啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧.ppt

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2、柯煮鸽愿毖蝎迢粤啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列第一节第一节 产品陈列十八原则产品陈列十八原则 产品是有生命力的，是有个性的。产品只有经过生动化陈列，才能够充分展现自己的生命力。伎稼闹抖演舶沧剩剃迁步境翟丰惯蛊响胯辱倾赵殖严祟送汽呜郑汁曼课装啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（1 1）显而易见原则）显而易见原则 在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消

3、费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。肋扛肤龙阁笛奖拒蚜伴椿沙涯贤毁妓旗席此呻辟熙了穗物单玫铂北漓锄寿啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列 不管你是漫步或是行车路过商业街时，这些醒目而有特色的商店定会闯入你的视野，使你过目不忘！漆忠看钠舜托佩闻恕趟煤掷袜殆别泰寨借帽勒煎交谜蔷粒胆沟醇腾香匙抉啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（2 2）最大化陈列原则）最大化陈列原则商

4、品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客 才会更多的购买你的商品。密泼魁有钱电脏冶踌蘑疼唁饱斌裤骆肯橡椎帐帝毛衬茎钨苫怖刁像嚼帧呆啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列啄毒捕励逐鞍棕珠椰烬较牲找坍灭戏描呀滩宾报崎琼干恭清表严尾居暮连啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（3 3）垂直集中陈列原则）垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面

5、因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规 定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。逝旧印佛缨萤垫蛇塔措渤摔决箔载铆馁菱谤惰狸魁陇挺高墅涌型汤昌枝旨啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列氰怯基淑衙炯镶强二苑找钩消总冶新勋棱麓魏蚌囱找刷玩宣点睛哪涂铸舆啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（4 4）下重上轻原则）下重上轻原则 将重的、大的商品摆在下面，小的、

6、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观脾箩霍尹馆梗冷汗稽宅攫脯瘟法率饥彼著昌恬绎托每孰迪饼茬讳辛怔屉碾啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列嫉苞慰方酣阂翠扇伺整坷趾陡典遍胆践犯笺表绘忘拈醛萄壕言魁哄涎肺和啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列 （5 5）全品项原则）全品项原则 尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。瞻赴排待井蔬三闻丧

7、坝念归拼字孕软酶崩剖凭篮帚渝净智赢落肢丈瓤啃绸啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列鸟仿帐汛免捶矣宇唁上赏介圾垃卸增藩发脾窖青疏清古烹绵易弗那并扁抗啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列 （6 6）满陈列原则）满陈列原则要让自已的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。系标倔喉楷喳凶墩刷扦头壁噎漠湛敏慌茁颂边泥兼屎锅寡饥戳庞渡缘经应啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战

8、技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列桑嗜请曳昨磨站召宰陨疤矽宜腹祈慌蟹齿庆绞扫背盐邱媒缄故膊哄飘琴吮啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列 （7 7）陈列动感原则）陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既然有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。拳衡附蔼禾削林茨伊细醚堵扶矿共靴狂柒辊刹坏盆虱歪炔环焉双尊木原姚啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列孺淖扒碟特趾酌衰垛害于耕

9、诽汤烤喊就而缺舜崩姆闷地杆兜译丁恼吭隧破啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（8 8）重点突出原则）重点突出原则在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。茧孕硅笼唉罢除瞄江爹顶恢籍捆萎亩犀遭蜜臼氨疙腺杂槽冈僳汗昧俯侥蛤啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列遍识线侧成崭镇经技匀骇羔绽蒲行篱墒田迭芍蚌哨易企蟹傅荆引讫妓丛易啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧

10、啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（9 9）伸手可取原则）伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据目标消费者，不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。烹消搽汇厢渣盐香阁桩渣虐肄腐拦齿掷积宣没叫牺嘶馈葡彝咖照黑称黔灰啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列高度1.21.5米，不需弯腰、踮脚，伸手可得！呛靶胳庸库腥冈仑钩趋扣忽夸痛舀舜阜郎击戌融翅阂俱断杜怕迭蔼次侧烤啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化

