汇聚渠道招商及客服流程培训.ppt

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2、聚招商及客服流程汇聚招商及客服流程3共共100分钟分钟核心领域核心领域主要项目主要项目职业经验职业经验整合营销推广顾问式销售倡导者渠道招商策划公司系统运营行业经历行业经历快速消费品建材行业广告传媒业IT科技教育培训业教育背景教育背景汇聚全国渠道中心汇聚全国渠道中心陈万能陈万能 （华东区负责人）（华东区负责人）2年营销咨询渠道及品牌服务经验年营销咨询渠道及品牌服务经验4年文化传媒及科技公司自主创业经历年文化传媒及科技公司自主创业经历新景潮文化传媒董事及客户总监联纵智达咨询集团项目经理兼市场推广总监助理上海博科软件股份集团全国渠道总监福建紫山集团股份江西润田饮料股份浙江嘉兴五芳斋实业蒙牛股份山东亚

3、光家纺大自然地板奥克斯空调网上世博会3D项目1、自我介绍、自我介绍国家注册商务策划师教练技术CT1CT2卡耐基当众口才演讲九型人格形态学实践家BSE商学院书籍蓝海战略定位（特劳特）杰出青少年的七个习惯孙正义自传毛泽东选集革新思维格局寻找细分市场掌握杰出工具双乘兵法运营以弱胜强哲学推荐心得电影和平战士洛奇李小龙传奇大染房当幸福来敲门摔倒后再重来重击下站起来博采众长之道商场博弈之智为责任而前进推荐心得感悟感悟感悟感悟目 录 个人成长历程及心得个人成长历程及心得1汇聚资料及政策解读汇聚资料及政策解读2汇聚招商及客服流程汇聚招商及客服流程3共共100分钟分钟总裁实战管理商业实战模式演说实战模式总裁实战

4、执行销售实战模式总裁实战领导力 、。整理方向 。明确战术 。提升核心高层能力 。中层作风核心能力 总裁实战战略汇聚代理商政策解读汇聚代理商政策解读代理商级别代理商级别代理区域划分代理区域划分投资额投资额VIP卡数量卡数量总价值总价值后续学习卡消后续学习卡消费返利费返利折扣折扣（独家代理）（独家代理）VIP皇冠皇冠地级市（一级）1000万1600张3650万60%2.8折VIP钻石钻石地级市（二级）500万735张1675万60%3.0折VIP翡翠翡翠地级市（三级）200万275张625万60%3.2折皇冠皇冠县级市、区（一级）100万125张286万50%3.5折钻石钻石县级市、区（二级）50

5、万55张125万45%4.0折翡翠翡翠县级市、区（三级）15万16张36万40%4.2折独家代理商收益分析独家代理商收益分析合作商日常合作商日常经营经营成本（年）成本（年）合作伙伴收益（年）合作伙伴收益（年）合作伙伴存盈利（年）合作伙伴存盈利（年）按照按照规规律估算，每年运律估算，每年运营营成本成本=（差旅费+6%的税点+4%总额度提成+垫付门票）*12月=（0.1万+7.2万+9.6万+6万）*12月=274.8万说说明：明：我方支持人我方支持人员员差旅差旅费费：1000元元/月；月；税税额为额为每月每月总总分成的分成的50%，即，即为为120万万*6%=7.2万；渠道客服提万；渠道客服提成

6、成为为240万万*4%=9.6万；万；垫垫付付门门票票为为10个个*6000元元/张张=6万。万。T（预计预计收入）收入）=（预计人数*保守成交率*保守成交额*分成比例）*12月=（10人/月*80%*30万/人*50%）*12月=1440万元说说明：保明：保证证5000万万产值产值企企业业家家10位，具位，具备备消消费费能力，能力，则则有有80%（保守估（保守估计计）的）的成交率，成交率，课课程程现场现场平均每人最低消平均每人最低消费费30万元（保守万元（保守评评估的数字），每月估的数字），每月120万的万的总总收益。收益。合作伙伴合作伙伴总总的盈利的盈利=总的年收益-日常运营成本-合作伙伴

7、销售提成=1440万-274.8万-72万=1440万-346.8万=1093.2万万说说明：参加明：参加总总裁裁课课程程项项目合作商目合作商销销售人售人员员提成提成=合作伙伴收益*5%=1440万*5%=72万274.8万万1440万万1093.2万万例如：合作商每期往大课上输送5000万产值以上企业家10位，按照保守的80%成交率计算，平均购买学习卡额度30万计算。成本为50%收益的6%的税、差旅费、总营业额4%的渠道中心客服提成及垫付的门票费用。汇聚教育集团学习卡政策汇聚教育集团学习卡政策类别类别原投原投资费资费用用/消消费额费额度度现场优现场优惠惠VI至尊集至尊集团贵宾团贵宾600万元

8、万元228万元万元VI集集团贵宾团贵宾400万元万元168万元万元高高级级集集团贵宾团贵宾318万元万元138万元万元VIP高高级贵宾级贵宾218万元万元98万元万元高高级贵宾级贵宾138万元万元68万元万元钻钻石卡石卡贵宾贵宾68万元万元38万元万元金卡金卡贵宾贵宾30万元万元18万元万元银银卡卡贵宾贵宾15万元万元10万元万元汇聚渠道汇聚渠道2011年奖励政策年奖励政策序号序号适用人群适用人群奖奖励内容励内容1招商助理、高级招商专员、储备招商经理个人个人销销售前售前3名，名，第一名奖励20万万车车子一子一辆辆，第二名奖励15万万车车子一子一辆辆，第三名奖励10万万车车子一子一辆辆。2招商经

