销售管理制度3篇.docx

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1、XXX公司销售管理制度1目的规范销售管理，提高应对市场风险能力，有效维护公司利益。2适用范围公司及其所属各单位、部门。3编制依据4职责分工4.1 营销管理部a）负责根据公司年度销售计划制定月度销售与发运计划；b）负责市场管理、客户管理、售后服务、客户投诉及商务纠纷处理等工作的具体实施；c）负责公司产品销售及售后服务，负责权限范围内的销售合同签订与调价;d）负责对委托企业及经销客户的资质进行查验；e）负责产品包装标识的设计。4.2 计划财务部a）负责协助处理货款回笼相关事宜；b）负责相关财务票据的审核、对外付款及相关账务处理；c）反馈公司年度、季度和月度生产经营计划。4.3 生产管理部a）依据公

2、司生产经营年计划、月计划，安排、协调生产作业；b）通报生产计划执行情况，反馈生产相关数据；c）对产品生产指标、包装袋规格进行确认。4.4 HSE部a）负责产品内外在质量管理，为产品销售提供支持；b）负责产品质量问题追踪、分析评估，指导调查和处理；c）负责对委托加工产品合同的审核；d）负责对委托加工产品编织袋标识合规性进行查验。4.5 审计监察部a）负责提供法律咨询和法律协助；b）负责销售业务相关法律纠纷的处理；c）负责对委托加工生产合同的审定。4.6 储运部a）依据营销管理部的月计划和铁路发运计划，协调、安排包装和铁运/汽运发货；b）负责协调处理与铁路等运输单位及其他相关单位的关系；c）反馈产

3、品发运数据。4.7 技术发展部a）负责对产品技术可行性进行论证；b）负责公司品牌及商标的管理工作；c）负责对产品包装标识进行审核。4.8 分析化验中心a）负责产品质量的检验，提供产品检验数据；b）负责产品包装的检验。5销售计划管理5.1 公司采用公历年度为销售年度，即每年1月1日起至12月31日止，按年度、月度编制销售计划，并均采用公历日期。5.2 销售计划编制要贯彻落实公司营销的整体战略，充分考虑市场、政策、生产和运输等因素。5. 3结合公司经营目标，营销管理部编制上报年度和月度销售计划，并按权限报批。5.4 销售计划内容包括产品类别、型号、销售数量、销售价格、销售金额、货款回笼率等。5.5

4、 销售计划按权限报批通过后执行，执行情况分月、年统计报告及分析。5.6 对销售计划执行情况进行跟踪、分析，编制提交产品销售月度计划，并按权限报批通过后执行。6销售定价管理营销管理部向公司定价委员会提交定价建议与依据，并负责执行定价委员会确定的价格政策。7销售合同管理7.1 销售合同订立应遵守公平、自愿、诚实、守信原则。7.2 销售合同的订立，一般情况下均应使用公司或公司统一发布的合同示范文本，特殊情况下不使用合同示范文本或对示范文本进行改动的，应按照公司业务权限手册和相关规定报请审查批准。7.3 合同洽谈依据销售计划和销售价格政策进行。1.1 4合同签订、变更和审批，按公司业务权限手册规定的相

5、关程序和授权范围履行会审和报批手续。7.5 销售合同专用章由营销管理部管理，销售合同的签订均应加盖销售合同专用章，不允许用公司法人章或其他印章代替。7.6 依据约定的合同条款，组织、协调相关单位、部门执行，需变更合同内容，应按业务权限手册履行相关报批手续。7. 7指定专门业务人员负责跟踪和督促合同履行，并及时向部门负责人、公司分管领导反馈相关情况。7.8合同执行完毕，稽核人员完成相关统计及归档工作。8货款回笼管理8.1公司产品销售原则上应采取款到发货的方式，信用赊销、授信发货等按公司业务权限手册的相关规定报批。8. 2营销管理部结算人员应及时与计划财务部沟通、落实货款到账情况，建立货款回笼台账