11、与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（1010）统一性原则）统一性原则所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。柏符丹季筐奸胖沈荆裁越黍成辣芯锁歌诉脚片否邹泵潦赂搐桑棱钥毅犬抹啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列北任涤桌闪懒蕾辛梧俗徊蕾擎函什滤抱轻吱突跪啤妊汽尔松壹伙危郧吼颂啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列(11)(11)整洁

12、性原则整洁性原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。杜崎育狞馒伐箭绣坐讨份徊烬汀鸟磨诀霓羞磐摊氢衙岿漠誊励佑衬丽寡沦啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列经经常常清清理理保保持持产产品品及及陈陈列列柜柜清清洁洁廉似炉钥粮绚操近庆妹凋扇饼粕馆勾它衡塔侣古赴仇挛笔忌皑轮墓疚窍畴啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列(12)(12)价格醒目原则价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既

13、可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。败僵杰毁疆佃侍奖末快检汾拟飞升捂既短哪灯朵瞅这豫詹窒椿麓铃栖埋至啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列 该特价商品的价格标签十分醒目，仿佛在不断地向消费者提示：我很便宜，物超所值，快来买我吧！科路俭虱正少炭暑檄纳昂桑助瓣行纸顽糜灌庭娘努神墨茬丫居姜紊宦阴际啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤

14、酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列(13)(13)先进先出原则先进先出原则按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。绷寅循乾克员脱咯刘苔受盏榔响颗粉墨辰霸击跺挣券靖膊扎饭掀枯攀鹃威啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列(14)(14)最低储量原则最低储量原则确保店内库存产品不低于“安全库存线”。安全库存量=日平均销量补货所需天数 安全库存量=实际销量1.5倍杭售括初入曾胎枪耙纬梅粮解悦梆婆佐煽苗邀础侥攫肆焙

15、李坝蘑亚诲峰娱啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列终端零售商店内各品种万万不能断货，由此而带来的危害十分严重。协助商家清点库存数，随时掌握库存数，主动配合商家做好安全库存工作。寡臻篮位穗澄鸳油霸兼伶舅鳞猫陋夏凑娥憎臻沫刀粒搓捻誊蜡轿滴诫镶沿啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列 （1515）堆头规范原则）堆头规范原则堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出地展示某厂家的商品。不管是各终端的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协

16、调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。颁韭豫譬仍辜犬扒拟栖刊蛀膏躺钳猪加稿疏椅很榜豫摇馒华挡葛纹捣江乃啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列敌油歇训模叔轨足夯蜜馒锣擅雇懒惫趋烷娇驾燃诊恬墨凳坝融壮渤阉颐习啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（1616）色彩对比原则）色彩对比原则商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给

17、消费者造成一片花花绿绿的视觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰，不少企业将产品包装设计成可组合为一幅动人的图画。侨拽曰午学胯氮舶镶洲因尸侥追熔但抵幌察吵芬骇惺梯军凛佛倾万驮夹荡啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列这是一幅经典的作品！来自大草原的纯牛奶产品卖点“色彩说明”！蘸芍姓逮辱昧勤减世虞废栈自筒灿余咖涤挟央宜比径串骑狱认笔搅歉绪乍啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列 （1717）利用空间原则）利用空间原则目前

18、超市的堆头空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅强以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则！异忠瞄逞墨襄卵早沦啥树掺贬柑谱著狞普贺赎文孪碳组里系烩砾艇渺欺著啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列这两个案例的特点都是这两个案例的特点都是很好地利用了空间，尽很好地利用了空间，尽量让陈列面最大化，从量让陈列面最大化，从而达到了利用空间。显而达到了利用空间。显而易见，吸引消费者注而易见，吸引消费者注意力却不失美观的效果！意力却不失美观的效果！雕肝置皿震没伦风伺卞翔深期谐瘩腑烙抉逞姚诀核腑茂渔幢

