商务谈判心理PPT课件.ppt

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1、商务谈判心理 http:/ 有一艘游艇触礁要下沉了，船长要大副赶紧叫不同国籍的有一艘游艇触礁要下沉了，船长要大副赶紧叫不同国籍的旅客们穿上救生衣准备跳水，大副去了，不久后慌慌张张地跑旅客们穿上救生衣准备跳水，大副去了，不久后慌慌张张地跑回来跟船长报告说：回来跟船长报告说：“有六个旅客死也不肯跳，怎么办呢？有六个旅客死也不肯跳，怎么办呢？”船长就亲自跑去跟他们沟通，一分钟后，船长回来跟大副说：船长就亲自跑去跟他们沟通，一分钟后，船长回来跟大副说：“六个人都跳下去了！六个人都跳下去了！”大副问船长：大副问船长：“您是怎么办到的？您是怎么办到的？”船长说：船长说：“很简单呀，我告诉那德国人说这是命令

2、德国人就很简单呀，我告诉那德国人说这是命令，德国人就跳了；告诉英国人说跳水有益健康，英国人就跳了；告诉法国跳了；告诉英国人说跳水有益健康，英国人就跳了；告诉法国人说跳水很时髦，法国人就跳了；告诉俄国人说这是革命，俄人说跳水很时髦，法国人就跳了；告诉俄国人说这是革命，俄国人就跳了；告诉意大利人说这是被禁止的，意大利人就跳了国人就跳了；告诉意大利人说这是被禁止的，意大利人就跳了”要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜看人下菜看人下菜看人下菜”3http:/

3、我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。者面对强者只会反感，不会接受。谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专因为劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪家要给对方足够的心理慰藉和温暖，使

4、劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成功。稳定下来，谈判才会成功。http:/ （一）商务谈判心理的概念（一）商务谈判心理的概念 商商务务谈谈判判心心理理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬譬如如，当当谈谈判判人人员员在在商商务务谈谈判判中中第第一一次次与与谈谈判判对对手手会会晤晤时时，对对方方彬彬彬彬有有礼礼，态态度度诚诚恳恳，易易于于沟沟通通，就就会会对对对对方方有有好好的的印印象象，对谈判取得成功抱有希望和信心。对谈判取得成功抱有希望和信心。http:/ （二）商务谈判心理的特点（二）商务谈判心理的特点 1、内隐性、

5、内隐性-指商务谈判心理是藏之于脑、存之于指商务谈判心理是藏之于脑、存之于 心，别人是无法直接观察到的。心，别人是无法直接观察到的。但我们可以从人的外显行为推测其心理。但我们可以从人的外显行为推测其心理。例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意，那么在双例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意，那么在双方接触中，对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和方接触中，对方会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应和行为举止；行为举止；如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。的态度反应和行为举止

6、http:/ 2、相对稳定性指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的、相对稳定性指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。稳定性。例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但例如，商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内是相对稳定的。在一段时间内是相对稳定的。http:/ 3、个体差异性、个体差异性-指因谈判者个体的主客观指因谈判者个体的主客观 情况的不同，谈判者个体情况的不同，谈判者个体 之间的心理状态存在着一之间的心理状态存在着一 定的差异。定的差异。http:/ 1有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于培养谈判人员

7、自身良好的心理素质 1）自信心 2）耐心 3）诚心（诚意）2有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于恰当地表达和掩饰我方心理4有助于营造谈判氛围有助于营造谈判氛围心理心理动机动机行为行为心理动机行为二、谈判的心理基础二、谈判的心理基础在怎样的心理活动下会产生谈判这件事。在谈判过程中需要是动力，协商是手段，协议是结果，履行是目的。http:/ 谈判的心理基础谈判的心理基础需要需要1.1.需要的含义需要的含义需要需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对客观事物的某种欲望。

8、物的某种欲望。人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某人的活动总是为某种需要所驱使，而行动的目的又总是反映某种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。种需要，所以，谈判活动也是建立在人们需要的基础之上。需要的特点需要的特点：第一，具体的、有针对性的；第二，反复的、连第一，具体的、有针对性的；第二，反复的、连续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差异性。续的；第三，发展的、提高的。第四，个体差异性。人过一百，形形色色。不同的人有着不同的需要。http:/ 生理需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会需要：希望被群体接

