办公自动化市场营销现状分析.doc

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1、XX办公自动化市场营销现状分析内容提要在激烈的市场竞争形势下，企业要想在市场求生存、求发展，就必须从各方面努力，来加强自身的竞争力。企业的市场营销工作是影响其竞争力的重要因素。本文在论述企业营销工作的重要意义基础上，对XX办公自动化销售有限公司提出了健全企业营销管理体制、完善公共关系维护方法、加强企业职工素质等一系列的营销管理的措施，以达到提高企业市场竞争力的目标。本篇论文，由笔者通过自身实践和不断总结，同时结合了自己在修读营销课程后对营销工作的认知，针对XX办公自动化销售有限公司的营销情况以及存在的营销问题作以论述，其从多个角度提出包括社会关系、市场服务、营销管理以及人员激励和培训等影响营销

2、活动的一系列问题，对此，笔者也分别对所述问题，给予了自己的见解和解决对策。整篇论文主体意在对XX办公自动化销售有限公司营销工作提出问题，并给予解决问题的对策，其中并没有对更具体的营销情况以及公司其他方面作详细、系统性地介绍。关键词：直接营销 服务组合 公共关系 激励机制 市场营销AbstractIf the enterprises pursue the survival and development under the fierce market competition situation, they must strengthen their competitiveness from va

3、rious aspects efforts. The marketing management is an important factor. Based on the important significance of enterprise marketing work, this article takes AURORA CO., LTD as an illustration. In order to improve the companys market competitiveness, AURORA can adopt a series of marketing management

4、measures. For instance, putting forward to establish and perfect the enterprise marketing management system, perfecting the public relationship, maintaining methods and enhancing the staff abilities.In this paper, the author has own practice and constantly conclusion, furthermore, in combination wit

5、h the knowledge of marketing management. This article discusses the marketing situation and the existing problems of AURORA. The author proposes a series of problems in many factors, including the public relations, service marketing, marketing management, staff inspiration and training,etc. The auth

6、or give his own opinions and solutions in separate problems. The main objective of the whole thesis is AURORAs marketing problems and the solutions, but have no more specific marketing situation and other detailed systemic introduction. KeywordsDirect marketing Combination service Public relation In

7、centive structure Marketing management目 录摘 要 1引 言 4一、 关于市场营销概述 5二、XX办公自动化销售有限公司市场营销现状 6三、XX办公自动化销售有限公司市场营销中存在的问题 61. 公共关系维护之不足62. 市场服务的弊端73. 营销管理中存在的问题84. 员工激励机制的缺乏85. 缺乏对营销人员的培训9四、解决市场营销中问题的对策 91. 完善公共关系的维护机制92. 建立健全服务体系103. 杜绝营销管理中存在问题的对策114. 完善企业的激励机制125. 加强对营销人才的培训12结束语 16致谢 17参考文献 18引 言当今世界，经济社

8、会迅猛发展，竞争已成为新时代的又一主题。众所周知，竞争是全方位的，有个人之间的竞争，企业之间的竞争，行业之间的竞争。在全球化趋势日益明显的今天，一个企业要想在平凡中突起，市场营销是基础，也是保障。市场营销的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销的任务是通过不同的营销策略来解决不同的需求状况。而社会对方方面面的需求就必然要求我们注重每个营销细节，这样才不会发生百密一疏影响

9、企业的状况。一、关于市场营销概述“营销学”一词译自英文“Marketing”，是20世纪初产生于美国的一门的新兴的学科，为了适应美国后期经济迅速发展和市场竞争日趋激烈的需求，关于营销著作和运用日渐增多。同时在各国的实践中不断充实、提高和创新，形成了系统的理论、策略和方法论体系，为全球、各国及地区经济发展做出了重要贡献。真正的现代营销学于第二次世界大战后的50年代开始形成。现代市场营销学包含宏观营销学和微观营销学两大学科体系。20世纪50年代初，美国率先结束了战后的恢复时期，大量的军事工业转为民用，加上新科技术革命的深入发展，社会生产力空前提高，经济迅速增长，社会对商品供求关系的改变，以及政府对

