医药销售专业拜访技巧.ppt
《医药销售专业拜访技巧.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《医药销售专业拜访技巧.ppt(42页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、专业销售技巧什么是销售?一方主动将其产品、服务介绍给另一方,以满足其需求,在其中双方达成共识的一种行为过程。什么是专业销售技巧?专业销售技巧就是在一对一的销售过程中所应用到一系列综合技巧。销售代表几大疑惑已经向客户详细介绍了产品,但是客户为啥不愿意用颗粒?诊所医生总找各种理由拒绝我进药,我该怎么做?和客户关系非常好,可就不见销售增长,为什么?一名新代表,该如何拜访客户?专业销售技巧七要素访后分析(keep developing-grow the account)P访前准备(purpose-reason for call)AYBACK开场白 (attention-focus buyers att
2、ention)探寻需求(you investigate-in-depth questioning)呈现利益 (benefits personalize the offer)态度处理 (answer objections-defend the value)缔结 (commit-closing techniques)访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录P 访前准备(purpose-reason for call)p信 息 收 集p分 析 客 户p设 定 拜 访 目 标p计 划 拜 访 步 骤 及 准 备 资 料p计 划 拜 访 行 程p心 理 和 精 神 状 态 准 备信 息
3、 收 集p 收集什么信息?p 信息来源?诊所专家信息分 析 客 户进药原因饮片用量颗粒优势品牌选择患者类型效益影响诊疗六步法设定拜访目标u一个原则:坚持SMART原则u三个层面 具体的 Specific 可衡量的 Measurable 可行的 Achievable 结果为导向的 Result-oriented 有时限的 Timescale人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段计划拜访步骤及准备资料准备相应的资料和销售工具拟定开场白0102030405准备问题准备关键信息和特征利益预测客户可能的问题和挑战适当的结束语计划拜访行程1234拜访时间的合理安排拜访路线的合理设计 客户拜访频率的合
4、理性重要客户的预约心里和精神状态的准备做一只小强面对拒绝的心理承受能力保持良好的积极心态态度决定一切人心都是肉长的访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录开场白自我介绍寒暄提出议程确认是否接受自我介绍尊称客户递名片自我介绍案例练习 你今天初次拜访黄飞鸿诊所黄医生,诊所未有同类产品销售,黄医生对中药配方颗粒不了解。1、写出拜访的开场白及拜访议程?2、拟定几个拜访过程可能遇到的问题与挑战?案例分析1、开场白:以国家对中医药发展政策为话题切入2、拜访议程:用10分钟时间简单介绍一下配方颗粒3、拜访遇到的问题与挑战配方颗粒是如何生产的?使用配方颗粒有哪些优势?配方颗粒与传统煎煮能否一
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 医药 销售 专业 拜访 技巧