9、受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。生理需要安全需要社会需要尊重需要 自我 实现需要 需要层次模型17需要层次理论自我实现需要尊重需要 社交(归属)需要安全需要生理需要需要层次满足方式挑战性项目,创新与创造机会,培训重要项目,赏识,显赫的办公位置朋友,权贵,上级,顾客工作保证;医疗人寿保险;安全规则基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐http:/ 200比索，而一个国际谈判家花比索，而一个国际谈判家花170个比索就买下来了。个比索就买下来了。”当他的妻子告诉他，她花了当他的

10、妻子告诉他，她花了150比索买到了同样的披肩时，他兴奋比索买到了同样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细回想不由得感叹到，这个土著的谈判的喜悦顿时烟消云散。仔细回想不由得感叹到，这个土著的谈判家最巧妙地利用了他的自我实现心理，因为最能打动他的是家最巧妙地利用了他的自我实现心理，因为最能打动他的是“你你是墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人是墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人”。http:/ 谈判人员一般都有很强的尊重需要。谈判人员一般都有很强的尊重需要。有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，有着强烈尊重需要的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的

11、作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为，或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。http:/ 3.谈判中需要的发现谈判中需要的发现（1 1）准备阶段多收集谈判对手的资料）准备阶段多收集谈判对手的资料（2 2）谈判过程中多提些问题）谈判过程中多提些问题（3 3）谈判过程中善于察言观色）谈判过程中善于察言观色（4 4）采取私下形式或其他渠道获得）采取私下形式或其他渠道获得22http:/ 在谈

12、判中，需要的心理主要表现在以下几方面：在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：（1）权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在）权力的需要。这实际上是自尊需要心理，这在自我表现欲强的人身上表现最为明显。自我表现欲强的人身上表现最为明显。（2）交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛）交际需要。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。的社会交往、良好的人际关系是谈判成功的保证。（3）成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒）成就需要。这是自我实现需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自险的人，目的是为追求更大的成就，也是为了获得自我满足。

13、我满足。http:/ 满足需要应注意的问题：满足需要应注意的问题：（1）必须较好的满足谈判者的生理需要。）必须较好的满足谈判者的生理需要。（2）为谈判营造一个安全的氛围。）为谈判营造一个安全的氛围。（3）双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。）双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。a、真诚地关心别人、真诚地关心别人 b、微笑使人感觉愉快、微笑使人感觉愉快 c、善于倾听别人说话、善于倾听别人说话（4）注意谈判对手的尊重和自尊的需要。）注意谈判对手的尊重和自尊的需要。（5）自我实现的需要）自我实现的需要几个实例几个实例几个实例几个实例（1）一个外商来中国，考察你的公司，他可能）一个外商来中国，考察你的公司

14、他可能对北京的古建筑，人文历史感兴趣，你怎么安排对北京的古建筑，人文历史感兴趣，你怎么安排？如果他需要见首长为荣，你又怎么办呢？如果他需要见首长为荣，你又怎么办呢？（2）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于）美国原钢铁大王卡耐基，谈判的诀窍就在于“充分调动别人的欲望充分调动别人的欲望 ”，一个新的钢铁公司，一个新的钢铁公司，如何挤身成熟的市场？如何挤身成熟的市场？把自己的钢铁公司命名成负责把自己的钢铁公司命名成负责修铁路的公司老板的名字！后修铁路的公司老板的名字！后来无一例外的都使用了他的产来无一例外的都使用了他的产品！品！“名名名名”的满足的满足的满足的满足http:/ 3）意大利有许多

15、著名画家、雕刻家，可说是艺术）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一的大卫象。当时完成以后，罗马市政

16、厅的长官过来一的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的艺术造诣，只是有艺术造诣，只是有艺术造诣，只是有艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高一个小问题，那就是大卫的鼻子高一个小问题，那就是大卫的鼻子高一个小问题，那就是大卫的鼻子高了点，了点，了点，了点，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，此时，米开朗基罗马上架

17、上梯子，手拿斧子，此时，米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，对鼻子进行削减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒可以了，鼻子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？弟问，你干吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？米开朗基罗笑着说，我米

