销售市场管理方案案例.ppt
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1、上海市场规划方案 妙语结晶蜂蜜妙语结晶蜂蜜目录1、品牌推广 1.1品牌建设 1.2品牌提升2、深度分销 2.1通路选择 2.2市场划分 2.3 门店规划及前期投入3、销售管理 3.1销售战略:聚焦品牌,差异化 3.2市场推广 3.2.1竖线:终端生动化 3.2.2横线:终端拦截4、上海办建设 4.1人员架构 4.2人员管理 4.3人员发展5、市场投产比 5.1 年度销售任务 5.2 年度市场投入计划品牌推广1、品牌建设 深度沟通:通过促销专员对消费者的深入沟通,以品质为引导,形成口碑购买,构建品牌形象。真蜂蜜。以大规模主渠道铺货为品牌引导,节假日深度促销为主线,构建品牌通道。2、差异化格局 产
2、品形态,规格、价格差异化。3、简化产品信息 欧盟认证,纯蜂蜜4、构建简单的购买通道 主通道地堆,收银台,端头。品牌推广2、品牌提升大规模铺市和宣传,造成品牌冲击效应。搜索引擎。定向人群推广。(商务楼,学校)深度分销-通路格局间接渠道优点:运营成本,铺市费用低 市场进入快,信息来源广 缺点:竞争秩序差,服务品质低 渠道依赖性强生产商一级经销商零售商顾客上海经销商规划按系统规划:4个经销商大润发,欧尚 1个经销商家乐福 1个经销商卜蜂莲花 1个经销商全家便利 1个经销商深度分销市场划分深度分销市场划分 利基性市场:家乐福,大润发等大型卖场。该市场区域质地 优质且在该市场中销量占比较高,蜂蜜进场即处
3、于优势地位又具有很大的发展性潜力。策略是市场精耕细作,将其作为第一阶段目标门店 竞争性市场:全家,快客等大型连锁便利店。该区域销售占比较高,但因其店小量多的原因,维护成本极高。策略是在蜂蜜已占据部分市场份额的前提下,做为第二阶段市场开发。发展性市场:百货超市。该市场区域质地好但对产品有很高的品牌要求,故同样做为第二阶段开发。开发性市场开发性市场 :单体零售店,该市场质地差,偏向低端产品,且维护成本很高,故暂不做考虑。深度分销市场划分第一阶段市场操作要点:促销员为根基。10%专职促销,20%节假日促销,30%暗促铺市,地堆,节假日促销,DM让利促销门店选择:家乐福22家大润发16家欧尚6家卜蜂莲
4、花23家全家750家便利店深度分销市场投入前期市场投入分两部分:进场条码费 上海办进场明细及费用.xlsx终端陈列推广费用上海办地堆明细和费用.xlsx上海办DM促销明细和费用.xlsx销售管理销售战略聚焦品牌:广告:1 门店橱窗,条幅,吊旗,pop海报,堆头及终端生动化陈 列 2 单体店店牌,遮阳伞等户外展示销售促进:特价,买赠,游戏和抽奖人人员促销员促销:专业促销团队,节假日促销定向推广:商务楼,学校派发活动销售管理销售战略差异化1、产品 形态差异化 重点推荐条装产品的便携性和抗污染和抗氧化2、价格差异化 以慈生堂为参照对象,以单克价格作为优势,体现物美价廉。3、产品包装差异化销售管理市场
5、推广竖线:终端生动化一、陈列1 1、最佳位置最佳位置原则:原则:要抢占战术性及战略性位置,确保高眼球,高爆光率2 2、最多化最多化原则:原则:特殊陈列愈多愈好3 3、最最大大化化原原则则:特殊陈列越大越好,因为越大就越能够吸引消费者眼球,产品陈列越丰满越好,货卖堆山4 4、宣宣传传配配合合原原则则:因为如果特殊陈列上有宣传进行跟进,将会大幅提升销售销售管理市场推广竖线:终端生动化二二、宣传、宣传硬性宣传:灯箱、包柱、橱窗和固定的户内、户外看板等。软性宣传:软性宣传指POP、吊旗、拱门、卖场DM等发布品牌和活动信息的宣传物。销售管理市场推广横线终端拦截1.经销商拦截 销售返点:合同条款约定,给予
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