得力谈判方案.doc

《得力谈判方案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《得力谈判方案.doc（6页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、得利文具谈判策划书一. 双方谈判情况作为中国最大的文具供应商，得力品牌先后获得“国 家免检产品”、“中国文具十大品牌”、“中国出口名牌”、“中 国最畅销文具品牌”、“中国驰名商标”等荣誉称号，并先后 通过IS09001、IS014000等体系认证。在未来，得力的发展 目标是成为世界领先的综合文具供应商，创建具有全球竞争 力的企业。武汉商贸职业学院，校园各个部门作对文具需要有着 较大需求，有着大量学生群对文具产品也是一大需求。二. 谈判的主题：得力文具向校方推销办公文具三. 谈判目标1、确定购买得力文具的价格、数量；2、议定货物的运输方式；3、商定货物的结算时间及方式；4、拟定定金的支付，违约的

2、赔偿问题。四. 谈判策略1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方米用主动报价策略2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对文具市场是 很了解的，而且和我方接洽的文具公司不止一家，使对方开 价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我 方米用制造竞争策略。3、应该让对方了解我公司在文具市场上占有重要地位，如 果与我公司签定长期供应合同，对方商品势必会在文具市场 上造成很大的影响，带来一股新的流行潮流，最终受益最大 的是对方。要使对方明白，找对合作伙伴是公司发展的一个 重要因素。在明确此种背景下可以开始与对方还价。4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。五. 谈判

3、程序（一）准备阶段1、谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优 势，我方应以站在校方立场上以校方，学生的利益为据点阐 述我方观点，以学校为谈判地点是比较理想的谈判地点。2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对双方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼对我方的分析包括我方所面临的宏观和微观环境、我方在这次谈判中所面临的问题及解决问题的对策；对对方的分析主 要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在 整个文具行业中所处的地位进行分析。3、明确谈判目标：我方谈判目标中的主要产品价格应符合 市场价格。4、组建我方谈判小组，明确任务分工。5、组织模拟谈判：根据我方

4、所收集的资料及所掌握的情况 进行模拟谈判。6、其他准备事项：（1）公司办公室负责我方接待工作。（2）准备好座位名签，布置好座位一一我方靠近门口，对 方正对门口。（4 ）准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。（二）开局阶段开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式 谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观 点，表明我方的诚意，认真听取对方的观点和看法。（三）磋商阶段磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求 我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析 整个文具

5、品市场价格行情作为突破口，诱导对方报价。2、强调我方为全国知名公司，此次商品交易为大宗购买， 暗示对方让价。3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价 格的依据。4、双方在这两个价格之间进行磋商，在此期间我方可说明 对方在整个工艺品行业的地位，再次强调我方诚意，表明我 方并不想失去对方这个合作伙伴。5、双方对商品交易价格问题基本达成共识。6、双方就得力文具售后服务进行谈判。7、双方就运输保险等方面进行谈判。&双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。（四）签约阶段明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法 律效力。六、谈判日程10 月 30 日上午 8: 3010:

6、051、双方进场2、介绍双方与会人员3、进入谈判第一阶段（1）介绍本次谈判的商品型号、数量等情况；（2 ）磋商商品价格；4、进入谈判第二阶段（1）递交并讨论代理销售协议。协商货物的结算时间及方 式；（2 ）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任;（3）达成协议。5、进入谈判第三阶段（1 ）签订协议（2 ）预付定金（3）拍照留念。七、谈判小组分工主谈：22为谈判小组总代表副主谈：*，*，*总监协助刘总并提供建议成员：*，*助理负责谈判信息收集和合同、法律方面的条款成员：&负责谈判记录八、谈判费用预算项目 车费资料费 餐饮费 电话费 礼品费 其它 合计费用（元）10020050020080050

7、02300九、谈判后的工作1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。2、准备签字仪式：双方带回合同文本向单位法人汇报，征得法人代表同意后，由办公部门用印。准备安排签字仪式，在签字仪式上双方法人签字并交换合同文本。3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为 建立长期的合作关系奠定基础5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826

8、018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987

9、173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804