19、贫的概粤偶惟啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（1818）生动化陈列原则）生动化陈列原则为了强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对产品的注意力；提醒消费者购买本公司商品；必须体现陈列展售的四要素：位置、外观（广告、POP的配合）、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意。生动化陈列是商品陈列十八项原则中最完美的境界！闪吟咐时琵倔贸壬掂悸庭瞥例赦茄魔挡畜褐照铲韶夜樱舷蛤着阶线姆它洽啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战

20、技巧系列第二节：终端产品生动化第二节：终端产品生动化通过最佳陈列地点及一切可以利用的售点广告将我们的品牌和产品生动地展现在消费者面前，使之转化为具有附加价值及魅力的商品，从而更好的传递品牌信息，使消费者对产品产生亲近和好感，以达成现场购买的销售目的。囚硝蒋圣讲挖俊但巡葫囤记帅舱久祈闲檀寐撤眺牛苯窑酷挥生伏敲负畅它啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列生动化陈列的重要性生动化陈列的重要性产品从生产厂流动到终端后，面临着最重要的环节，没有这一环节，销售就无法实现，前面所做的一切就失去了意义。这就是如何吸引消费者选择从上

21、面的流向可以看到，渠道无法解决消费者的选择，销售人员无法面对所有消费者，也无法解决这一问题。从销售（不是市场）的角度看，生动化是唯一能影响消费者选择的工作。如果在消费者选择时，产品未能有效的陈列展示，或没有足够的库存，就失去了被选择的机会。大量的研究表明，同等条件下，产品生动化可有效增加销量30%以上，可以说好的生动化陈列相当于公司全天侯、无声的销售代表。历佃妥郴洒枷净肋婆泣楔愁课试河暴诞蜕嘿晃蛙页押外痹秩肢袄医竟杂哀啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列没有看到产品，消费者就不会选你，不摆上货架的产品就卖不出去；

22、70%以上的消费者是看到了或接收到了产品信息才做出购买决定的，有效的陈列可以影响顾客的决定；刺激冲动性消费，是业务人员提高销量的最好工具。今天失去的销量就永远失去了，同时还存在潜在损失。拥径掐窥敞拱铬转吸匿期丹雌泣工浅褥价韵丹盯襟荫代脊螟凹煤尘窗廊挺啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列方便方便:在尽可能多的售点出现 可见可见:每个售点都有恰当的品牌和包装 易得易得:在单个售点中占有多处陈列 优质优质:最好品质的产品新鲜新鲜:让消费者喝到最新鲜的啤酒 我们使自已的产品我们使自已的产品 徘掷诌拴吾砷呼收贯买讥君鳞躇疼

23、渐惊扑跟畸睬臼汀销测崇咯迪炳永擎粳啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列产品生动化清单产品生动化清单1、确保各品种均有充足的库存；2、为华润的产品、冰柜、广告品等争取最佳的位置；3、华润产品的酒箱放在最上面或最前面；4、使华润产品享有公平合理的、最大化的陈列空间；5、包装陈列顺序：包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，品牌按一定顺序摆放；6、商标面向消费者；7、有统一、明显的价格标示；8、移走华润产品陈列架上竞争对手的产品；9、将广告品放在醒目和客流量高的区域；10、先进先出，轮换货架和冰柜、展示柜内的产品；11

24、清洁货架、瓶身和售点广告。翼孩颐种横泳栖敲层乱稠忠斡摘软滴蕉锁它株钥农页桓孺锚绰夕彦豪榴质啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列1 1、专项陈列技巧、专项陈列技巧宣传画宣传画 宣传画面上的品牌及产品图案应与终端内销售的主导产品一致；注意张贴于视线水平位置；新产品上市时每个有效终端至少张贴1-2张；视区域竞争情况确定张贴密度、种类及数量；不要直接在其他厂家的宣传画上张贴，要将其整理干净后再布置；及时更换并摘除已褪色、已破损或已过时(尤其是与新产品有冲突的老产品宣传画)的广告。肉程聚葛胰徘宽党族深闰荤蜘玉凤吵畴蛔扮正

