软件SALES能力素质模型.ppt

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1、P1软件软件SALES能力能力素质模型素质模型P2管理软件管理软件SALES的素质概述的素质概述1、有亲和力、有亲和力2、知识面广，易交际、知识面广，易交际3、头脑灵活，对于沟通比较敏感、头脑灵活，对于沟通比较敏感4、有学习能力，易把握最关键的功能与技巧、有学习能力，易把握最关键的功能与技巧5、有服务意识，可以很好与客户保持长久关系、有服务意识，可以很好与客户保持长久关系6、有一定的专业知识，可以在业务上给客户以建议、有一定的专业知识，可以在业务上给客户以建议7、有利润认识，充分理解公司的利润点、有利润认识，充分理解公司的利润点8、有自我安慰与激励能力、有自我安慰与激励能力P3如何找到适合的软

2、件如何找到适合的软件SALESP4如何找到理想的如何找到理想的SALES 大家看到我们对我们软件大家看到我们对我们软件SALES的基本要求的基本要求就有九条，那么我们如何来找到合适的人员，或就有九条，那么我们如何来找到合适的人员，或者我们作为者我们作为SALES如果来进一步提高自己的能力如果来进一步提高自己的能力呢？因为软件呢？因为软件SALES特别管理软件特别管理软件SALES是我们是我们市场上比较稀缺的资源，无论是大型的市场上比较稀缺的资源，无论是大型的ERP软件软件还是我们小型管理软件对于还是我们小型管理软件对于SALES的需求都非常的需求都非常高，而市场上有很多资源，我们如果来培训这些

3、高，而市场上有很多资源，我们如果来培训这些资源，同时，我们资源，同时，我们SALES又如何来提高自己的能又如何来提高自己的能力，在此我们将通过几个管理工具表格来给大家力，在此我们将通过几个管理工具表格来给大家一个努力的方向一个努力的方向P5管理软件管理软件SALES成就梦想的职业成就梦想的职业 因为软件因为软件SALES特别是管理软件特别是管理软件SALES与普与普通的通的SALES最大的区别就在于管理两字，管理软最大的区别就在于管理两字，管理软件中的件中的TOP SALES其能力就是可以管理一个公司，其能力就是可以管理一个公司，运作一个自己的运作一个自己的COMPANY。因为他们懂管理，。因

4、为他们懂管理，懂业务，更懂的是业务中的一些软肋，所以管理懂业务，更懂的是业务中的一些软肋，所以管理软件软件SALES是一种成就梦想的职业，不过这种职是一种成就梦想的职业，不过这种职业竞争也是十分激烈的。只有很快适应与不断提业竞争也是十分激烈的。只有很快适应与不断提高自己的人才可以更好地发展。高自己的人才可以更好地发展。P6SALES的从业背景与关注点背景背景优点优点缺点缺点培养方向培养方向友商的友商的SALES1、了解客户、了解客户2、有一定的资源、有一定的资源3、有业务能力与技巧、有业务能力与技巧4、了解企业的需求、了解企业的需求5、可以快速开展业务、可以快速开展业务1、不了解软件（特别是以

5、前做业、不了解软件（特别是以前做业务的，现在做财务）务的，现在做财务）2、有一定的先入为主的感觉，很、有一定的先入为主的感觉，很多方面不会适应多方面不会适应1、加快学习软件、加快学习软件2、加强内部沟通与学习机制、加强内部沟通与学习机制3、利用他的经验形成企业内部的利用他的经验形成企业内部的培训机制培训机制竞争对手的竞争对手的SALES1、了解客户、了解客户2、了解软件、了解软件3、有一定的资源、有一定的资源4、有业务能力与技巧、有业务能力与技巧5、可以更好地开展业务、可以更好地开展业务1、因长期从事此软件，看到的多、因长期从事此软件，看到的多数是软件的问题数是软件的问题2、以往的错误认识会带

6、到新的环、以往的错误认识会带到新的环境中来境中来3、对于软件新的功能点的学习不、对于软件新的功能点的学习不主动不积极主动不积极4、因能力强，很难给别人以帮助、因能力强，很难给别人以帮助1、从各方面加强对方的积极性、从各方面加强对方的积极性2、加强其自身能力的企业内部复、加强其自身能力的企业内部复制制3、以这位为龙头，开展功能点的、以这位为龙头，开展功能点的学习与讨论，以便提高此人参与度学习与讨论，以便提高此人参与度从事过会计的人员从事过会计的人员1、了解企业会计实务了解企业会计实务2、了解与企业会计打交、了解与企业会计打交道的能力道的能力1、对企业的业务了解片面、对企业的业务了解片面2、对于企