6、及时跟踪货款到账、结算和余额变动状况,计划财务部应给予支持。8.3 稽核人员应每半年对客户货款回笼情况进行分析，评价客户信用状况。8.4 对于客户恶意逃避债务，通过非诉讼手段难以实现货款回笼的，应当及时按照有关规定和程序，将案件提交法律部门处理。9销售业务台账和报表管理9.1 营销管理部应分产品建立合同订立、执行台账目录。9.2 产品销售统计按日、月、季、年编制报表，数据信息要求及时、真实、全面，能够动态反映销售过程和结果。9. 3报表报送时间、方式和内容要求按照公司销售业务台帐、报表管理办法的有关规定执行。10. 客户管理10.3 公司实行客户信用等级评价和分级管理，巩固和优化客户队伍。1

7、0.4 营销管理部应执行公司制定的客户准入、退出管理制度，客户的新增和减少严格按照有关管理权限履行审批程序。10 .3客户的年度考核评定应严格按照销售业务管理权限和程序履行。11 市场管理11.1 营销管理部按照公司销售要求，负责开展销售市场的开拓和统筹管理。11.2 执行公司营销策略，组织各销售区域及时搜集、整理、分析、上报市场信息，确定区域市场管理策略并负责区域的市场管理。11.3 营销管理部根据区域市场情况，提交产品广告宣传和促销建议，并进行效果评价。11.4 农化服务工作由营销售管理部统筹组织进行。11.5 实行售前、售中、售后服务监督机制，受理商务和质量投诉，开展客户满意度调查。11

8、6 销售退货、换货、货损理赔及质量等问题的处理严格按照公司相关管理规定执行。12营销费用管理12.1 营销管理部统筹管理销售费用。12.2 营销管理部向公司分管领导、总经理提报年度营销费用计划及建议。12.3 营销费用管理严格按照公司业务与权限规定执行。13品牌及商标管理13.1 维护公司品牌及商标权益，发现品牌或商标侵权或涉及国家法律、政策调整时，应当及时向公司领导和相关部门报告，并按照有关规定予以处理。13.2 申请注册或注销商标，由公司技术发展部按照国家商标法律法规的相关规定办理。14附则14.1 本制度由公司营销管理部负责解释。14.2 本制度自发布之日起执行。【正文结束】销售管理制

9、度第一章总则第一条为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和企业内部控制基本规范，制定本制度。第二条本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。第三条企业销售业务至少应当关注下列风险：（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。第四条企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策

10、略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。第二章销售第五条企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。第六条企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用状况、销售定价、结算方式等

11、相关内容。重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。第七条企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。第八条企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。第九条企业应当完善客户服务制度，加强客

12、户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。第三章销售授权审批制度第十条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差异和舞弊，特制定本制度。第十一条本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。第十二条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施。第十三条经审批的销售预算应层层分解到各个部门，细化到销售人员，以便在销售过程中对销售成本进行有效控制。第十四条销售部负责制定产品价目表。赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。第十五条销售人员在

13、销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格。按规定条件予以的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。第十六条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总或总经理审批,并于通过后执行。第十七条财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商确定，完成后上报销售副总审核，总经理审批通过后执行，财务部备案。第十八条销售业务员在开展销售活动过程中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。第十九条根据客户信用等级评价标准，销售

14、部可依客户情况将客户为A、B、C、D级四个信用等级，并将客户等级评估报告提交销售副总审核。第二十条财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价，变更客户信用等级时应报销售副总审核。第二十一条销售合同审批规定。1 .销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。2 .销售业务员在与客户订立销售合同时，应先经销售部长审核，再交由销售副总审核，经总经理审批后方可执行。第二十二条发货的审批。L销售合同订立以后，销售业务员需要开具发货通知单，经销售负责人审核后，送至仓管员处以便备货。3 .仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。

15、4 .运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物、安全、准时送达目的地。第二十三条客户退货的有关规定。1 .销售业务员接到客户提出的退货申请，经销售经理审批后方可办理相关手续。2 .质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。3 .仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。4 .销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员的责任。第四章收款第二十四条企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。第二十五条企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的

