医药代表拜访的有效缔结.ppt
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1、如何做到有效缔结如何做到有效缔结Effective Closing WorkshopEffective Closing Workshop培训部2PurposePurpose:P提升MICS有效缔结的技巧Process:Process:P回顾、讨论、角色演练Pay off:Pay off:PMICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致的缔结,并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动3Content缔结技巧回顾缔结技巧回顾识别有效缔结的描述识别有效缔结的描述不同处方阶段的客户有效缔结的描述不同处方阶段的客户有效缔结的描述提升缔结的承诺层次提升缔结的承诺层次4Pfizer Selling
2、Model辉瑞销售模式Establish specific sales call Establish specific sales call objective based on our goals objective based on our goals for each product and the for each product and the customercustomer根据每个产品及客户的目标,制根据每个产品及客户的目标,制定具体的销售拜访目标定具体的销售拜访目标Product goalsProduct goals产品目标产品目标Customer goalsCustomer
3、goals客户目标客户目标Specific Call objective Specific Call objective 具体拜访目标具体拜访目标计划计划计划计划Engage customer in planned Engage customer in planned dialogue supported by product dialogue supported by product core messagescore messages通过产品关键信息的高效传递,通过产品关键信息的高效传递,让客户高度投入到精心计划的对让客户高度投入到精心计划的对话中话中Effective OpenersEf
4、fective Openers有效的开场有效的开场Features&BenefitsFeatures&Benefits特征特征&利利益益Use Data to Compare&Win Use Data to Compare&Win 使用数据对比来展示优势使用数据对比来展示优势 Listening&Targeted Listening&Targeted Probing Probing 聆听并有目的地探询聆听并有目的地探询Effective Closing Effective Closing 有效地缔有效地缔结结Bridging/Transitions Bridging/Transitions 搭
5、桥搭桥/过渡过渡执行执行执行执行Analyze call execution to Analyze call execution to establish required follow up establish required follow up for next sales callfor next sales call分析拜访的执行情况,以便为下分析拜访的执行情况,以便为下次拜访设定必要的跟进次拜访设定必要的跟进Analyze execution Analyze execution 分析执分析执行效果行效果Complete call notes Complete call notes
6、完成完成拜访记录拜访记录Create next call Create next call objective objective 制定下次拜访目制定下次拜访目标标跟进跟进跟进跟进回顾:缔结技巧的要点回顾:缔结技巧的要点小组讨论(5分钟):缔结技巧的要点有哪些?请准备分享6缔结的步骤行动行动承诺承诺复习复习处方处方表示表示感谢感谢跟进跟进计划计划具体的:症状具体的:症状/适应症适应症/患患者群者群可衡量的:基于具体的,可衡量的:基于具体的,可量化或可见的行动可量化或可见的行动行动承诺:行动承诺:J处方行为的推进:评估处方行为的推进:评估-尝试尝试-处方处方-大量重复大量重复处方处方-新的症状新
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