营销师五级专业能力及答案.doc
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1、考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地 区姓 名单 位 名 称准 考 证 号职业资格全省统一鉴定营销师五级专业能力考核试卷注 意 事 项1、本试卷依据2006年颁布的营销师国家职业标准命制, 考试时间:120分钟。2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。3、请仔细阅读答题要求,在规定位置填写答案。一二总 分得 分得 分评分人一、案例分析(第1题第3题,每题20分,共60分。)1、请结合案例和所学知识回答问题。小王是一名打字机推销员,在做好充好的推销准备工作以后,他决定访问顾客。为了顺利达到访问目的,他制定了一个周密的访问计划,并决定采用信函法来约见顾客。10月24日,他顺利地
2、约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中在打字机的使用价值上,并通过精彩的示范使顾客了解到了打字机的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望,取得了成功,同顾客鉴定了一份500台打字机的合约。问题:(1)访问顾客需要什么过程?信函约见法有什么特点?(2)引起顾客的兴趣有哪些方法?2、请结合案例和所学知识回答问题。美丹公司欲以20万美元购进一部机器设备,当时有甲、乙、丙、丁四家公司前来洽谈,其中甲公司开价16万美元,而其他公司的开价均较高,买方急于购买甲公司的设备,便自动放弃了和其他三家公司的接触和联系。等到谈判的时候,买方发现甲公司的出价虽然很低,但是在其他方面,例如支付期限、支付方式,是否包含运费
3、和保险费方面的条件非常苛刻。此时已经不太可能重新选择买主,买方只好和甲公司谈判,最后以22万美元的价格成交。问题:(1)甲公司采取了什么样的报价战术?这种战术的一般做法是什么?(2)作为买主,交易不理想的原因是什么?我们应该从该案例中吸取什么经验教训?3、请结合案例和所学知识回答问题。“真诚到永远”,是海尔的创造,海尔的这五个字,打动过无数中国人。目前,在海尔约3万员工中,服务人员占到了50,海尔眼下在国内设有1万多个服务网点。海尔在五星级服务方面提出了“一二三四服务经营模式”,海尔的售后服务理念是“顾客永远是正确的”,海尔售后服务目标是提供超乎顾客预想的满足,使顾客在使用海尔产品时没有一句不
4、满的言语。海尔在全国的连锁商店比较早的运用了送货服务和安装服务,从而在市场中树立了先锋模范的作用,迅速打开了市场。海尔在售后服务的工作程序上规定得十分具体细致:到顾客家中先要用上面记有公司电话和手机号码的服务卡介绍自己;然后将带去的鞋套套在鞋上进入顾客家。干活时先将印有真诚到永远字样的60厘米见方的地巾敷在地上。修理结束后,要用随身携带的抹布将产品擦拭干净。问题:(1)常见的售后服务方式有哪些?在本案例中,海尔所使用的主要服务方式是哪几种?(2)这些方式的作用是什么?海尔的先进服务理念的作用是什么?得 分评分人二、情景题(第4题第5题,每题20分,共40分。)4、请结合案例和所学知识回答问题。
5、金座商场化妆品推销员王丹,在某顾客询问低档化妆品时,态度冷淡,爱理不理,而对有购买高档化妆品意向的另一名顾客却十分热情。该顾客感到忿忿不平,遂向该商场投诉。一个月后,仍然没有消息,该顾客于是直接去找商场的总经理,总经理知道后,十分重视,立即处分王丹,扣罚奖金,将处理结果通知了该顾客,此事圆满解决。问题:(1)提供推销服务时应注意哪些问题?小王的做法正确吗?为什么?(2)如何提高服务质量?5、美国某公司为了将“超级三号”胶水打入法国市场,就使用了很多的促销手段。但效果都不是很好。在巴黎将要举办一个大型的展览会,于是他们决定参加。在展览会上,该公司的工作人员用一滴胶水滴在一个参展人员的鞋底上,然后
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