18、开朗基罗笑着说，我米开朗基罗笑着说，我米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在根本就没碰着鼻子，那是我在根本就没碰着鼻子，那是我在根本就没碰着鼻子，那是我在下面抓的石块往下扔的。下面抓的石块往下扔的。下面抓的石块往下扔的。下面抓的石块往下扔的。http:/ 摇晃一只脚摇晃一只脚 (厌烦厌烦)把铅笔等物放到嘴里把铅笔等物放到嘴里 (需要更多的信息，焦虑需要更多的信息，焦虑)没有眼神的沟通没有眼神的沟通 (试图隐瞒什么试图隐瞒什么)脚置于朝着门的方向脚置于朝着门的方向 (准备离开准备离开)擦鼻子擦鼻子 (准备反对别人所说的话准备反对别人所说的话)揉眼晴或捏耳朵揉眼晴或捏耳朵 (疑惑疑惑)触摸

19、喉部触摸喉部 (需要加以重申需要加以重申)紧握双手紧握双手 (焦虑焦虑)握紧拳头握紧拳头 (意志坚决、愤怒意志坚决、愤怒)手指头指着别人手指头指着别人 (谴责、惩戒谴责、惩戒)坐时架二郎腿坐时架二郎腿 (舒适、无所虑舒适、无所虑)http:/ (随时准备行动随时准备行动)坐在椅子上往前移坐在椅子上往前移 (以示赞同以示赞同)双臂交叉置于胸前双臂交叉置于胸前 (不乐意不乐意)小腿在椅子上晃动小腿在椅子上晃动 (不在乎不在乎)背着身坐在椅子上背着身坐在椅子上 (支配性支配性)背着双手背着双手 (优越感优越感)搓手搓手 (有所期待有所期待)无意识的清嗓子无意识的清嗓子 (担心、忧虑担心、忧虑)有意识

20、的清嗓子有意识的清嗓子 (轻责、训诫轻责、训诫)一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。频繁地耸肩。http:/ 心理挫折心理挫折是指人在实现目标的过程是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。失意的情绪性心理状态。http:/ 在商务谈判中，心理挫折造成的

21、人的情绪上的沮丧、愤怒，会引在商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对对手的敌意，容易导致谈判的破裂。发与对手的对立和对对手的敌意，容易导致谈判的破裂。因此，谈判人员都有一种小心调控自我情绪的习惯，常用委婉因此，谈判人员都有一种小心调控自我情绪的习惯，常用委婉的说法来阐述自己的真实意图，避免对方情绪激动。的说法来阐述自己的真实意图，避免对方情绪激动。http:/ 3、病态的固执、病态的固执病态的固执是指一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不病态的固执是指一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不断重复这种行为的表现。病态的固执往往受人的逆反心理的

22、影响，在遭断重复这种行为的表现。病态的固执往往受人的逆反心理的影响，在遭受挫折后，为于减轻心理上所承受的压力，或想证实自己行为的正确以受挫折后，为于减轻心理上所承受的压力，或想证实自己行为的正确以逃避指责，在逆反心理的作用下，往往无视行为的结果，不断地重复某逃避指责，在逆反心理的作用下，往往无视行为的结果，不断地重复某种无效的行为。种无效的行为。4、畏缩、畏缩指人受挫折后失去自信，消极悲观，孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从指人受挫折后失去自信，消极悲观，孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。这时其敏感性、判断力都相应降低。的行为表现。这时其敏感性、判断力都相应降低。http:/ 2、心理挫折

23、对商务谈判的影响、心理挫折对商务谈判的影响在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。会对谈判的圆满成功产生不利的影响。思考：商务谈判心理挫折的预防和应对思考：商务谈判心理挫折的预防和应对http:/ 情绪宜泄情绪宜泄-将挫折的消极情绪释放排泄出去，消将挫折的消极情绪释放排泄出去，消除紧张状态。直接宣泄有流泪、痛哭、怨气发泄等除紧张状态。直接宣泄有流泪、痛哭、怨气发泄等形式，间接宣泄有活动释放、诉说等形式。形式，间接宣泄有活动释放、诉说等形式。有专家认为有专家认为，面对谈判对方的愤怒、沮丧和反面对