9、理第一名奖励奔奔驰驰25万万车车子一子一辆辆3招商总监第一名奖励奔奔驰驰30万万车车子一子一辆辆汇聚渠道晋升标准汇聚渠道晋升标准职职位位晋升晋升标标准准备备注注招商助理连续两个月完成营业额100万高级招商专员连续3个月完成营业额300万储备招商经理连续3个月完成营业额500万招商经理连续3个月完成营业额800万见习招商总监连续3个月完成营业额1000万培养1个经理，团队支持力度超过80%招商总监连续6个月完成营业额2000万，培养一个见习总监，一个招商经理大区营销副总1年内完成营业额5000万，培养一名接班人，团队支持力度超过90%，如完成职位可改为大区总经理以此鼓励目 录 个人成长历程及心得

10、个人成长历程及心得1汇聚资料及政策解读汇聚资料及政策解读2汇聚招商及客服流程汇聚招商及客服流程3共共100分钟分钟作作业步骤步骤区域划分区域划分1、相关区域负责人根据个人情况划分区域2、确立主攻区域收集名单收集名单1、收集名单的20个方法及途径2、汇聚渠道最容易成交的4类核心客户第二第二步步客客户邀邀约及开及开发电话审核电话审核1、区域负责人审核资金/意愿度/资源三个方面资料审核资料审核1、邀请回执函2、申请表3、名片/身份证4、住宿安排第三第三步步：客户资格审核客户资格审核第一第一步步：区域划分及收集区域划分及收集登门拜访登门拜访1、扫楼发送邀请函2、邀约后拜访审核邀约形式邀约形式1、邮件邀

11、约2、电话邀约3、短信群发4、行业QQ群5、网络招商广告联盟合作联盟合作1、当地商会、协会、论坛等OPP协助2、设立招商咨询处具体具体工作工作内容内容时间周期周期2-32-3天天5-105-10天天调整客户状态调整客户状态验证客户情况验证客户情况1、网络等收集相关资料2、资金/意愿度/资源现场审核铺垫合作事项铺垫合作事项1、挖掘客户需求2、讲解合作模式 第四第四步步：大课现场体验大课现场体验2 2天天1 1天天3、1招商流程招商流程详见表格详见表格附件附件作作业步骤步骤招商政策解读招商政策解读1、章起华老师讲大爱、道方面2、各大区负责人讲如何支持、操作等术方面现场签约合作现场签约合作1、现场刷

12、款2、签订协议第六第六步步签约代理商培代理商培训推荐送票推荐送票1、短信形式告知2、电话形式推荐OPPOPP形式形式1、标准100人以上2、资产5000万以上企业家3、讲师每场2万元第七第七步步：协助启动市场协助启动市场第五第五步步：举办招商招商说明会明会如何打造团队如何打造团队1、团队激励2、人员培训如何开拓市场如何开拓市场1、OPP会议（商会/政府协会等）2、推荐给周边朋友3、约场（老板为首的中高层30人以上）如何后期服务如何后期服务、等等具体具体工作工作内容内容时间周期周期1 1天天1-21-2天天5-65-6天天3、1招商流程招商流程作作业步骤步骤国学、心灵方面国学、心灵方面1、非洲女

13、神等2、思八达刘一秒MBA/MBA/总裁班等总裁班等1、学院派：北大、清华等2、商业派：长江商学院、中欧商学院等高端青少年培训高端青少年培训1、青少年拓展基地2、青少年高端英语培训健康健康/养生类养生类1、中经堂（高端经络）第二第二类类实体企体企业投资管理投资管理1、股权改制2、有实体企业营销咨询营销咨询1、北大纵横2、华彩咨询战略咨询战略咨询1、人力资源第三第三类类：管理咨询管理咨询第一第一类类：培培训同行同行实体企业标准实体企业标准1、爱学习、上过课2、身边有很多资源3、想寻找新项目4、多元化商会会长商会会长/副会长副会长1、当地商会、协会2、实业具体具体工作工作内容内容时间周期周期利益利

14、益/团队格局格局/责任感任感高端会所高端会所高尔夫馆高尔夫馆1、上海观澜湖高尔夫高级车俱乐部等高级车俱乐部等1、奔驰、宝马2、宾利汽车 第四第四类类：高端资源联盟高端资源联盟资源整合源整合/利益利益品品质/效果效果3、2招商目标群招商目标群作作业步骤步骤客户登门审核客户登门审核1、电话邀约见面时间2、填写企业问卷表客户登门铺垫客户登门铺垫1、塑造课程及老师价值（视频）2、塑造代理商价值3、分析客户基本情况第二第二步步大大课前期工作前期工作服务服务塑造塑造成交成交第三第三步步：大课服务及成交大课服务及成交第一第一步步：客服客服铺垫及及审核核短信内容跟进短信内容跟进上报名单分析客户上报名单分析客户

15、具体具体工作工作内容内容时间周期周期1 1天天根据根据铺垫时间收取尾款收取尾款跟进服务跟进服务1、课程效果落实2、争取转介绍 第四第四步步：收款及后续服务收款及后续服务无限期无限期3 3天天3、3客服流程客服流程详见表格详见表格附件附件OKOK思维模型思维模型模型符号1.招商背景及自我分析2.招商目的/目标 3.招商潜在对象分析4.确认招商主线 5.招商媒介及形式选择 6.招商执行计划 7.招商效果分析及反馈 2、案例分享、案例分享市场拓展步骤实战、实战、实效、实效、团队团队1、实业、实业2、投资、投资3、培训、培训4、商会、商会网络网络招商咨招商咨询处询处电视电视媒体媒体招商说招商说明会明会电话电话邀约邀约邮件邮件邀约邀约拜访拜访邀约邀约会议会议现场现场线下线下为主为主品牌、品牌、销量销量注重注重产品产品创新创新竞品：思八达等竞品：思八达等格局：培训业格局：培训业