10、商品质与量要求的大幅提高，致使居民在购物时的挑选越来越严格。在这种情况下，卖方竞争空前激烈，使得原来的营销理论和方法不能适应现实经济生活的需求，于是在营销理论上出现了重大突破。自20世纪50年代以来，对营销有了新的定义：营销学是一门为市场经济服务、特别是为卖方竞争服务的应用科学。它产生和应用的客观条件是，高度发达的市场经济、全面形成的买方市场、充分竞争的市场环境，以及统一的国内市场和日益扩大的世界市场。世界著名的营销学家、美国西北大学教授菲利普科特勒曾指出：“营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。又经过多年的探讨，1985年美国市场营销协会提出了关于市场营销的新定

11、义：市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。营销学是在1979年我国实行改革开放之后正式引进我国内地的，目前其已经成为一个热门的学科，受到我国学术界和企业界与日俱增的重视。日前，市场营销已经处于企业发展的重要战略地位。随着社会的发展，科技的进步，人类生活水平和精神享受层次的提高，传统的营销策略已将显得越加乏力，无法满足企业生存条件。致使了一大批历史遗留的传统经商，因缺乏市场营销意识而在市场竞争中逐步被淘汰。但在现代的市场营销观念指导下，一大批新兴企业，如海尔、联想、方正等企业，已经取得令人瞩目的业绩，相信今后会有更多的企业成

12、长壮大，走向全球。不仅如此，现在，在西方国家营销学的原理和方法还被广泛地运用到，如：学校招生，教会吸引信徒，以及政治家的竞选，政府的节能、节育、戒烟、征兵等活动。现代营销学的影响之大、范围之广，由此可见一斑。二、XX办公自动化销售有限公司营销现状成立于2003年的XX办公自动化销售有限公司销售自有品牌数码复合一体复印机。通过引领业界领先地位有着四十余年的OA服务经验，提供顾客卖断、新租赁等多元化交易模式，能及时有效服务顾客的绵密而遍布全国的直径销渠道网络，以及是厂家直销，可以提供充沛且高品质的零部件商品等经营特色。以“顾客满意”为宗旨，让我们得以贴近顾客、就近服务，让顾客真正享有震旦“专业、快

13、速、亲切”的服务。经营至今在中国主要沿江、沿海分部的直销分公司已达270多家，全国沿江、沿海以外地区也已分布达128家经销商，在全国市场中震旦复印机占有率达7%。并在上海已拓展了一大批大型企业集团客户，其中包括：上海宝钢（集团）有限公司、上海苏宁电器有限公司、上海外国语大学、上海贝尔、中国银行、中国人保寿险有限公司等等。随着企业的不断壮大，分公司的全国齐放，随之而来地越发显露出震旦营销中众多参差不齐的问题。无论是社会关系维护、机器售后服务还是人员素质培训等等都存在着不同程度的问题。正所谓千里之堤溃于蚁穴，亡羊补牢，为时未晚，所以以上的问题必须予以解决，且刻不容缓。三、XX办公自动化销售有限公司

14、市场营销中存在的问题1公共关系维护之不足公共关系是营销组合的一个重要组成部分,其不限于企业与顾客之间的关系,更不限于买卖关系,而是企业与整个社会公众的关系,可以说它是一种以长期目标为主的营销手段.然而,对于震旦集团随着营销人员及营销手段鱼目混杂的不断进化 ,已经在行动上完全把公共关系这一广义之词变的狭义化了。震旦集团是一家台资企业, 目前在台湾当地有着显赫的声誉，这与集团自己的一套营销模式有着密不可分的关系，该营销模式致使震旦打印机在整个台湾市场中占有率高达95%。他们使用的是专一于“直接营销”的行销模式。所谓的专一于“直接营销”是指：震旦本着坚决不做广告、可避免性地少搞公益活动的原则，由行销

15、人员对行销区域进行地毯式地登门拜访行销，从而达到领导层所认为的行销及宣传的双重目的。这样的营销模式在狭小的台湾固然有它一定的优势，但当到了辽阔的中国内陆，这样的营销模式必然地决定了它将把公共关系狭义化。目前集团已在中国内陆发展近10年，其市场占有率却不到8%，且就上海这一城市而言，听说过震旦打印机品牌的人依然微乎其微。这无疑告诉我们，公共关系的维护仍然缺乏，仍有待完善。2市场服务的弊端服务是整体产品的另一重要组成部分。成功的品牌不但要有高质量的产品，还要具备高质量的售后服务。目前众多企业都已经意识到这一问题，更意识到服务可以更高更好地提升产品价值。对此，各企业都纷纷为自己的产品量身定做服务组合