7、业的进销存、对于企业的进销存过程不了解过程不了解3、不了解软件应用、不了解软件应用4、没有做、没有做SALES的经历的经历1、培养做培养做SALES的感觉的感觉2、培养软件应用培养软件应用3、进一步了解企业的整体应用、进一步了解企业的整体应用4、加强会计知识在企业内的学习、加强会计知识在企业内的学习与讨论与讨论从企业里出来的人员原软从企业里出来的人员原软件操作人员（国企）件操作人员（国企）1、有实际应用的感想、有实际应用的感想2、有软件操作的经验、有软件操作的经验1、没有、没有SALES的经历的经历2、沟通的能力、沟通的能力3、软件的全面应用的能力、软件的全面应用的能力1、培养、培养SALES

8、的感觉与技巧的感觉与技巧2、培养软件的卖点以及软件对于、培养软件的卖点以及软件对于企业的价值点企业的价值点3、结合自身的经历，作销售、结合自身的经历，作销售传统行业的传统行业的SALES1、有销售能力、有销售能力2、有销售技巧、有销售技巧3、有一定的资源、有一定的资源1、没有专业知识、没有专业知识2、软件的应用价值不了解、软件的应用价值不了解3、没有管理软件销售经历、没有管理软件销售经历1、加强软件的卖点的培训、加强软件的卖点的培训2、加强企业实务的培训、加强企业实务的培训3、将软件销售特点与传统行业对、将软件销售特点与传统行业对应起来，加快其上手与产出应起来，加快其上手与产出刚毕业的大学生刚

9、毕业的大学生1、有激情、有激情2、有一定的专业知识、有一定的专业知识1、没有企业实务、没有企业实务2、没有、没有SALES的经历的经历3、对于管理软件不了解、对于管理软件不了解1、保护本身的这种激情、保护本身的这种激情2、通过情景性培训，加开大家、通过情景性培训，加开大家SALES的感觉的感觉3、加强企业实务与软件应用的接、加强企业实务与软件应用的接合点合点P7小型管理软件SALES能力自检分析 小型管理软件因为其对应的消费群体与小型管理软件因为其对应的消费群体与ERP软件不同，软件不同，小型的消费群体中大多数是需要我们进行指导与引导的，小型的消费群体中大多数是需要我们进行指导与引导的，而而E

10、RP多数都是企业有体系，需要软件帮助的，所以我们多数都是企业有体系，需要软件帮助的，所以我们的的SALES不仅仅是个不仅仅是个SALES，更多地象是一个企业的信，更多地象是一个企业的信息规划师，有专业了解企业现状给企业以建设性的意见。息规划师，有专业了解企业现状给企业以建设性的意见。这才可以达到企业与我们的双赢，我们有很多的这才可以达到企业与我们的双赢，我们有很多的SALES最最后成为企业的信息主管，或者是营销主管，这才是我们这后成为企业的信息主管，或者是营销主管，这才是我们这种管理软件种管理软件SALES与传统行业与传统行业SALES的不同。同时产品的不同。同时产品的价值点表现不同。附表中是

11、一个的价值点表现不同。附表中是一个SALES的能力自检分析的能力自检分析表以供我们渠道伙伴以及其内部人员在工作中进行自我分表以供我们渠道伙伴以及其内部人员在工作中进行自我分析。析。P8SALES面试的八大要点 面试是企业招聘人材最常用的方式，但通过几分钟面试是企业招聘人材最常用的方式，但通过几分钟的面谈，也很难可以全面地了解对方，所以在初步面试的面谈，也很难可以全面地了解对方，所以在初步面试中，我们将采用一种八个方面，对于面试者本人有一定中，我们将采用一种八个方面，对于面试者本人有一定的了解。的了解。Sales面试的八大要点面试的八大要点P9Sales的职业规划 在现代社会，做事一定要有目标，