24、谈判对方的愤怒、沮丧和反感，一个好的办法是给对方一个能够发泄情绪的机感，一个好的办法是给对方一个能够发泄情绪的机会，让对方把心中郁闷的情绪和不满发泄出来，让会，让对方把心中郁闷的情绪和不满发泄出来，让他把话说完，这样他心理就不再留下什么会破坏谈他把话说完，这样他心理就不再留下什么会破坏谈判的忧患。判的忧患。http:/ 二听说话二听说话长相长相:肩宽体胖骨大，肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重颈短腿粗毛发重头顶平整。头顶平整。说话声音、语速说话声音、语速:说话很快说话很快声音很大声音很大语句简短，喜欢直入主题语句简短，喜欢直入主题态度不够友好，喜欢用质问的语气态度不够友好，喜欢用质问的语气http:

25、/ 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型权力型的谈判者是谈判的劲敌权力型的谈判者是谈判的劲敌如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止。如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止。最有效的对付策略最有效的对付策略:以柔克刚以柔克刚(既不能硬碰硬，也不能顺从既不能硬碰硬，也不能顺从)；当对方发火，甚至暴跳如雷逼迫时，不要急于反驳、反击，尽当对方发火，甚至暴跳如雷逼迫时，不要急于反驳、反击，尽量避免面对面的直接冲突，而是耐心倾听，以静制动，例如，量避免面对面的直接冲突，而是耐心倾听，以静

26、制动，例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。当冲突不可避免时，不可屈服，据理力争，用事实来证明，给当冲突不可避免时，不可屈服，据理力争，用事实来证明，给予冷静、沉着的回击。一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧予冷静、沉着的回击。一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。http:/ 2活泼型气质（多血质型）活泼型气质（多血质型）心理活动特征：比较外向型，心态乐观。情感丰富，活泼好动心理活动特征：比较外向型，心态乐观。情感丰富，活泼好动多血质的神经过程的特点是强、平衡且灵活。

27、多血质的神经过程的特点是强、平衡且灵活。多血质的人的感受性低而耐受性高；快乐、阳光，走到哪里都灿烂，多血质的人的感受性低而耐受性高；快乐、阳光，走到哪里都灿烂，话多健谈，言语行动敏捷，反应速度、注意转移的速度都比较快；话多健谈，言语行动敏捷，反应速度、注意转移的速度都比较快；容易适应外界环境的变化，善交际，不怯生，容易接受新事物容易适应外界环境的变化，善交际，不怯生，容易接受新事物,但但注意力容易分散，兴趣多变，给人不踏实的感觉；注意力容易分散，兴趣多变，给人不踏实的感觉；这种人是天生的外交家这种人是天生的外交家,很善于跟人打交道，人际关系很好，乐于很善于跟人打交道，人际关系很好，乐于助人，深

28、受大家欢迎。沟通能力很强，说服力是一般性格的人无法助人，深受大家欢迎。沟通能力很强，说服力是一般性格的人无法替代的，做事积极乐观替代的，做事积极乐观,脑袋灵活，思维敏捷，反应快，新点子多，脑袋灵活，思维敏捷，反应快，新点子多，想象力丰富，喜欢做新奇刺激的事，很有创造力，能成为外交、公想象力丰富，喜欢做新奇刺激的事，很有创造力，能成为外交、公关、贸易精英。关、贸易精英。总体来说，多血质类心理事素质特征为：热情、自来熟、办事灵活。总体来说，多血质类心理事素质特征为：热情、自来熟、办事灵活。http:/ 情感不外露，不爱主动讲话情感不外露，不爱主动讲话黏液质的神经过程的特点是强、平衡但不灵活。黏液质

29、的神经过程的特点是强、平衡但不灵活。黏液质的人感受性低而耐受性高，情绪兴奋性低，非常安静，好象黏液质的人感受性低而耐受性高，情绪兴奋性低，非常安静，好象没有什么激性和追求，反应慢，走路慢悠悠，随和、冷静、心态平没有什么激性和追求，反应慢，走路慢悠悠，随和、冷静、心态平衡、耐心细心、讲究和平、很好相处具无进攻性，不干预别人，不衡、耐心细心、讲究和平、很好相处具无进攻性，不干预别人，不侵害他人，对别人不严格要求，对自己也不怎么苛求，始终能保持侵害他人，对别人不严格要求，对自己也不怎么苛求，始终能保持心情愉快；做事有条不紊，踏实，注意力容易集中；循规蹈矩；不心情愉快；做事有条不紊，踏实，注意力容易集