16、以求吸引顾客，最终达到销售出自己产品的目的。震旦亦是如此，在利用服务组合来诱导消费的思想指导下，在产品的销售过程中，对复印机售后也提出了“单张计纸全包服务”的销售组合。所谓的“单张计纸全包服务”就是消费者在购买机器同时再签订“单张计纸”合约，签后机器的一切问题及服务皆是免费，包括它的耗材。在这种服务的引诱下，致使众多顾客只看到机器的使用保障，却忽略了机器本身的质量，而“单张计纸”名为只计收单张纸打印粉末的成本，并配送一切问题免费服务，但实质上一切都是存在费用的，只是用户没有细心核算而已。更为错误的是用户在后期使用中自始至终都得不到任何关于机器的技术信息，一旦合约到期紧跟着就是必须再次签约，再

17、次产生费用的支付，因而没有震旦的服务，机器就将面临下岗。同时也因为这样的服务，久而久之使震旦自己迷失了对机器质量的监控，最终极有可能形成“头重脚轻”无法辨别熟重熟轻的地步。 而服务的本身也是收费的，一旦顾客感悟到，提出只买机器不签“单张计纸”的购机要求时，如若再出现两个问题结合性地发生，那必将产生极为不利的后果。因此说，震旦的这种服务体制是不完善的，问题单一的存在似乎没有太大的影响，反之则后患无穷。作为一个大企业大集团必将有着长远的战略目标，然而，长远战略的前提是企业的持续发展。与顾客营造共赢的局面，进行共赢的合作才是企业做大做强的基本条件。无论是产品质量还是售后服务任何一方面存在隐患都很有可

18、能致使企业集团走向灭亡。所以必须尽早做到防微杜渐避免这种隐患的存在。3营销管理中存在的问题震旦集团的营销规划与一些如家电类集团企业的营销规划有着很大的区别，传统中家电类企业的营销规划以在各城市设立一个分公司来负责整个城市的所有行销活动，包括：公共关系维护、营销推广、广告宣传等等。但与之区别的震旦集团却在全国各所城市设立分公司，甚至小到每镇设立一到两各分公司，而这些分公司的职能仅在于获取阶段性工作目标后对辖区内通过直接营销的方式做好销售工作，以及对辖区绩效的评估和汇报。由于这样的一个管理体制，致使分公司与总公司很大程度上缺少必要的沟通和协调。分公司与总公司的关系等同于上级与下级的关系，上下级之间

19、一旦缺少了沟通和交流，将会使关系越来越疏远，从而致使在信息的沟通上产生了局限，这样除了会致使分公司们在运营过程中很容易地脱离了公司发展战略，同时也会影响销售中信息的统一和规范性。甚至很可能产生上级完全对下级失控的局面，致使下级阳奉阴违的情形。一旦发生这些情况都会给企业带来巨大的损失。所以作为任何一个集团企业，在营销方面，不光要充分认识到各部门的统一协调合作，高度认识企业每个员工在每个岗位的重要性，尤其要重视营销人员的重要性。4员工激励机制的缺乏人在本质中都是有惰性的。然而对于依靠每一个行销人员的自觉性来成就绩效，完成目标的营销工作。可以说工作目标之完成程度就是企业管理者的能力与每一个行销人员所

20、具备的惰性相较量的结果。惰性的大小是可以通过适当的途径进行控制的，企业管理层控制不当就会致使员工工作态度变的愈发消极，最终甚至会致使员工流失。相反，如控制得当，就能使员工最充分地发挥其技术和才能，变消极为积极，从而保持工作的有效性和高效性。而这也正是企业管理层们所希望的。然而，对于震旦集团却一直面临着分公司缺少甚至是没有销售工程师的局面，公司在不断招聘员工，但在一边招的同时却一边在流失。甚至有一些在职经理人也选择了离去。在这些离职的人群中,不完全是因为营销人员做不出业绩而离职。更多的原因还是因为企业没有一个更为有利的激励机制，才导致人员的大量离职。所以说震旦集团如果想要更好、更快的发展，就必须