12、做人一定在现代社会，做事一定要有目标，做人一定要有规划，只有有了目标与规划，才可以更好地要有规划，只有有了目标与规划，才可以更好地发展自己。为了打造发展自己。为了打造top sales，综合了一些成就，综合了一些成就SALES的案例，设计了的案例，设计了SALES日常业务自检表，日常业务自检表，以便渠道伙伴与愿意成为以便渠道伙伴与愿意成为SALES的人士在日常工的人士在日常工作中对自己的发展有一定的参照。作中对自己的发展有一定的参照。sales的九步成长的九步成长P10Sales的业务考评与周报 sales的工作平时是比较宽松的，时间与目标都是由SALES自已来把握的，有的单位能过电话营销给S

13、ALES进行分单，那么我们如何来对我们SALES的工作进行业务考评与指导呢？sales的业务考评与周报的业务考评与周报 P11Sales的阶段总结 Sales的阶段总结一般在两周开展一回，结合的阶段总结一般在两周开展一回，结合这两周的业务跟踪情况，对我们这两周的业务跟踪情况，对我们sales进行业务考进行业务考评，由部门经理开展这项工作，主要是各位评，由部门经理开展这项工作，主要是各位sales一起利用两周后周末的机会，大家一起坐下来，一起利用两周后周末的机会，大家一起坐下来，分享一下各自的工作。分享一下各自的工作。Sales阶段考评阶段考评P12如何找到SALES的感觉P13您认识自己了吗？

14、大家常说做事先要做人，我感觉大家常说做事先要做人，我感觉SALES工工作从这一点来看就更加重要了。很多的作从这一点来看就更加重要了。很多的SALES并不是没有能力，而是没有发现自己的能力。并不是没有能力，而是没有发现自己的能力。没有充分发现自己的长处或者是发现了自己的没有充分发现自己的长处或者是发现了自己的长处，而没有正确地转成一种可以呈现的能力。长处，而没有正确地转成一种可以呈现的能力。所以要成为所以要成为SALES，在市场上找到您的，在市场上找到您的“爱情爱情”，那么您先要了解自己。只有了解了自己才，那么您先要了解自己。只有了解了自己才知自己的什么方面要加强，什么方面要粉饰。知自己的什么方

15、面要加强，什么方面要粉饰。这就如同谈恋爱了，您至少要知道您是什么样这就如同谈恋爱了，您至少要知道您是什么样的一个人，什么方面比较好，什么方面又比较的一个人，什么方面比较好，什么方面又比较差呀。差呀。P14优点自信之源 SALES本身就是一种要求自信与激情的行当。而这种自信与激情来自SALES自身先天的优点；一些是来自后天培训，训练出来；现在我这一节所要讲就是如何找到自己先天的优点。因为先天的优点，通过自身的挖掘之后，可以更好的运用与把握，而且有着一种混以天成的感觉。P15 如何发现自己的优点呢?大家都知道王婆卖瓜自卖自夸的道理。如果大家都知道王婆卖瓜自卖自夸的道理。如果自己天生的一些优势与优点

16、都找出不出来，那么自己天生的一些优势与优点都找出不出来，那么您又将有什么能力可以找出您所要销售的商品的您又将有什么能力可以找出您所要销售的商品的优点呢？所以发现自己的优点也是一门很大的学优点呢？所以发现自己的优点也是一门很大的学问。特别是在今天这种市场经济的环境里，我们问。特别是在今天这种市场经济的环境里，我们可以看到一些成功人士，他们很好地抓住的机会，可以看到一些成功人士，他们很好地抓住的机会，发展了自己的事业，很大一种方面就是他们很会发展了自己的事业，很大一种方面就是他们很会发掘自己身上的优点，感觉自己可以做这件事，发掘自己身上的优点，感觉自己可以做这件事，而且可以做的更好。那又如何来发现

17、自己的优点而且可以做的更好。那又如何来发现自己的优点呢呢?附：附：自信之源自信之源P16如何看待缺点？我们了解了自己的优点，也知道了如何来找到我们的优点。现在是不是已经感觉自己蛮自信的，同时，也有一种轻飘飘的感觉。因为原来一个异性朋友说您很帅或者说您太太可爱了吧。优点是我们自信的源泉，而自信一定不是自大。充分的自信会别人一种很舒适的感觉，而盲目自大一定是叫人讨厌的。所以我们知道了自身的优点还不够，还要很客观了解自己的不足与缺点。缺点自信的宝库，这里可以开发出更多的自信来。人要先知不足，才知修补。因为不了解自己的缺点所在，也不好有针对性有意识地去修正自己。下面列了一些作为一名初入职场的SALES

