仅进行资料传递和收集，并争取建立联系，加深第一印象，他日再做面访。而在此过程中如果我们遇见了如企业入口处的服务人员、秘书，从而无法顺利接近扫楼目标时，便需要灵活运用一些技巧，面对接待员，我们要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如，“您好。我是中安信业公司的信贷员王磊，麻烦您请通知一下李总，我来拜访他。” 此时我们必须面带笑容，但不可过于谄媚。由于是突然拜访，如何知道老总姓李呢？伺机询问企业进出的员工，如“张总的办公室是不是在这里”，对方会告诉你老总姓李不姓张。 同样，你告诉接待员，你要找张总，接待员会说老总姓李啊，此时，你可说

22、抱歉，记错了。 知道拜访对象的姓及职称后，你最好是直接说出名字，这样能让接待员认为你和受访对象很熟。有些公司由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许你只要轻描淡写地说“我是中安信业公司的信贷员王磊”，就能顺利进入企业了。和拜访对象完成谈话离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。 通过扫楼法我们可以达到以下目的：信贷员可以借机调查地区或行业客户的需求情况；可以积累工作经验；可以扩大影响；如果我们事先做了必要的选择和准备，拜访技巧得法，则可以争取更多的新客户。 扫楼法是我们在业务拓展中长用的一种寻找客户的方法，在采用这种方法寻找客户之前，我们

23、必须做好必要的准备工作，并且要在销售行动开始之后适时调整行动方案。最好将其与其他方法配合一起使用，并做到随机应变，以取得良好的开拓效果。 3、连锁式介绍法（中安头家贷、中安薪贷） 连锁式介绍法是指信贷员在销售时，请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求我们设法从自己的每一次销售面谈中了解到更多的客户的名单，为客户拜访做准备。事实上，在长期的业务实践中我们发现，各客户之间有着相似的贷款融资动机，各客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据各客户贷款动机的相互联系和相互影响，根据各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。【案例】信贷员小王在客户考察过程中了

24、解到现有的一个客户的下属供应商目前也出现临时的资金周转困难，有相同的贷款需求，这是我们就不妨主动的问一下“您身边的朋友目前有贷款需求吗”，这很有可能招来很多新客户。而我们在得到现有客户的推荐时，也可以直接请客户对对方目前的具体情况做一下简单的介绍，使我们提前对其有一个概括性的认识。从而又使我们了解和掌握了另一个客户的背景情况，又带来了一个新的机会。运用这种方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。 实践中主要采用如下的方法：充分利用自身的各种关系，如亲戚、朋友、老师、同学的介绍；每次洽谈时，有计划地请对方介绍两三位有同样贷款需求的朋友；也可以直接请现有客户代为推荐一下我们的贷款产品，并

25、可以辅之以一定的奖励或佣金；请现有客户以名片、便笺、电话、传真手段进行连锁介绍。 一般来说，人与人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣或者共同的需求和利益为纽带的，某一个交际圈内的所有人可能均有某种共同的需求，从现有客户的各种交际活动和社会联系中，我们就可以直接或间接寻找到与其有联系的新客户。而采用这种方法寻找客户，成败的关键在于能否取信于现有的客户，能否培养出能够信赖自己、帮助自己的一大批基本客户队伍。我们要时刻牢记每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。我们若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果我们发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。 通过连锁式

26、介绍法我们可以达到以下目的：避免了我们主观判断的盲目性，将我们个人单枪匹马的活动变成了广大客户群众性活动，有坚实的群众基础。利用该方法寻找客户，相对于我们唐突式的拜访来说，更容易赢得被介绍客户的信任。利用该方法寻找客户，其成交率一般较高。 4、广告开拓法（中安头家贷、中安薪贷） 广告开拓法是指利用广告媒介来寻找客户的一种方法。主要在行业相关网站（中国贷款网、深圳贷款网、深圳便民服务网、奥一网等）以及部分报纸（深圳晶报、特区报）上对我们的贷款产品做广告宣传，在广告产生效果之后，就会有人通过电话、信函等方式主动咨询贷款，他们很可能就是你的客户，此时我们要对主动询问情况的人要及时登记和进行跟踪。而且

27、也可以主动利用一些广告方式(如邮寄广告、电话广告等)寻找客户。利用广告开拓法寻找准客户可以大大减少寻找时间。 5、顾问委托法（中安头家贷、中安薪贷） 顾问委托法，是指我们可以依照公司的顾问政策，委托有关人员寻找客户的一种方法。目前在深圳的信贷行业内，这种方法运用相当普遍，这样能使自己集中精力从事具体的访问、考察工作，付给顾问的佣金依照中安公司顾问协议与被委托人双方商定。这些顾问一旦发现客户，便立即通知我们，安排访问或考察。这些接受委托来寻找客户的顾问，深圳信贷业内一般被称为“猎犬”。 在现代信息爆炸的年代，任何一个信贷员，无论他有多大的能力，信息如何灵通，单凭个人的经验和所获得的直接信息是不够

28、的，所以借助各方力量来寻找客户，无疑是一种很好的方法。深圳信贷市场分散，利用该方法寻找客户，可以使我们将更多的时间和精力用于有效的工作中，从而避免浪费时间和精力，另外，行业经验比较丰富的顾问通常对客户有较大影响力和说服力，甚至能直接说服其与我们达成合作。例如，办理信用卡的客户往往会向信用卡代办人员打听哪里还有能够办理快捷便利贷款服务的机构，此时顾问们的建议对客户的影响力就会很大，客户通常也会按他们的建议去做。 当然，该方法也有其不足，一是顾问能力、水平、诚信度参差不齐，如果选择不好(如对方既不热心，又不负责等)，会为后续开展的业务办理带来不必要的麻烦；二是我们的信贷员处于被动地位，其放款绩效过

29、分依赖于顾问的合作，限制了自身的拓展能力。 6、竞争替代法（中安头家贷、中安薪贷） 竞争替代法是通过分析竞争对手的业务渠道，了解其客户，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。 当信贷员在寻找准客户的时候，我们的竞争对手也一定在寻找客户，而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的推广渠道，了解其详细的业务受理流程，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的客户，信贷员就必须认真分析竞争对手的贷款合同、还款期限、贷款利率，以及客户的贷款用途、同竞争对手的合作程度。只有不断突出我们贷款产品以及服务优势时，才能乘虚而入，挖走对方的客户。 7、资料查询法（中安头家贷） 资料查询法是指信贷员通过收集情报、查阅资料来寻找准客户的方法。 信贷员获得资料的途径可分为两类：(1) 分行内部资料大多数分行都保留着以往业务情况的记录，如客户回访记录表、上门咨询客户登记表、部分暂未成交客户填写的申请表等。这些宝贵的记录就是业务对象的信息。通过分析研究，对于咨询时间较早但仍未成交的客户进行持续跟踪，分析客户未成交的根本原因，从而对症下药。(2)分行外部资料深圳黄页中的企业名录；（现在基本我公司每一个分行都会保留有一到两本的深圳黄页）产品目录、宣传单；（外出时别人拍发给你的宣传单，购物时商场21