21、要更加完善人员激励工作。5缺乏对营销人员的培训无论是震旦还是任何一个企业，只要有销售工作就一定有市场营销人员，而市场营销人员的素质高低在某种程度上，代表的是企业的文化背景。所以，对于每天都与各种各样人打交道的市场营销人员，可以说每天都向公众展示着自己的素质，并由此而展示他所代表的组织的“素质”。那么对于从不进行营销人员系统教育的震旦，其营销人员对企业的认识程度就必然有所不同，对企业的认识不深也就不会予以对震旦管理体系的统一高度的认可，因此，最终的结果就是导致企业培训的人才不断流失，也因此才出现目前多个分公司缺少经理人的局面。所以对营销人员素质培训也必然势在必行！随着社会主义市场经济体制的建立与

22、完善，市场营销在国民经济中发挥的作用越来越大。培养和造就大批高素质的营销专门人才，既是党中央、国务院提出的要求，又是社会经济发展的迫切需要。随着改革的深入，企业要面对市场的巨大冲击，营销人才作为企业对市场的反应核心就显得至关重要。所以，培养能满足企业需求的优秀市场营销人才的工作迫在眉睫。四、解决市场营销中问题的对策1完善公共关系的维护机制按菲利普科特勒对公共关系的定义，其是指争取对企业或产品有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，建立和保持良好的品牌形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传言和事件的所有活动。这些都表明公共关系并不能单纯依靠行销人员与顾客一对一地双向互动沟通

23、就能维护好企业与整个社会公众的关系。同时，一个企业生产的产品再好，如果公共关系搞不好，得不到社会更广泛的支持，是无法也是不可能有更大发展的。反之，就必须要搞好公共关系。对此，企业开展营销公关活动，可采用以下几种主要手段：（1） 创造和利用新闻。通过编写有关企业、产品和员工的新闻，或举行活动，创造机会吸引新闻界和公众注意以争取传播媒体将自己的产品和企业广为宣传。（2） 举行演讲会、报告会及纪念活动等。通过此类平台提高企业及产品知名度。（3） 开展有意义的特别活动。利用有利时机开展有意义的活动，以达到吸引公众目光，提高企业品牌知名度。（4） 编写书面和音像宣传资料。文字内容和音像相结合的宣传资料，

24、能更为详细地介绍公司发展历程、产品性能特点等等，其作用可在不同程度上影响目标市场。（5） 建立企业的统一标识体系（CIS）。可以在公众心目中创造独特的企业和品牌形象，提高认知度。（6） 参与和赞助各种社会公益活动。通过参与社会活动可扩大企业在社会上的影响， 2010年震旦集团参展上海世博会，震旦OA设备入住世博园区，服务世博，并且在社会公众中树立了良好形象。除此以外，企业公共关系还必须与相关的企业公关决策相结合，其包括：确定公关目标、选择公关活动内容、实施公关计划、评估公关效果等四个决策。2建立健全的服务体系当前社会，同行业间的竞争, 已不仅仅是要生产出有形产品, 还在于它的附加服务。在重视产

25、品研发，保证产品质量的同时，服务也逐渐成了衡量企业竞争力的杠杆。因此产品的售后服务被人们越来越重视，其也成为企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。 对于以销售实体产品为主导的集团企业，要发展壮大，除了生产出高质量产品还必须要有完善的服务体系相配合。作为震旦集团更应如此，然而对于实体产品的附加服务的制定，必须考虑能够对产品提供哪几项服务，提供的服务对顾客的重要性，调查竞争者在提供服务方面的情况等几个问题。例如：电视机公司在售后维修服务方面制定3种选择：（1）在一定时间之内免费维修；（2）与顾客签订维修合同，收取一定费用；（3）不负责维修。一旦确定了服务组合，企业还必须对服务的量与质作出决策，对服