16、受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。第二十六条企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。企业应当加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。第二十七条应收账款会计负责

17、编制企业应收账款明细表，并进行应收账款账龄分析，督查销售部及时催收应收账款。第二十八条应收账款会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。第二十九条法律顾问负责为企业制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。第三十条应收账款会计对确定发生的坏账报财务总监审批后作出会计处理。第五章货款回收管理制度第三十一条为了规范企业销售货款的回收管理工作，确保销售账款能及时收回，防止或减少企业呆账、坏账的发生和不良资产的形成，特制定本制度。第三十二条职责1 .销售部负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作。2 .财务部负责应收账款的统计及相关财务处理工作，并督促销售部及时催收应收账款。第三十三条企业将应收账

18、款按年限进行分类，分为2007年以前与2007年以后的应收账款明细。第三十四条企业将应收账款按性质分类，分为正常应收款、质保金未到期、需调试后付款、有质量问题、陈欠呆滞等。第三十五条正常应收款清收的基本流程1 .签订销售合同单位负责本单位应收账款的清收工作，每月初向销售部、财务部上报当月应收款应回款计划，并说明上月为回款的原因及确定新的回款日期。2 .公司2017年以前的应收账款，各单位提交给清欠办公室统一发欠款催收函，催收期限为60天，在此期限内若用户没有还款意向或实际履行，则转交公司法律办公室发律师函；对2017年以后的应收账款，部分用尸长时间不付款的情况，由承办单位提交清欠办公室发欠款催

19、收函，催收期限为60天，若用户没有还款意向或实际履行，则转交公司法律办公室发律师函。在上述催收欠款过程中，如果用户在催收期限内与合同签订单位联系承诺意向还款时间、计划或达成还款协议的，由承办单位向销售部、财务部提出申请待评估后，可将该笔欠款回转原单位清收。在催款期限内用户没有还款意向的，由销售部、财务部、法律办公室等部门对该合同履行情况进行综合评估，报请公司领导审批后，进入法律诉讼程序。第三十六条质量问题应收账款的处理承办单位负责协商谈判工作，原则是尽可能为公司减少经济损失，采取适当折扣的形式与对方进行协商，将协商结果报请公司领导同意后，可与用户达成债务重组协议，冲减部分或全部欠款。第三十七条

20、存在拖期交货问题应收账款的处理。承办单位负责与用户协商、谈判工作，合理运用对乙方有利的合同条款，一般合同在违约处罚条款的约定上应该是相互公平的，因此，要针对具体合同具体研究，审慎的处理类似问题。承办单位一般要保证每笔应收账款的时效性，经公司领导同意，可与用户签订还款计划或协议，可分期履行。第三十八条经销售部、财务部评估后，把各单位的应收账款转交到公司清欠办公室后，清欠办公室可派人去清收，各承办单位要积极配合清欠办公室的工作。在催收过程中遇有用户出现类似停产、倒闭、破产等状况的，承办单位及清欠办公室的承办人要负责收集相关具体具有法律效力的证据，该方面的证据材料可到用户所在地工商局查询，请工商部门

21、帮助出具用户企业年检、撤销、注销以及企业破产资料证明，财务部门据此做账务处理。第三十九条各单位领导要高度重视应收账款清收工作，领导干部是第一责任人，加大人力的投入，努力在短时间内取得成效，公司将每月各单位的应收账款清收工作进行总结，在清收欠款工作中业绩突出的单位及个人给予奖励。对于完不成进度指标的单位及个人给予经济处罚。第六章货款回收奖惩制度第四十条为了适应市场经济，进一步加大销售工作力度，提高销售人员的积极性，努力开拓市场，增加订货，促进销售，加速资金回收，结合实际情况,特制定销售费用提取标准及管理办法。第四十一条销售费用提取标准。1.各销售单位签订的压力容器类产品，按货款回收的3%提取销售