30、中；循规蹈矩；不善言谈，交际适度。善言谈，交际适度。http:/ 他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。尽量在他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。尽量在其计划内协商；如果是超出其计划外的方案，最好提供其计划内协商；如果是超出其计划外的方案，最好提供先例，按照别人采用过的方法他们认为比较安全，不用先例，按照别人采用过的方法他们认为比较安全，不用冒风险，容易接受。冒风险，容易接受。由于执行型的人很注重细节，常会要求回答一些详细和由于执行型的人很注重细节，常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，回答必须有根据，需拿出足够详细具体的问题，因此，回答必须有根据，需拿出足够详细的资料支持自己的观

31、点才能取得其相信。的资料支持自己的观点才能取得其相信。http:/ 谈判表现和对付策略：谈判表现和对付策略：(1)、他们谈判时不习惯、也不善于从全局考虑问题，无法应付复、他们谈判时不习惯、也不善于从全局考虑问题，无法应付复杂的、多种方案的局面。杂的、多种方案的局面。把谈判分解为有明确目标的各个阶段把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。努力造成一对一谈判的格局，使谈判更有效率。努力造成一对一谈判的格局，(2)、他们谈判非常有耐心、他们谈判非常有耐心争取缩短谈判的每一具体过程，争取缩短谈判的每一具体过程，谈判时间越长，他们的防御性也越谈判

32、时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。(3)、工作安全感强，不愿意现场独立决策，不愿接受挑战，也不、工作安全感强，不愿意现场独立决策，不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对挑战，他们往往不知所措。喜欢爱挑战的人。面对挑战，他们往往不知所措。不要轻易提出新建议或主张，避免决策，不要轻易提出新建议或主张，避免决策，以防引起他们的反感或防以防引起他们的反感或防卫。讲话的态度、措辞也很重要，不要有挑战、激将的语言，也不卫。讲话的态度、措辞也很重要，不要有挑战、激将的语言，也不能催促。能催促。http:/ 抑制型

33、气质形成的谈判性格叫疑虑型抑制型气质形成的谈判性格叫疑虑型这类对手的心理表现为有较强的安全需要，风险意识比较强，在与新这类对手的心理表现为有较强的安全需要，风险意识比较强，在与新客户打交道时往往心存顾忌，总担心吃亏、被骗，因而谈判时患得患客户打交道时往往心存顾忌，总担心吃亏、被骗，因而谈判时患得患失、犹犹豫豫、敏感多疑、防御性强、思路封闭，说话常带有批评性，失、犹犹豫豫、敏感多疑、防御性强、思路封闭，说话常带有批评性，以刺探对手内心想法，因此宜采取比较温和的谈判方式；以刺探对手内心想法，因此宜采取比较温和的谈判方式；最有效的对付策略最有效的对付策略:证实。（提供人证、物证等证据）证实。（提供人

34、证、物证等证据）这类对手多疑多虑，无论你说什么，他都要经过证实才放心，如果他这类对手多疑多虑，无论你说什么，他都要经过证实才放心，如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。所发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。所以谈判用语必须客观、准确，提供详细的数据说明。不要使用以谈判用语必须客观、准确，提供详细的数据说明。不要使用“大概大概”、“差不多差不多”等词句；在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。在等词句；在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。在陈述问题的同时，最好引入第三者，如这方面的专家或者与对手关系陈述问题的同时，最好引入第三者，如这方面的专家或者与对

35、手关系亲密的人，利用他人的观点来影响他。亲密的人，利用他人的观点来影响他。一般来说，这类人内心深处一般来说，这类人内心深处总是相信与其没有利害冲突关系的第三方的观点更为准确、客观。总是相信与其没有利害冲突关系的第三方的观点更为准确、客观。尽可能了解对手的购买习惯，按照对手的购买习惯与购买制度提出交尽可能了解对手的购买习惯，按照对手的购买习惯与购买制度提出交易建议，一般是会同意的。易建议，一般是会同意的。http:/ ，眼晴要看着对方。，眼晴要看着对方。http:/ 。在关键时刻，如拍板、签合。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是反