18、会碰到的一缺点。附：常见的缺点与处理P17学会开放自己SALES的工作本身就是一个开放性的工作，其开放性主要体现在与外部的信息沟通，亲和力，一种很健康的市场感觉，一份别人的信任。这些就组成了我们的开放性。我们又如何进一步开放自己呢？学着向陌生人问好；每天走进您的办公室，在路上，走廊上给陌生人问声好;学着将微笑永远挂在您的嘴边；学着将微笑永远挂在嘴边，每天对着镜子给自己一个微笑也给您的客户一个微笑，当微笑挂在嘴边将会给自己和别人带来一份别样的温馨。学着向陌生人去寻求或者提供帮助 作为管理软件的SALES一定要有一种为别人服务的思想，我们的工作就是为了企业一步优化管理，达到管理的理性化与决策的数据

19、化而服务的。帮助客户完善自我。同时，作为管理软件的SALES而言，我们就要有着一种服务企业的角度来思考问题，只有这样您才会做更好。因为无论是谁，都是想要所求的，达到对方这种所求的心理满足，SALES的工作就是达到对方这种心理需求，从而实现我们的物质所求。P18作为作为SALES你还要了解什么？你还要了解什么？作为一管理软件的作为一管理软件的SALES您还要有一定的销您还要有一定的销售技巧与礼仪，专业知识，一定有软件知识，更售技巧与礼仪，专业知识，一定有软件知识，更多的沟通技巧，以及自身的职业生涯发展规划。多的沟通技巧，以及自身的职业生涯发展规划。在我们后期课程中会一一详细介绍，也会开避新在我们

20、后期课程中会一一详细介绍，也会开避新平台与大家进行沟通。这一讲中还会从宏观上讲平台与大家进行沟通。这一讲中还会从宏观上讲一下大家如何来学习，如何来做计划。希望对大一下大家如何来学习，如何来做计划。希望对大家的工作有益。家的工作有益。P19如何加强专业培养？如何加强专业培养？P20 因为因为SALES本身的工作就很多，很杂。那么怎么在本身的工作就很多，很杂。那么怎么在这种工作条件下，加强我们的这种工作条件下，加强我们的SALES的知识的学习呢？又的知识的学习呢？又如果更进一步去加强我们业务人员的知识学习的考核呢？如果更进一步去加强我们业务人员的知识学习的考核呢？或者或者SALES本身又如何来做自

21、己的学习计划呢？本身又如何来做自己的学习计划呢？P21更好利用资源 现在从用友小型管理软件事业部中服务总部，渠道支现在从用友小型管理软件事业部中服务总部，渠道支持部以及我们的各地区的首代都会开设一定的课程，对于持部以及我们的各地区的首代都会开设一定的课程，对于这些课程，小型管理软件事业部也会做一定的认证体系，这些课程，小型管理软件事业部也会做一定的认证体系，所以大家可以很方便地找到资源进行学习。所以大家可以很方便地找到资源进行学习。在企业内部开展周六半天的学习计划，由我们业务精在企业内部开展周六半天的学习计划，由我们业务精英，或者以大家互动方式开展学习。以心得，知识，技巧英，或者以大家互动方式

22、开展学习。以心得，知识，技巧与互动性相融合，每周找一名同志，负责课件与授课。好与互动性相融合，每周找一名同志，负责课件与授课。好的课程，可以推荐给用友小型管理软件事业部，或者在网的课程，可以推荐给用友小型管理软件事业部，或者在网络平台上发表，集团会有一定奖励。络平台上发表，集团会有一定奖励。P22做一下有计划的人 学习最重要的是时间与连续性。而时间与连续性的安排关键就是计划，学习最重要的是时间与连续性。而时间与连续性的安排关键就是计划，希望从公司到个人都有一个学习计划。一个会计划，会有计划能力的人，是希望从公司到个人都有一个学习计划。一个会计划，会有计划能力的人，是一个可以很好把握自己的人。如

23、果做一份自己的学习计划呢？如果自己授课，一个可以很好把握自己的人。如果做一份自己的学习计划呢？如果自己授课，应该从哪几个方面来准备，而听别人的课我又应该从哪些方面来关注呢？应该从哪几个方面来准备，而听别人的课我又应该从哪些方面来关注呢？我们做计划原则是我们日常最关心的最常用的是什么知识，因为用友的我们做计划原则是我们日常最关心的最常用的是什么知识，因为用友的产品线是相对比较宽的。那么我是不是什么都要学一点呢？我如何来分配时产品线是相对比较宽的。那么我是不是什么都要学一点呢？我如何来分配时间呢？间呢？附：如何一件学习计划与总结模板附：如何一件学习计划与总结模板P23如何加强软件学习如何加强软件学

