医药销售专业拜访技巧.ppt

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1、专业销售技巧什么是销售？一方主动将其产品、服务介绍给另一方，以满足其需求，在其中双方达成共识的一种行为过程。什么是专业销售技巧？专业销售技巧就是在一对一的销售过程中所应用到一系列综合技巧。销售代表几大疑惑已经向客户详细介绍了产品，但是客户为啥不愿意用颗粒？诊所医生总找各种理由拒绝我进药，我该怎么做？和客户关系非常好，可就不见销售增长，为什么？一名新代表，该如何拜访客户？专业销售技巧七要素访后分析(keep developing-grow the account)P访前准备（purpose-reason for call）AYBACK开场白 (attention-focus buyers att

2、ention)探寻需求(you investigate-in-depth questioning)呈现利益 (benefits personalize the offer)态度处理 (answer objections-defend the value)缔结 (commit-closing techniques)访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录P 访前准备（purpose-reason for call）p信 息 收 集p分 析 客 户p设 定 拜 访 目 标p计 划 拜 访 步 骤 及 准 备 资 料p计 划 拜 访 行 程p心 理 和 精 神 状 态 准 备信 息

3、 收 集p 收集什么信息？p 信息来源？诊所专家信息分 析 客 户进药原因饮片用量颗粒优势品牌选择患者类型效益影响诊疗六步法设定拜访目标u一个原则：坚持SMART原则u三个层面 具体的 Specific 可衡量的 Measurable 可行的 Achievable 结果为导向的 Result-oriented 有时限的 Timescale人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段计划拜访步骤及准备资料准备相应的资料和销售工具拟定开场白0102030405准备问题准备关键信息和特征利益预测客户可能的问题和挑战适当的结束语计划拜访行程1234拜访时间的合理安排拜访路线的合理设计 客户拜访频率的合

4、理性重要客户的预约心里和精神状态的准备做一只小强面对拒绝的心理承受能力保持良好的积极心态态度决定一切人心都是肉长的访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录开场白自我介绍寒暄提出议程确认是否接受自我介绍尊称客户递名片自我介绍案例练习 你今天初次拜访黄飞鸿诊所黄医生，诊所未有同类产品销售，黄医生对中药配方颗粒不了解。1、写出拜访的开场白及拜访议程？2、拟定几个拜访过程可能遇到的问题与挑战？案例分析1、开场白：以国家对中医药发展政策为话题切入2、拜访议程：用10分钟时间简单介绍一下配方颗粒3、拜访遇到的问题与挑战配方颗粒是如何生产的？使用配方颗粒有哪些优势？配方颗粒与传统煎煮能否一

5、样？访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录探寻需求内容：p由开放式问题开始p有效聆听p承上启下的问题p引导作用：p引导医生表达对产品的需求点p提供新产品，让患者更好治疗练习（结果）就诊患者类型：患者因为什么原因就诊，体现客户的专业方向使用饮片情况：患者对饮片反应治疗方案：协定方，裤头方，传统经方有效聆听表现出有兴趣的聆听p简洁的语言表示同意并鼓励p运用肢体语言p避免打断p提问采用漏斗式提问访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录呈现利益p阐述特征p将特征转化为利益p确认运用推广资料呈现利益的主意事项：p利益必须是具体的；p利益必须切合医生需求的；p以“您”

6、您的病人”等开始，这样较能打动医生。呈现利益的几点误区：p不要认为医生会把特征转换成利益，需要每次主动将特征转换成利益p产品的特征是不变的，但是利益是可以改变的练 习写 出 配 方 颗 粒 所 有 产 品 特 征：不 用 煎 煮、直 接 冲 服、质 量 可 控、高 效、安 全、卫 生、携 带 方 便、保 管 储 存 方 便、减 少 损 耗、依 从 性 高、适 用 人 群 广 等利益转换利 益p客户通过产品/服务所能得到的价值，它通常是能为客户做什么。p你的产品对照其竞争对手所具有的特别价值。转 换p“特征”只是确认是什么，能做什么，以及效果如何？p因为_(特征)，所以_(好在哪里)p以利益

7、满足客户需求p对您/患者而言意味着_（利益）练 习根 据 产 品 特 征写 出 尽 可 能 多的 利 益访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录态度处理接受-支持技巧异议-回应技巧惰性-激发技巧态度处理澄清含义赞扬并强化医生的观点再次陈述产品的利益接受-支持技巧再次探寻需求陈述使其感兴趣的利益实时缔结惰性-激发技巧态度处理不要立刻下结论将顾虑以问题的形式在陈述一遍表示理解1认同基本原则 疗效、安全性、价格、依从性解决问题3表示理解2检查您的回答是否被认可 “您还担心吗？确认是否接受4怀疑：提供证据误解：找出误解的原因并加以澄清产品缺点：强调集体利益/强调客户已接受的利益异议-

8、回应技巧练习如何处理以下异议1、对中药颗粒，一些老中医比较顽固，难以接受新鲜事物，思想太古板。给他们提供各种文献，共煎合煎实验对比，还是不听不理解。2、当遭到拒绝的时候如何委婉的再次表达请求或者在别人不想交谈的时候如何了解自己想知道的事情。3、新诊所，如何让其改变对我们“一方”的态度？重点是一方颗粒带来方便和现代生活节奏需求。访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录缔 结p回顾会谈内容p确认承诺p提出跟进行动p确认下次拜访时间及感谢缔结购买信号p关于价格问题p关于特征和利益提问p就品质提问p索取样品p询问公司情况p好奇同行使用经验及评价p非语言的信号缔结回顾回顾哪些内容？缔结演练 你今天初次拜访黄飞鸿诊所黄医生，诊所没同类产品销售，黄医生对中药配方颗粒不了解。已经详细介绍了配方颗粒相关内容，对方比较感兴趣，怎么缔结？访前准备开场白探寻需求呈现利益态度处理缔 结访后分析目 录访后分析评估目标达成情况记录拜访情况拜访后的跟进访后分析评估目标达成情况p评估是否达成拜访目标p写出下次拜访目标p拜访模式的哪一步我做得好？为什么？p我能够提高的地方在哪里？访后分析记录拜访情况p客户资料的变化p对客户的承诺访后分析跟进行动p完成对客户的承诺p要进一步销售增长，对客户需要做什么？p我有什么跟进计划和行动步骤p检查产品的使用情况练习 练习 再练习