26、务情况作最后的调查，有必要的情况下还须建立为顾客服务的专门机构，负责提供维修、技术信息、咨询服务甚至包括信贷服务等多项内容，并接待顾客来访，处理顾客投诉，将顾客的批评建议和各种要求，反映给企业的有关部门，以改进产品的设计、生产和营销工作等等。例如，美国IBM公司最先发现，用户购买计算机不仅是购买计算机工具，而主要是购买解决问题的服务，如果用户需要软件程序、快速简便的维修方法等，公司将会率先向用户提供一整套计算机体系，包括软件、硬件、安装以及传授使用与维修技术等一系列附加服务，也正是因为这些附加服务使IBM公司在竞争中取得巨大成功，在市场上占有领先地位。除此以外，美国的惠普、宝洁等许多知名品牌公

27、司，都建立了自己公司的免费服务热线电话，随时处理顾客的咨询和投诉，深受广大顾客的满意和认可。建立这样一整套完善的服务体系，才能更为行之有效地解决顾客所遇到的困难，了解顾客的需求，以便及时改进，做到有口皆碑，从而增加产品竞争力。也只有有着这样一套比较完善的服务体系，从而能使企业长久地立足与不败之地。毕竟社会体系中的一切活动都是以人为本的，只有遵循这个原则企业才能长久生存和发展。3杜绝营销管理中存在问题的对策企业仅依靠制定营销任务，通过对营销任务进展的监控来实现对营销人员的管理是根本不能实现战略目标的完成的。在营销人员的营销工作中，不光是因为销售产品而行销，一个企业要想持续发展必须不断地对市场需求

28、作了解调研，并对市场的需求及时更新产品予以满足，这样才能符和社会的进步，获得消费者的认可，从而使企业更具竞争力。然而，对于市场需求的调研可以说很大程度上来自于营销者在营销过程中不断总结而得出的。因此。企业不能单纯地只知道制定销售任务给营销人员，只求其更好地销售产品，而从本质上，忽略了营销人员更多的职能。所以对于企业的发展是离不开销售人员的，既然设立了专门的行销机构，也就更不能忽略他们存在的真实意义。所以对于震旦这种几乎冷却了行销人员职能的态度，必须从根本上给予改变。因为即便是制定企业营销计划，正确的做法也应该是让计划人员协助营销人员共同制定的，更因为营销人员比计划拟定者更了解实际，让营销人员参

29、与企业的计划管理，更有利于营销战略的实施。除了重视行销人员的根本作用外，还要做好以下工作，企业才能上下团结，共同发展。（1） 企业高层必须拟定行之有效的能有效协调好各部门一致作战的方案，以求相互配合，共同发展。（2） 对各营销公司编制周密的项目时间表，明确各部门经理应负的责任和应有的权利。落到实处地责任到人。（3） 必须重视维护与营销人员之间的关系，同时规划好各人员的活动内容，以求能及时了解工作情况，掌握各方面的信息。（4） 维护好与营销部门的关系，及时掌握营销过程中顾客所反映的问题，并及时给予解决。4完善企业的激励机制在企业的管理中，管理者可以通过激励机制来激发员工的工作积极性创造力，但是激

30、励机制的制定必须要遵循一定的原则，这样才不至于让员工感到要么高不可及、要么触手可得，否则就会失去了激励的真正作用，因此企业的激励机制应遵循以下几项原则：（1） 组织目标的设置与满足职工的需要尽量相一致。（2） 公司企业的行政管理政策、规章制度，要有利于发挥职工的积极性和创造力，要使它们成为激励因素，成为推动力，避免成为遏制的力量。（3） 要有良好的管理方式和管理行为，贯彻实行参与制、民主管理、授权管理。（4） 建立良好的人群关系。（5） 形成良好的企业风气。（6） 创造良好的生产条件和工作环境，保障职工的身体健康和精神愉快。根据这样的几个原则拟定激励机制，既能让员工获得满足，激发员工的潜力，又

31、能为企业留住所需的优秀人才，给企业带来更大的利益。5加强对营销人才的培训在市场经济条件下，营销人员是企业的顶梁柱，社会和企业对高素质营销人才的需求日益广泛而迫切。然而要提高营销人员的素质，就必然先了解他们应该具备那些素质，对此，分析如下：（1） 品德高尚，具备现代营销理念。 营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有高尚的道德情操，诚实严谨、恪尽职守的工作态度和廉洁奉公、公道正派的工作作风。“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这些都应该成