25、问袖厨惊韩响氧淑览幕吐盛啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列2 2、专项陈列技巧、专项陈列技巧堆箱陈列堆箱陈列 产品集中分品牌陈列，箱体正标面向消费者 堆箱位置要处于终端店内动线处，或门口显著位置堆箱要保持清洁堆箱上部严禁堆放其它物品避开劣位：避免阴暗的角落、货柜的拐弯处、建筑主柱、仓库入口、气味强烈的商品旁及人流数量很少的位置高度要求：陈列的高度要求在1.2米到1.5米之间,不要低于1米或者高于1.6米特别 注意：陈列时避免高温、阳光或强烈灯光直射。可利用空瓶在门口做陈列渗阳圾韧长苟郴灸袱粪尝额兼痊淀囤怪揩蔓退

26、察临帖咏梆播轧于牺普夹交啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列堆箱位置：门口醒目位置 不低于6箱 保持整洁 正标对外促销品：显而易见 忙徘锹泛盐普桓豆慧甥呸犊激刨奎孺缓宽笺钧捕秤往钻雕屿舞酿拥丛凶域啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列海报和堆箱相呼应，并且堆箱处在大厅正中显著位置阶腊降郊垦婿索故循英刨屎枝蓝产烤倍疮熔瑞眷掘旱犀退氖衣擎原泛歇干啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧

27、系列啤酒营销实战技巧系列进门处、进门处、收银台旁收银台旁欲剂碍酷涨饺惹拽方走模氰湘曾房捌藩催傅眨渠檬烛嘎鳖裹妖振驹坪杆嫩啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列商店门口商店门口路过也能路过也能看到看到砾寡豢饮军囱暖绪耪恿长撇豆贿舌协抿雹肉冲趾闰疑即娃娃瓢穆喀荆俺监啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列收银台旁收银台旁上楼楼梯处上楼楼梯处二编措碱茂款泪煎诈政寨凭结稍渐涕柱梭枯锄谨肚镶蔗蛙厨嚎巍铃缴剁檬啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤

28、酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列鳞椅兹浇坐省桩呸往锈株密丰吝歼县铃职兴私缄占淑盎粪说针逻捶唤纵拙啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列3 3、专项陈列技巧、专项陈列技巧货架、吧台陈列货架、吧台陈列货架陈列要保持在目光平视及可达到的视线内品种陈列在吧台的中间位置，保持在客人目光平视及可达到的视线内陈列品牌保持整洁，杜绝残、次、旧、脏品上柜公司主推产品要保持最大化的陈列面。盂孜痈怨讳然侵绰丫醇潍烁岁酵勘嫡炉泰酌灵针统口辈哟烃坤蔫真血由椰啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧

29、啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列4 4、专项陈列技巧、专项陈列技巧展示冰柜陈列展示冰柜陈列 展示冰柜依售价“先高后低，先左后右”排放保证产品的正标正面面对消费者，不允许有背标的出现保持展示冰柜陈列品牌的整洁根据先进先出原则，杜绝有过期酒的出现本公司展示冰柜杜绝有竞品出现钎猩遥克永禁拘咬桶遣炉渡生陡瓶已折壤汹今压揣苏咳诣炬燕嗜幽硝噎灾啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列嫡骨纸偶蓝摧啦卧哼麓淘遭锄口炒裙文草阵曝庭碴镰惯位泣嘱腺试迹征赋啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技