24、习P24为什么要学习软件 管理软件作为一种管理思想的一种体现，其管理软件作为一种管理思想的一种体现，其本身就是非常复杂的。同时，管理软件给客户的本身就是非常复杂的。同时，管理软件给客户的感受并不是一般产品或者是传统产品的感受那么感受并不是一般产品或者是传统产品的感受那么直感，所以只有了解了软件给企业的价值才可以直感，所以只有了解了软件给企业的价值才可以更好地开展我们的业务。这也正是管理软件更好地开展我们的业务。这也正是管理软件SALES最值钱的方面。这也是别人认为做了三年最值钱的方面。这也是别人认为做了三年的管理软件的管理软件SALES比做三年的比做三年的PC机机SALES能力差能力差别的方面

25、别的方面。P25如何来学习软件 用友小型管理软件是基于企业原始的业务，同时，通过计算机与数据库的功能，在企业的核算，报表等方便更加方便的一种管理工具。所以学习用友小型管理软件第一步是要了解企业的业务。我建议大家是一边看业务，一边看软件，这样可以比较深刻的认识与直观的感受。同时，作为小型管理软件本身不复杂，只是将企业的手工向计算机里去摆，这样不改变企业的最原始的操作习惯，而不同的在于查询与分析功能更加强化，更加细致，作为SALES,一定要关注这部分的功能与实现，因为这才我们给企业带来的价值点P26如何学好软件 作为用于开展业务的作为用于开展业务的SALES，我自身的感觉，我自身的感觉是了解卖点

26、敢去讲，大胆地讲，有信心地讲就是了解卖点，敢去讲，大胆地讲，有信心地讲就OK了。而实现的工作由我们的技术人员来实现。了。而实现的工作由我们的技术人员来实现。而我们小型管理软件，在市场上定位更加清晰，而我们小型管理软件，在市场上定位更加清晰，只要我们把握了软件最重要的方面，如我们项目只要我们把握了软件最重要的方面，如我们项目辅助核算，我们的采购业务，我们的库存管理，辅助核算，我们的采购业务，我们的库存管理，我们的工资和我们的固定资产等模块的卖点。同我们的工资和我们的固定资产等模块的卖点。同时，结合企业各个层面人员的不同的需求去研究时，结合企业各个层面人员的不同的需求去研究软件，这样才可以更好地

27、配合我们的业务。记住，软件，这样才可以更好地配合我们的业务。记住，我们是我们是SALES，而不是技术专家。，而不是技术专家。P27实践与卖点相结合 前面有一篇我们的学习模板，一定要将实践与卖点相前面有一篇我们的学习模板，一定要将实践与卖点相结合，至少要叫自己明白，我们的最大的卖点是怎么实现结合，至少要叫自己明白，我们的最大的卖点是怎么实现的，对于不同的人员提出切合他们角色的一种软件的价值，的，对于不同的人员提出切合他们角色的一种软件的价值，对于这一点以及我们在沟通中的需求分析也会在课程中的对于这一点以及我们在沟通中的需求分析也会在课程中的角色营销进行重点讲解。角色营销进行重点讲解。一定要将卖点

28、与客户的最大的需求结合在一起，因为一定要将卖点与客户的最大的需求结合在一起，因为大家都知道口渴的人给他水比金子的价值还要高，而我们大家都知道口渴的人给他水比金子的价值还要高，而我们的沟通都是为了了解他是不是口渴，还是饿了。以便我们的沟通都是为了了解他是不是口渴，还是饿了。以便我们进行有策略的开展业务。进行有策略的开展业务。P28 非常高兴，各位走进了管理软件非常高兴，各位走进了管理软件SALES的职业生涯。的职业生涯。非常高兴，走进了小型管理软件。因为非常高兴，走进了小型管理软件。因为小型管理软件要比小型管理软件要比ERP更有挑战性，因为更有挑战性，因为我们的客户是需要我们进行指导的。我们的客户是需要我们进行指导的。希望大家一路走好。希望大家一路走好。