32、为营销人员共同的职业操守。 另外，作为优秀的营销人员，他需要正确地、清晰地了解现代营销的发展方向。现阶段营销活动正沿着以客户为中心营销理念、关系营销理念、社会营销理念的方向发展，社会营销理念的一大特点就是表现在强调社会环保，凸显企业的社会责任感。 （2） 勤于思考，具有强烈的责任感。 合格的营销人员会处处留心市场动态，注意观察、分析、归纳、总结，善于发现每一个有用的信息，并且思维敏捷，对周围的细小变化都能很快作出反应，从而改进工作方法，提高工作效率。在营销过程中，营销人员必须能吃苦耐劳，做到脑勤、嘴勤、腿勤，无论对方客户实力的大小都要热情地介绍产品，态度诚恳地回答对方的疑问。同时，营销人员还必

33、须做到对企业有“与兴俱兴，与损俱损”的责任感，有与企业荣辱与共的主人翁精神。 （3） 知识渊博，沟通能力强。 市场营销是以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，不仅要重视产品后期的推销宣传，也要重视产品前期的调研工作，所以要求营销人员具备完善的知识结构。首先要精通本专业的知识，包括商品、心理、市场、营销、管理、法律、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识；其次要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域，增加自身的知识面和修养；另外还要具备建立和维系良好人际关系的沟通能力。 （4） 心理素质好，能随机应变。 营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，这就要求营销人员必须具

34、备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。优秀的营销人员会始终保持浓厚的职业兴趣，以持久的热情从事营销活动，探索营销成功之路；同时他们具有充分的自信心，遇到挫折和障碍时，能够自我激励，始终坚信：“精诚所至，金石为开”。另外，在营销过程中可能会遇到千奇百怪的人和事，因此，营销人员一定要学会随机应变，灵活应对。 （5） 饱含激情，持续学习。 学习者不一定是成功者，但成功者必然是擅长学习者。当今信息时代，知识更新、淘汰的周期非常短，营销人员只有不断学习，提高综合素质，才可能满足市场瞬息万变的需要。因此，优秀的营销人员需要保持旺盛的学习热情，见贤思齐，勤勉不懈，持续学习，不断更新业务知识，深入了解社会、行业、

35、客户，掌握更为先进的营销方法与技巧。在了解以上这些应具备的素质后，我们才可以对营销人员有针对性地进行培养，那么又将如何培养呢？由于市场营销专业具有较强的实践性和应用性，该专业的人才培养必须适应社会实践变化的要求，具备良好的综合素质。因此，在培养市场营销专业人才时，应着重从以下几个方面入手。 （1） 加强道德教育，培养法律意识。对营销人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚信。在销售过程中，产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤等都被认为是不道德的销售行为，情节严重的还会受到法律的制裁。当前由于一部分学生过重地看重个人利益，缺乏社

36、会公德，法律意识不强，因此，教师要对营销专业学生加强职业道德教育和法制宣传，使其掌握正确的道德规范与相应的法律知识，培养其社会责任感和良好行为习惯，做到遵纪守法，并逐步树立为人民服务的人生观和价值观。 （2） 推行素质教育。现代企业在营销培训过程中，应该注重推行素质教育。专业培训人员应把知识教学、技能训练与承担的企业营销服务业务相互融汇贯通起来，然后由培训人员带领营销人员直接进入市场，参与企业的实际营销运作，锻炼实战营销技能，改变传统考核方式，实行知识考核与能力相结合，突出能力考核并包括职业态度、职业意识、创新精神等在内的全方位综合营销素质考核体系。 （3） 丰富业务以外的知识，拓宽知识面。