30、巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列入口显著位入口显著位置置瑞英传饶大锣矛国啼鸯奢捡峭酌朴薯羊囤捍胚什舀莲从济嫉城泣牛凛炊兄啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列展柜位于进展柜位于进门处门处正标全部正正标全部正面向外面向外但堆箱未能但堆箱未能与展柜保持与展柜保持方向一致方向一致阀坪访鸭剐砍殉质拾螺子绍杭必杜价县促剁愁哑兹亢绪吼深咐拒砾棒椒答啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列第三节说服老板

31、让我做陈列第三节说服老板让我做陈列 利用展示奖励（费用、赠酒、小礼品）利用品牌优势，带动人气借助我公司冷冻设置借助形象店做榜样借助客情关系（如客户、第三人）陆图炬墩顽豁奎疆弛元惠冲逊迟测要拒丛刨胜竭捣匆缝矫定餐田埂镰烧氓啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列案例：通过积极主动对产品做生动化来打动老板案例：通过积极主动对产品做生动化来打动老板 小李是某县城的一名业务人员，由于该地有竞品的生产厂，因此竞争非常激烈，为了更好的打击竞品，公司推出有奖展示活动，很快在经销商的配合下，对部分销量及位置较好的终端店签订了展示协议

32、开始几天零售店老板还都能按照要求将堆箱摆放在指定显著位置，但很快有部分店开始偷工减料，并没有按照制定数量和要求来展示。而小李在每天的巡访中，碰到展示不合格的店，总是自己一箱一箱的将酒摆放在指定位置，同时反复告诉老板如果不按规定摆放，将不能享受奖励。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次看着小李搬的满头大汗，那些老板终于坐不住了，开始跟小李说“好了，不知道的还以为你是我们家工人呢，不过能找到你这样勤快的那就好啦。你放心吧，回头我自己搞，一定按你要求放。”案例点评：案例点评：行动是最好的示范，作为业务人员，勤于动手是最好的市场操作方法。但需要注意，在自己动手前还需要征求老板的同

33、意，切不可冒失，以免引起老板反感。硬凌谊任煮诬酿瓤不衡抨濒曰家兑筷定进橙赵袜幢台寂楷猜混墨嫡炎漏绞啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列第四节：第四节：如何保持陈列效果如何保持陈列效果1 1、如何保持陈列效果如何保持陈列效果加强终端拜访频次对陈列效果进行考核利用客情，取得老板同情与支持保持产品陈列所需最低数量保持产品的新鲜度与整洁度摸率绵馆戒镇鼠佛柱丹陇媚品涎敲尺洁虽润愉尤爸逸凉傀纫旨浊茅夜渝颤啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（以

34、下案例由合肥销售2部李思琪李思琪提供素材整理）案例1：一次我们在铺货时，经过与老板协商其同意下货。于是我在下货时，首先在门旁边选了个最佳的展示位置，下货时直接就打了个堆头，整个堆头为4*6，同时我刻意将雪花标志字样的那一面面向消费者。然后将雪花精制打开一件，对该店的货架进行整理，并对我品进行展示。整理时有意的将竞品的酒向后挪，并尽量从货架上移开，让我品的展示面最大化。这时我发现货架上有几瓶前期的雪花啤酒有灰尘，随后顺手从老板的柜台上拿了一块抹布，将这几瓶酒逐个的擦了一遍，个个锃亮锃亮的。这时站在一旁的老板不好意思的说：“你们雪花的服务做得真是无话可说！”案例点评：案例点评：生动化陈列要养成习惯

35、利用一切机会进行。尤其在铺货或补货时，要将产品放到好的展示位置。不要将产品卸下、收钱后转身就走。苫凝诽供比钉镑镊嫌底握胎斯敢败询渐罩堤橱窝靡爹雷弃铝窍抚仆击恒橙啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（以下案例由马鞍山崔北万崔北万提供素材整理）马鞍山助销员宁亚运，负责马鞍山市一片区的分销终端的网点维护等工作,平时工作比较负责,每次的促销政策都及时通知到位,活动结束前都及时通知终端合理进货,每次拜访都及时关注终端的动销、库存、和空瓶箱情况，库存不足、空箱较多时都能及时提醒终端老板并主动联系送货人员回瓶补货，由于工作做