22、费用。2,泵阀厂、齿轮厂、备料厂、热处理厂、冲压厂、无损检测中心等单位签订的本单位业务范围内的合同，按货款回收的6%提取销售费用。3 .关于应收账款的清收：（1） 2019年以前（含2019年）的应收账款的清理回收，列入清欠范围。（2）各单位自行组织的清欠工作，费用自付，由本单位销售费用列支。（3）销售部所属的清欠组织的清欠工作，其差旅费用由公司承担，其报销标准按公司现行规定执行。（4）销售部所属的清欠人员的工资，公司承担一部分。公司任命的现职中层以上干部，工资标准按办公相同职级标准执行。其他工作人员公司承担一定的底薪。（5）清欠费用提取标准2019年度的应收账款按回款额的5%提取；2017-

23、2018年度的应收账款按回收款的6%提取；2016年度应收账款按回款额的10%提取；2015年以前的应收账款按还款额的20%提取；由法律办协作清欠的提取比例按10-20%提取（法律办不参与提成）；公司组织的专项清欠工作，参照本规定执行。第四十二条特殊项目中介费用经总经理批准，可不在销售费用中支出。第四十三条销售费用的管理1 .销售费用的使用，原则上按如下分配：25%用于销售人员的工资，25%用于差旅费，50用于业务费（其中最多可有17%无发票），各销售单位可根据实际情况灵活使用。2 .各单位的销售费用（工资除外）由财务部统一建账管理。业务费一次支出一万元以下，经主管副总经理批准；一次支出超出一

24、万元（含一万元），须经总经理批准。客户信用等级控制流程销售合同订立控制流程n合同档销售业案管理务员A销售谈判并商销售合同审批审查合同条款填写或填写或修改合同条审核销售合同签订是否超过信用额唐是否同意-签订同终止销售谈判销售合同保管终止销A售谈判保存合同及客户信息档案市场营销管理制度第一章总则1第二章市场营销战略管理2第三章市场管理5第四章销售管理8第五章客户管理12第六章回款管理15第七章业务员工作管理16第八章附则18附件1客户资料卡19附件2客户信息卡19附件3客户动态信息表-22-附件4竞争对手信息卡-23-附件5竞争对手动态信息表-24-附件6出差申请/派遣表-24-附件7出差行程报告

25、26附件8业务员周工作报告27附件9业务员月工作报告28第一章总则第一条目的为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范深圳ABCD有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定深圳ABCD有限公司市场营销管理制度（以下简称本制度）。第二条适用范围本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。第三条公司的市场营销体系公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和

26、销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。第四条主要内容本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。第二章市场营销战略管理第五条市场营销战略的组织管理（一）市场营销战略制定由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。（二）市场营销战略实施经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。（三）市场营销实施效果考核每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化

27、对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。第六条市场营销战略的制定方法通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。第七条市场营销战略的制定（一）外部环境分析收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。（二）企业内部资源和能力分析对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。（三）市场营销战略定位根据企业内外部市场分析，

28、确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位;提出未来3-5年市场营销发展战略目标。（四）市场营销战略实现路径根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。（五）市场营销战略资源配置根据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力以及未来资源和能力提出新的配置方案和要求。第八条市场营销战略制定管理（一）市场营销战略制定市场营销战略制定可以采取两种方式实现：一是委托专业咨询公司制定；二是由总经理（常务副总经理）委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定。1、委托专业咨询公司制定由于专业咨询公司专业化水平高，而且以第三方的身份审视企业的内外部环境，制定出来的方案相对比较公正、客

29、观、合理。2、委托内部相关人员（营销总监）负责组织制定如果内部信息数据库详实而且有这方面的专业人才，可以委托内部相关人员（营销总监）制定，总经理（常务副总经理）给予领导支持。（二）市场营销战略方案审议市场营销战略方案无论由谁制定，其最终方案都要由总经理（常务副总经理）认可，经总经理办公会讨论审批通过后上报董事会批准方可执行。第九条市场营销战略实施的阶段性（一）过渡期公司由现有的业务运作模式转向新的发展阶段，一般需要一段的实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务流程、组织结构、人力资源和财务资源等方面进行重新配置。（二）实施发展期当公司由过渡期平稳到实施发展期时，随着外部环境的变化，市场营销战略