37、为了优化知识结构，营销人员在学好专业内容的同时，还要完成其他兴趣内容，比如经济学类、心理学类、统计学类、公关学等内容。业余时间博览群书，建立合理而宽泛的知识结构，做到以专驭博，一专多能。同时，由条件多鼓励营销人员都接触一些如：自然学科、人文学科、边缘学科等方面的国内外知名学者，从而拓宽自己的知识面和视野。(4) 理论与实践相结合。营销人才在工作过程中的实际操作能力和灵活应变的能力尤为重要。为了缩短新入职营销人员适应工作的周期，企业可以让新员工随同有丰富经验的营销人员实践性学习直接参与企业的经营活动；另一方面，将有丰富经验的企业营销精英人才以“客座教授”的身份为新员工授课，以增强教学内容的实践性

38、和应用性，增加新员工的感性认识。 (5) 促其完善自我，保持工作“激情” 。 优秀的营销人员，必须要像水一样随时改变自己的形状，随时接受改变自己缺点的挑战。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，协作，感恩，坚持，乐观等等，这些特质都是合格营销人员所必须具备的。在市场营销人才的培养过程中，企业管理者要使新员工能清楚地审视自己，发现自身有哪些缺点会阻碍业务的发展，逐步将其改正，不断完善自我，适应工作环境。 在工作中，营销人员还要面对种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝，面对挫折，甚至面对客户的不理不睬，他的心情可能跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对辛勤耕耘却没有结果的失落。因此，企

39、业也要培养市场营销员对营销的激情，要让他们明白风险和收益是成正比的，他们面对的风险越大可能获得的报酬越高，只有坚定不移的激情才能带来卓越的工作成就。国外的很多营销公司，经常在每天清晨，对员工讲述一些营销前辈的辉煌历史或者唱一些慷慨激昂的歌曲，让他们在这样一种有激情、充满希望的氛围里感染激情充满自信。 在市场经济条件下，营销人员是企业营销活动的主体，其综合素质与能力、整体形象与修养是否优良，将直接影响到企业的营销成果和经济效益。因此，企业只有尽快完善健全的培养人才机制才能培养出更好、更优的人才，为企业带来更多更大的利益，从而使企业走的更远。结束语我们正在面对新经济时代的严峻挑战，现代科技的飞速发

40、展，从根本上改变着人们的生活方式和社会生产方式，带来比以往更为复杂和快速变化的社会经济环境以及更为剧烈的全球竞争。无论是在国家（地区）综合国力的发展层面，还是在微观企业经营与发展层面，新世纪的挑战都是崭新的、全面的。经济全球化、高技术(特别是信息科技产业)的崛起、金融危机和全球企业并购之风的兴起，预示着未来的营销从观念、规划到方式都将发生深刻变化。一些学者将这些变化方向归纳为“学习”型营销。善于学习、创新和运用新知识的组织将是最大的赢家。由此可见，学习、研究市场营销学是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需，对于促进经济快速健康发展和社会和谐、实现企业的高效与成长，具有重大理

41、论意义和现实意义。致 谢本论文是在导师刘江教授的指导下完成的。从论文的选题、结构到资料的整理等工作都得到了导师的悉心指导。在撰写论文的过程中，导师渊博的学识，严谨的治学态度，丰富的实践经验，循循善诱的指导方式，令学生终生受益，谨此表示学生最衷心的感谢。在攻读本科的这几年时间内，不可避免地存在着工作、家庭、学习的矛盾，但得到了单位领导、同事、家人、同学的大力支持和帮助，为此向他们致谢。最后向本论文的评阅人和参加答辩工作的各位老师致以诚挚的谢意。参 考 文 献1 营销管理 （美）菲利普科特勒等 上海人民出版社.20062 全球营销学 （美）沃伦J.基坎 北京中国人民大学出版社.20053 市场营销学 （美）小查尔斯兰姆等 上海人民出版社.20054 市场营销原理 （美）菲利普科特勒等 北京机械工业出版社.20065 市场营销学 甘碧群主编 武汉大学出版社.20026 市场营销学 晁钢令主编 上海财经大学出版社.20037 现代营销原理 吴青松主编 上海复旦大学出版社.20038 市场营销学 吴健安主编 北京高等教育出版社.20079 企业战略管理 王方华 吕魏主编 上海复旦大学出版社.200010 管理心理学 第4版 苏东水主编 上海复旦大学出版社.200811 企业战略管理 理论与案例 第2版 杨锡怀 冷克平 王江主编 北京高等教育出版社.2004- 18 -