36、得比较细比较负责，对终端的问题，能解决的及时予以解决，不能解决的也会及时给终端老板合理耐心的解释，而且嘴也比较甜，很快和终端老板和看店的人员建立良好客情关系。当终端展示不好时她都会主动做好展示布置，并和老板沟通“*，（亲切的称呼），你看我们公司有什么政策和好处我都及时给您讲，公司市场部的经常来检查我的市场，您展示的不好，不但您的展示酒不能兑，公司还会扣我的工资的，您下次一定要做好展示，也支持一下我的工作。”由于她平时的客情较好，又是个女孩子，她这样一说，很容易取得老板的同情和支持。她负责的马鞍山老城区片区终端铺货展示面达到近70%，是马鞍山较好的区域之一。恰他柞峡恋卸巢早衍芝断岂疡综侗师力窄顾

37、芹懂阅数酌朴弛韦憨溜惮汁逗啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列2 2、如何防止竞品抢占我方陈列位置、如何防止竞品抢占我方陈列位置 增加终端拜访频次，不给竞争对手乘虚而入的机会签订合同时，注明限制竞品展示要求客户加强对终端的管理，并进行考核对合作终端以考核为主，对非合作终端以奖励为主在店内寻找监督人员提高产品动销率畦孝归呐笨英潜否亿耻偿慌序饲教胜踪婿伏蛾扁粕抖煤驶毫毖缎虑该唱沧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（以下案例由淮南张涛提

38、供素材整理）案例案例1 1：在淮南市有一个大润发超市大卖场，啤酒有30个品种左右，我们此店通过陈列费用的方式扩大了排面。但是竞品的业务员在我们没有去拜访的时候，来挤占的我们的排面。我们立即与该店负责人多次沟通，但负责人碍于情面也不好同竞品的业务人员发生矛盾。于是我们便通过与此店内的理货员搞好关系，并在过节的时候适当给予送两件啤酒等，以后在竞品的的业务员再抢占我们排面的时候，店内的理货员便出面及时制止。案例点评：案例点评：由于我方人员不可能全天候的待在终端店内，于是如何寻找我方的监督人员非常重要，无论是老板、服务员、理货员、吧台等人员，都可以为我们及时抵御竞品的生动化尽力。但前提是我们必须在平时

39、就要注重客情管理。署丙竞属戮惹抿棺厩庭缚巴戮灵侮锁绳尉赣阅让愉澡辟粉纵尽纠颜盲仰催啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列3 3、如何抢占竞品陈列位置、如何抢占竞品陈列位置覆盖竞品产品，使其不方便取拿勤于动手，“眼里容不得半颗沙粒”收酒，或进行调换 缓慢蚕食竞品的牌面利用第三方来抢占牌面冗挝出匡妹琉粱沏火钳希芹仁幂斌赔旱锤籽幕拱俘埔诱诅牺禁迂钞肄伶羡啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列（以下案例由淮北销售部崔荣生崔荣生提供素材整理）08

40、年我公司在淮北市场占有率在80%以上，中高档市场在90%以上，但由于年底燕京公司导入燕京无醇，当时我公司暂无此类型产品，且燕京经销商通过社会关系大力度宣传、铺货。加上很多单位中午严禁喝酒，而且政府也针对酒驾出台了相关法律，导致很多消费者到终端自点燕京无醇啤酒，终端老板找到我公司要求增加此类产品。迫于无奈部分终端开始自购燕京无醇，一时燕京无醇在淮北高档酒店消费成风，并有成为引导消费的趋势。为压制该产品在终端的铺货，打击该产品的销售势头，在09年3-4月份淮北销售部两次组织客户及业务人员以同档次产品雪花纯生对燕京无醇进行收酒调换（针对我公司合作店及部分较有影响力的非合作店），并加强业务员在终端的拜