30、方案还需要不断修正和完善。（三）实现期公司在实现市场营销战略发展的过程中，遵循不断否定、不断修正、不断完善的螺旋上升过程，最终实现公司市场营销战略。但随着外部环境的不断变化，又需要重新制定新的发展战略。第十条市场营销战略实施的营销策略为配合战略发展，实现战略发展目标相应地制定营销发展策略。例如：市场开发策略、市场定价策略等。第十一条市场营销战略的评估（一）评估主要指标1、市场营销战略方案是否客观、真实，具有可操作性；2、市场营销战略方案分析的是否全面系统；3、市场营销战略目标设计是否合理并具有一定的竞争性和挑战性。（二）评估方法1、评估时间周期：每年度调整和评估一次。2、评估方法：主要采取市场

31、调查法、访谈法和座谈会相结合的方法。市场调查法主要了解企业市场占有率、销售目标完成情况；访谈法主要对业务员进行访谈，了解他们对市场营销战略发展调整的认知率、满意度；座谈会主要聘请外部专家和内部中高层管理人员对市场营销战略发展效果进行测评。第三章市场管理第十二条市场管理的职能统一集中在公司的营销中心。市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。第十三条市场信息的搜集整理（一）公司的营销中心是市场信息的归口管理部门。（二）营销中心的业务员和跟单员均负责市场信息的搜集，由跟单员进行统一整理。（三）信息搜集的渠道有以下几种：1、客户（烟厂）、配套供应商；2、从公司其他部门间接

32、得到的信息；3、竞争对手及其宣传资料；4、政府有关部门、相关的行业协会的有关政策和信息；5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。（四）所搜集的信息主要有：重要的新老客户名称、需求产品和联系方式；纸品和印刷业务的市场行情、价格、品种、类型、市场占有率的变化、市场上新产品、新技术的信息、竞争对手的产品和价格动态、客户需求的变动趋势、客户的意见反馈、政府相关政策的变化等内容。（五）公司营销中心时刻关注与公司有关的市场动态，进行市场信息的搜集。1、搜集信息的渠道和（三）基本一样2、搜集的信息侧重点不同，主要有：国家政策的变动、宏观经济环境的变化、行业信息；相关的技术研讨会、新产品新技术的推广会、展

33、览会、技术交流会、相关的行业协会发布的信息；公司的资源变动状况、市场占有率、客户满意度、品牌形象、竞争者的信息等。（六）公司营销中心跟单主任（或指定相应跟单员）负责建立公司的市场信息资料库，将各业务员提交的市场信息资料和跟单员搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。（七）营销中心跟单主任将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报营销总监审核，经审核的市场研究报告送总经理（常务副总经理）审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。跟单主任也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。（八）营销总监领导跟单主任拟订市场资料使用规定报总经理（常务副总经理）

34、审批。（九）对于公司市场资料库中没有的资料，由跟单主任提出调查申请和调查方案，营销总监在授权范围内决定是否进行调查。对于需要调查的，由营销总监领导跟单主任组织开展相应的调查。针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。第十四条市场推广（一）公司的市场推广工作统一由营销中心负责1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。3、市场推广的主要内容包括：新工艺技术和新产品信息发布、广告宣传、技术交流与

35、培训、参加专业会议和展览会、参加行业协会、组织开展客户联谊会、公益活动等。（二）市场推广计划的制定1、业务员根据所属领域市场状况、销售情况和销售计划，提出市场推广意见，报营销总监审核。2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内有关人员对推广计划进行汇总、分析、结合公司的整体长远发展目标，综合平衡调整后上报总经理（常务副总经理）审核，由总经理办公会审批。3、经总经理办公会批准的市场推广计划，应再列入营销中心的工作计划，其预算在当年或下一年度的公司预算中列支。4、总经理办公会集中在每年年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。第十五条市场策划（一）市场策划的职

