销售市场管理方案案例.ppt

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1、上海市场规划方案 妙语结晶蜂蜜妙语结晶蜂蜜目录1、品牌推广 1.1品牌建设 1.2品牌提升2、深度分销 2.1通路选择 2.2市场划分 2.3 门店规划及前期投入3、销售管理 3.1销售战略：聚焦品牌，差异化 3.2市场推广 3.2.1竖线：终端生动化 3.2.2横线：终端拦截4、上海办建设 4.1人员架构 4.2人员管理 4.3人员发展5、市场投产比 5.1 年度销售任务 5.2 年度市场投入计划品牌推广1、品牌建设 深度沟通：通过促销专员对消费者的深入沟通，以品质为引导，形成口碑购买，构建品牌形象。真蜂蜜。以大规模主渠道铺货为品牌引导，节假日深度促销为主线，构建品牌通道。2、差异化格局 产

2、品形态，规格、价格差异化。3、简化产品信息 欧盟认证，纯蜂蜜4、构建简单的购买通道 主通道地堆，收银台，端头。品牌推广2、品牌提升大规模铺市和宣传，造成品牌冲击效应。搜索引擎。定向人群推广。（商务楼，学校）深度分销-通路格局间接渠道优点：运营成本，铺市费用低 市场进入快，信息来源广 缺点：竞争秩序差，服务品质低 渠道依赖性强生产商一级经销商零售商顾客上海经销商规划按系统规划：4个经销商大润发，欧尚 1个经销商家乐福 1个经销商卜蜂莲花 1个经销商全家便利 1个经销商深度分销市场划分深度分销市场划分 利基性市场：家乐福，大润发等大型卖场。该市场区域质地 优质且在该市场中销量占比较高，蜂蜜进场即处

3、于优势地位又具有很大的发展性潜力。策略是市场精耕细作，将其作为第一阶段目标门店 竞争性市场：全家，快客等大型连锁便利店。该区域销售占比较高，但因其店小量多的原因，维护成本极高。策略是在蜂蜜已占据部分市场份额的前提下，做为第二阶段市场开发。发展性市场：百货超市。该市场区域质地好但对产品有很高的品牌要求，故同样做为第二阶段开发。开发性市场开发性市场 :单体零售店，该市场质地差，偏向低端产品，且维护成本很高，故暂不做考虑。深度分销市场划分第一阶段市场操作要点：促销员为根基。10%专职促销，20%节假日促销，30%暗促铺市，地堆，节假日促销，DM让利促销门店选择：家乐福22家大润发16家欧尚6家卜蜂莲

4、花23家全家750家便利店深度分销市场投入前期市场投入分两部分：进场条码费 上海办进场明细及费用.xlsx终端陈列推广费用上海办地堆明细和费用.xlsx上海办DM促销明细和费用.xlsx销售管理销售战略聚焦品牌：广告：1 门店橱窗，条幅，吊旗，pop海报，堆头及终端生动化陈 列 2 单体店店牌，遮阳伞等户外展示销售促进：特价，买赠，游戏和抽奖人人员促销员促销：专业促销团队，节假日促销定向推广：商务楼，学校派发活动销售管理销售战略差异化1、产品 形态差异化 重点推荐条装产品的便携性和抗污染和抗氧化2、价格差异化 以慈生堂为参照对象，以单克价格作为优势，体现物美价廉。3、产品包装差异化销售管理市场

5、推广竖线：终端生动化一、陈列1 1、最佳位置最佳位置原则：原则：要抢占战术性及战略性位置，确保高眼球，高爆光率2 2、最多化最多化原则：原则：特殊陈列愈多愈好3 3、最最大大化化原原则则：特殊陈列越大越好，因为越大就越能够吸引消费者眼球，产品陈列越丰满越好，货卖堆山4 4、宣宣传传配配合合原原则则：因为如果特殊陈列上有宣传进行跟进，将会大幅提升销售销售管理市场推广竖线：终端生动化二二、宣传、宣传硬性宣传：灯箱、包柱、橱窗和固定的户内、户外看板等。软性宣传：软性宣传指POP、吊旗、拱门、卖场DM等发布品牌和活动信息的宣传物。销售管理市场推广横线终端拦截1.经销商拦截 销售返点：合同条款约定，给予

6、经销商动力和压力。（长期）销售竞赛：在预定期限内，纯销或回款达到一定额度，给予奖励。（不 定期）强强合作：依托其他知名品种，捆绑销售。2.对门店店员兼职促销员：借助同货架其他产品促销员，兼职促销。活动促进：首推活动.产品培训会.旅游和礼品促销3.专业促销团队：专职促销和节假日促销相结合。销售管理市场推广 终端生动化目标（见市场部方案）1 终端陈列标准2 终端包装计划（橱窗，海报，终端包装计划（橱窗，海报，DM等）等）终端拦截目标终端拦截目标1 门店促销计划门店促销计划上上海办专职促销明细及费用海办专职促销明细及费用.xlsx上上海办节假日促销费用及明细海办节假日促销费用及明细.xlsx2 市场

7、活动方案（未定）市场活动方案（未定）销售管理市场推广根本：终端资深促销员培养 方法：1、细化促销员培训资料 2、统一促销员推荐步骤和关键 用词 3、强化促销员培训（每月2次）4、总结优良促销经验并推广上海办人员架构办事处主管陈丽霞销售1区家乐福系统销售2区卜蜂系统销售3区大润发，欧尚销售4区连锁便利（全家）各区门店划分明细区域划分.xlsx4.1人员管理 4.1.1 报表管理目的：有压力，克服惰性，有目标，有计划，有规则。主要内容：周计划和周总结；行程表；工作日报表表，月度计划表 4.1.2指标任务管理年度任务分解，季度目标，月目标，周目标，日目标，门店任务分解 4.1.3监督和培训管理监督：

8、市场检查监督，电话拜访监督会议：每周一例会。培训：每月一次，分为产品知识和销售技巧两部分。4.1.4 激励制度管理基本工资+绩效工资+提成人员发展1 人员激励方式人员待遇：基本工资+销售提成+KPI考核奖金+补助KPI考核：横向-各区域指标考核。纵向-本区销售增长考核。2 人员晋升机制市场投产比（终端市场部分）原则：第一年，投入产出持平。市场开拓阶段，重点投入，重大节假日，DM、地堆、促销三管齐下。2012年上海市场销售任务区域店数9月10月11月12月总计片区片区1 122224400044000660006600066000660008800088000264000264000片区片区2

9、222225500055000770007700066000660008800088000286000286000片区片区3 323235750057500805008050069000690009200092000299000299000片区片区4 47507502250022500300003000030000300003750037500120000120000总计8178171565001565002235002235002010002010002680002680008490008490002012年度市场投入计划20122012年上海年上海办办市市场场投入投入费费用用预计预计项目目

10、9 9月月1010月月1111月月1212月月总计条条码费260000260000260000260000专职促促销2300230023002300230023002300230092009200节假日促假日促销2500025000250002500025000250002500025000100000100000地堆地堆3800038000380003800038000380003800038000152000152000DMDM推广推广1340013400134001340013400134004020040200其他其他0 0合合计338700338700653006530078700787007870078700561400561400 完结 谢谢观看谢谢！