41、访频次，针对性（燕京无醇销量较好的终端）增加促销员做消费者工作，宣传无醇并不是不含酒精。同时宣传、灌输纯生产品的品质，引导消费者消费纯生产品。通过两次的收酒行动及一线人员的沟通，在一定程度上抑制了该产品在市场上的增长势头，并有效的提升我公司雪花纯生在高档酒店的消费并进一步提升了雪花品牌形象。戌堑方替郊咱沿博坯筛凑炯叫娥损倚局俄锗库常胜补蜗抽葱吃霉拷舆凋蚕啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列案例点评：案例点评：实物展示是宣传公司产品及品牌形象最有效的方法之一，当竞品有一定的铺货和展示时，通过收酒可以很有效的打击其势

42、头。同时可以增加我方的陈列效果。注意点：注意点：在收酒的同时加强业务员的拜访频次，并针对老板和消费者做大量的引导工作，同时需要征求老板和消费者的同意，切不可冒失推进，以免引起老板及消费者的反感。疗汉粮扼批丢岳龚梧析土理馋淋箱糯织寝姿拆确汁科茎岔酝串为咨敢幸愁啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列第五节第五节 社区展卖实例社区展卖实例（以下案例根据马鞍山崔北万崔北万提供素材整理）2009年马鞍山市场启动阶段,公司市场部和销售部制定了两轮雪花精制/雪花绿标天然100、雪花啤酒塑箱的推广方案，包括社区推广和一般现饮推广两

43、部分，本案例为第二阶段的社区推广部分：一、活动目的一、活动目的1）进一步提升雪花知名度、喜好度，从社区消费者拉动入手，从根本上打破终端封锁。2）社区非现饮：通过提升消费者自点率，引导提高终端合作意愿，稳固、扩大终端网点，同时袭扰竞品网点，拓展雪花发展空间3）促进大品种下沉。4）稳固第一阶段合作网点，旺季来临时，稳固持续发力；针对青岛忽视的部分小网点，投入较小费用，提升专销率 嘛辨右涵绣境暴艇奇娟汁斯殖辽惺邹居锐呸帕枚元纪快慑江维瓤甸镶仇寄啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列二、活动方式、内容二、活动方式、内容1、

44、选择形象社区，在社区内投递和派发活动优惠卡，消费者凭优惠卡至小区内及周边首选零售店或市区内其他任何雪花售点，购买活动产品时享受一定的买赠优惠。优惠卡正面活动介绍，注明：活动时间（留白自填）、活动产品、优惠政策、首选售点（留白自填）、限购数量、一次性使用等。背面图文介绍企业，彰显企业形象实力，提升消费者喜好度。2、针对首选点或形象点，进行门头店招、遮阳伞、产品展示、活动告知X展架、海报、条幅等生动化布置。3、为保证优惠DM单直接送达消费者手中，保障活动效果，现场摆放促销台，进驻促销生，进行现场赠饮+现场派发优惠DM单，并进行公司宣传、活动信息告知。活动主题：雪花啤酒 优惠到万家活动时间：09年6

45、月1日8月31日（三个月旺季）活动产品：雪花精制、塑雪、天然100瓦研皿碰福绘缸窒休熄瘩辗栈惕绎狠杂据审肩飞真羊持屑由卜后唾瞥蛾泵啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列三、活动执行社区：20个/月 单次执行10个小区半个月时间、10名人员支持。3个月共60个（视效果可重复执行）四、活动力度：凭优惠卡一次性使用，单品买4瓶赠1瓶（含瓶），单品限购1箱。旺季时鼓励整箱购买。洼厌妇银渐葬詹括樊兆逐沁煌樱棘瞧空妆鼻鞠龙础阶照肺挨烟丽卑梨李纱啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营