36、能集中在公司营销中心。（二）公司业务员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况需要，向营销总监提出市场策划申请。（三）公布市场策划信息，营销总监组织在部内进行初审。初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等，对于普通的市场策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在各自的授权范围内审批确定，对于大型的市场策划需要上报公司总经理办公会审批。（四）市场策划经批准后，由营销总监组织执行。（五）实施的市场策划所发生的费用，在当年或下一个年度的营销中心的市场策划预算中列支。策划活动实施结束后，营销中心和有关部门共同

37、总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。同时营销中心每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析已经完成的市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。第四章销售管理第十六条公司层面的销售管理职能主要集中在营销总监岗位。销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。第十七条销售计划（一）年度销售计划1、经理办公会提出业务目标，营销总监根据公司总的经营目标将总的销售计划分解下达到各业务员。2、各业务员根据营销总监下达的销售任务，制定相应的年度销售计划，上报营销总监。销售计划应该包括的主要内容有：产品

38、名称、客户、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。3、营销总监对销售计划进行汇总、报计划财务部进行公司总的经营计划的汇总，然后报总经理办公会审批。4、经总经理办公会审批的年度销售计划由营销中心具体执行。（二）季度（月度）销售计划的制定1、各业务员根据公司分解下达的年度销售计划，制定相应的季度（月度）销售计划。2、各业务员的季度（月度）销售计划由营销总监审核汇总，报公司计划财务部进行汇总、平衡，报总经理（常务副总经理）审批。如果季度（月度）销售计划有重大变动，需上报总经理办公会审批。3、经审批的季度（月度）销售计划由营销中心业务员具体执

39、行。（三）销售计划的执行1、责任人销售计划执行由营销中心业务员具体负责实施。2、监督考核人营销总监负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。第十八条业务种类根据业务性质的不同，公司将销售业务分为三大类：I、跟单业务：是指由公司所开发的客户和业务资源，再分配给业务员去跟进和发展，包括在该客户延伸发展的所有业务；2、开发业务：是指由业务员自己开发的客户和业务资源；3、代理人（中间人）业务：是指由代理人（或中间人）自己开发并交给公司的业务。第十九条公司市场营销费用的管理市场营销费用：公

40、司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。1、营销费用全部由公司营销中心支付。营销费用指用于市场方面的费用，包括市场方面的人员工资、交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、展览会、客户服务、交际等费用。2、销售相关费用包括销售方面的销售费用和销售佣金。销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：销售人员工资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费等。销售佣金是对参加销售活动的人员（主要指业务员、跟单员和代理人）实现销售收入目标的奖励。（销售佣金的主要实现形式之一是销售提成，销售提成的具体办法详见深圳ABCD有限公司薪酬管理制度的销售提成工资制。

41、第二十条市场营销费用（一）营销费用预算、使用和处理：年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考以往营销费用的使用情况、下一年度市场推广计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为营销费用预算，制定公司营销费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。由于公司的市场工作统一集中在营销中心，因而公司的营销费用全部（客户回访费用除外）列入营销中心的预算中。实际发生的营销费用，列入公司的销售费用中。（二）销售相关费用的预算、使用和分摊处理：年底在编制公司预算时，公司营销中心在历年经验积累的基础上，参考往年销售费用的使用情况和销售佣金（销售提成）的

42、发放情况、下一年度的销售计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，提取一定的比例作为销售费用预算和销售佣金（销售提成）预算，制定公司的销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。提取比例的大小，应该按照各种产品（品牌）所对应的客户关系、客户（回款）信誉、客户品牌销量、相对销售成本、新老客户等综合考虑，分产品类别、客户类别分别确定销售费用和销售佣金（销售提成）的提取比例。以各业务员的销售计划与目标为基础确定其销售相关费用预算。报总经理办公会讨论通过，董事会批准。由于业务员具体承担销售任务，因而销售费用在营销中心使用，整体由营销总监控制。对于公司管理的大客户，公司高管人