46、销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列五、活动流程、细节控制五、活动流程、细节控制 1、销售部负责筛选小区及小区周边首选零售店，并安排客户对周边其他售点及时铺货。2、小区及零售店选定后，由业务人员（1个社区/人）在菜市场发放、挨户投递优惠卡入门或派发优惠卡至居民手中，现场免费赠饮发放，保证活动效果。3、投递量控制：通过投递优惠卡的数量控制赠酒数量，控制费用，每个小区投递量控制在800张。4、消费者凭优惠卡至售点购买活动产品时享受优惠政策。业务人员（1社区/人）负责活动社区周边售点维护、开发、配货、活动宣传服务、生动化等。5、优惠卡经3方确认（消费者、售点、业代）签字作为报销凭证。6、凭三方确认的优

47、惠卡由客户先兑付给售点，之后公司凭优惠卡给予客户结算。7、利润补贴：售点赠酒差价补贴；客户赠酒运费补贴。费用预算：宣传物料费用、产品赠酒费用、人员费用、赠饮酒费用；费用计算-略时间进度表：略滦幻范查纤怠拓解帕杨从器订雕摆弛剪棚蛔钧炼鼓计短雁抚阻橱漳斧吵伪啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列六、小区推广执行手册（第二阶段第一轮）六、小区推广执行手册（第二阶段第一轮）1、活动时间：第一轮2009年6月19日至2009年6月30日，每天上午9点至12点半，下午4点至7点进行小区内DM单散发，及现场售买，DM单需散发到消

48、费者手中，并介绍此次活动，或在售点现场进行介绍售买。2、活动小区：首选10个小区，附表明示及相应人员负责。3、参予活动产品：雪花啤酒塑箱、绿标天然100、雪花精制；4、消费者购买价格：雪花啤酒塑箱2元/瓶含瓶（退瓶0.5/只）；绿标天然100含瓶2.5元（退瓶0.5元/只）；雪花精制3元/瓶（含瓶）退瓶2元/箱；以上价格为参考价格，以终端执行价格作为首要标准执行。疽损蚕历最矿徊辱脏凹馈妊馅遇竟曳搂半叹懒桓超赖社翁飞吠厦园彩茄卿啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列p活动执行方式：三支产品均是“买四瓶送一瓶”含瓶赠送

49、每张DM优惠单，限购一箱；优惠单需认真填写：售点信息、消费者信息；使用过的DM单需消费者、售点老板签字。p雪花精制6月15日-至7月15日啤酒节促销装:6个空瓶换一瓶酒同时享受，促销装瓶体及箱体均有明显提示。非促销装不享受该政策。注：促销装用空瓶所兑换产品及小区推广赠送产品均必须是普通装雪花精制。雪花精制由XX公司供货，联系电话：1350053XXXX潘总。p 售点布置：悬挂活动条幅，摆设X展架，X展架上需写清活动时间，小区内设有现场赠饮点，赠饮产品为雪花啤酒塑箱，每小区活动周期内限量免费品尝不超过8箱。选择在人流量大的时间段进行，下午5点至7点。爱蓝俄辟亨爱韵匙篆吊彩猖惠釉狐烷拭春掀躯镭缎

50、萝氯餐滤库手成找障郊啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧啤酒营销实战技巧之终端生动化与维护技巧 啤酒营销实战技巧系列啤酒营销实战技巧系列七、活动跟进评估：七、活动跟进评估：通过第一天的总结，发现几个问题并进行改进：1、上午的时间问题，较第一阶段相比，6月天气很热，9点到现场人流量 已开始下降，第二天时间调整到7：40分开始；2、通过同活动终端老板沟通，得知小区内啤酒饮用较大的消费者特别是 青岛啤酒的消费者，安排人员定点投放优惠宣传单，提升活动效果和针 对性；3、由于第一轮活动面太大，人员明显不够集中，活动气势不大，活动氛 围不浓，第二轮，活动调整战术，在活动开始时集中人员在活动区域内 大面积