43、员参与合同的谈判所需的销售费用，也由公司营销中心承担，记入公司的销售费用。在基本原则不变的条件下，由营销总监组织相关人员在每年的年底对提取比例做适当调整，经公司总经理办公会讨论批准后于下一年度执行。第二十一条销售合同的管理（一）销售合同包括：买卖合同、承揽合同和客户订单。（二）销售合同主要由跟单主任负责管理、跟单员协助管理。（三）合同签订后一个工作日内，业务员负责按规定整理出所需的全部资料交营销中心跟单主任。（四）营销中心跟单主任，检查合同资料是否符合要求，是否齐全。合同资料包括合同正本、补充协议、技术文件、附件、预算表、评审结果、审批表、合同情况统计表等等。其中合同情况统计表主要包括客户的名

44、称、产品种类、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。（五）合同管理方面的全部资料由跟单主任归档管理，跟单主任负责将相关资料复印传递至计划财务部等相关部门，以备查用。业务员需要使用时到跟单主任处查阅。（六）跟单主任、跟单员随时跟踪订单的进度情况、回款情况、资料收集情况、对于不能按时回款、资料上交不及时的合同，跟单主任和跟单员都有责任通知业务员，督促其进行交涉，保证合同按时、按规定执行。第二十二条销售报告的管理（一）业务员每周和每月要对其工作情况及销售情况进行总结，形成工作报告,上交营销总监审阅。（二）营销中心每月要对公司的销售情况进行统计分析，撰写分析报告，上交总经理（常务副总经理）审阅。报告内

45、容应包括公司整体的销售计划完成情况、整体的回款情况、各业务员销售计划的完成情况、同款情况、原因分析，趋势预测、相关的建议等。第五章客户管理第二十三条客户管理主要包括客户档案管理、售后服务、客户投诉的处理等内容。第二十四条客户（竞争对手）档案管理（一）对公司客户，业务员负责收集并提供客户信息，跟单员将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立客户档案。客户资料的主要内容见附件1客户资料卡，附件2客户信息卡，附件3客户信息动态表。（二）业务员负责收集相关竞争对手的信息，并提交给跟单主任，跟单主任负责将竞争对手资料按照规定的表格形式、内容整理汇总，分类别、分级别建立竞争对手档案。竞

46、争对手资料的主要内容见附件4竞争对手信息卡，附件5竞争对手动态信息表。（三）营销总监组织跟单主任拟订客户（竞争对手）档案管理制度报总经理（常务副总经理）审批后执行。公司业务员或相关人员调用客户或竞争对手资料时，按客户（竞争对手）档案管理制度的规定执行。第二十五条售后服务售后服务分为应客户需求提供的服务和客户回访两部分内容：（一）应客户需求提供的服务1、营销总监负责根据公司的具体情况，制定售后服务规范，报总经理（常务副总经理）审批后执行。2、业务员或跟单员接到客户的售后服务需求信息，要详细记录有关信息并及时反馈给跟单主任。3、跟单主任根据客户提出的售后服务要求，判断是否在其处理权限以内：（1）若在权限以内，则联合组织公司技术或生产或质量等相关部门，为客户提供售后服务。在该过程中，跟单主任为管理主控，技术、生产和质量等相关部门应积极派员为客户提供售后服务。（2）若不在权限以内，则上报营销总监，由营销总监（或授权相关人员）主控，组织技术、生产或质量相关部门人员为客户提售后服务。4、为客户提供售后服务的反应时间按照售后服务规范的规定执行。5、提供服务人员要详细记录客户的信息和相关的服务信息，并及时报营销中心跟单主任备案。（二）客户回访1、客户回访的目的：是为了与客户联络，维系业务关系，获取信息，最终扩大市场份额。2、获取的信息有两种，一种是客户的评价信息，一种是客户