36、复，拿不定主意，担心吃亏上当，老是反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。协议的机会。给时间让对方考虑给时间让对方考虑，千万不能催促，逼迫，千万不能催促，逼迫对方表态，这样反而会加重他的疑心，更对方表态，这样反而会加重他的疑心，更不敢决策；不敢决策；http:/ 气质仅使人的行为带有某种动力的特征，而就动力特征而气质仅使人的行为带有某种动力的特征，而就动力特征而言无所谓好坏。同时，每一种气质类型都有其积极的方面，言无所谓好坏。同时，每一种气质类型都有其积极的方面，也都有其消极的方面，没法比较哪一种气质类型更好。也都有其

37、消极的方面，没法比较哪一种气质类型更好。例如胆汁质的人精力旺盛，热情豪爽，但脾气暴躁；例如胆汁质的人精力旺盛，热情豪爽，但脾气暴躁；多血质的人活泼敏捷，善于交往，但却难于全神贯注，缺多血质的人活泼敏捷，善于交往，但却难于全神贯注，缺乏耐心；乏耐心；黏液质的人做事有条有理，认认真真但却缺乏激情；黏液质的人做事有条有理，认认真真但却缺乏激情；抑郁质的人非常敏锐，却容易多疑多虑。抑郁质的人非常敏锐，却容易多疑多虑。气质对一个人来说没有选择的余地，因此，重要的是在我气质对一个人来说没有选择的余地，因此，重要的是在我们了解到自己的气质类型后，可以自觉地发扬自己气质中们了解到自己的气质类型后，可以自觉地发

38、扬自己气质中的积极方面，努力克服气质中的消极方面。的积极方面，努力克服气质中的消极方面。当我们观察、了解到对方的气质类型时可以心平气当我们观察、了解到对方的气质类型时可以心平气和地接纳对方的缺点和不足，更可以根据其心理特点采取和地接纳对方的缺点和不足，更可以根据其心理特点采取对策，从而控制谈判方向。对策，从而控制谈判方向。http:/ 美国人际关系学家阿尔伯特美国人际关系学家阿尔伯特爱德华爱德华威根在威根在他的研究报告他的研究报告探索你的心理世界探索你的心理世界一书中一书中指出：指出：“在一年内失去工作的在一年内失去工作的4000名职工中，名职工中，只有只有400人即总数的人即总数的10是因不

39、能胜任工作是因不能胜任工作而被开除的，其余的而被开除的，其余的90则是因为不能很好则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇地处理人际关系而被解雇”。美国技术协会在对美国技术协会在对10000人的情况记录作分人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：析研究后，也得出类似的结论：90的人因的人因为不能成功地交往而失败了。为不能成功地交往而失败了。http:/ 谈判是一种与人交往的艺术，是一谈判是一种与人交往的艺术，是一种争取贸易合作方信任并促成对方接种争取贸易合作方信任并促成对方接受的科学。受的科学。一个人的成功，一个人的成功，15%靠专业知识，靠专业知识，85%靠做人，做人比技巧重要。靠做人，做

40、人比技巧重要。http:/ 奥巴马的人品成就了美国历史上第一位黑人总统奥巴马的人品成就了美国历史上第一位黑人总统2008年年9月，美国大选正在进行激烈的大选争夺战，两方阵营的幕僚们恨月，美国大选正在进行激烈的大选争夺战，两方阵营的幕僚们恨不得挖地三尺找出对方候选人的缺失和弱点，以击倒对方在选民中的形不得挖地三尺找出对方候选人的缺失和弱点，以击倒对方在选民中的形象象就在这个时候，媒体曝出一个惊人事件；共和党副总统候选人佩林的就在这个时候，媒体曝出一个惊人事件；共和党副总统候选人佩林的19岁女儿未婚先孕。这个丑闻无疑给佩林的脸抹上了一层尴尬的灰土，因岁女儿未婚先孕。这个丑闻无疑给佩林的脸抹上了一层

41、尴尬的灰土，因为佩林一直声称是反对早孕的人而作为一个副总统候选人居然连自为佩林一直声称是反对早孕的人而作为一个副总统候选人居然连自己的孩子都没管好，如何去管理国家呢己的孩子都没管好，如何去管理国家呢?这个时候这个时候,民主党的支持者都认为这是上天赐予奥巴马的宝贵机会民主党的支持者都认为这是上天赐予奥巴马的宝贵机会这一天记者终于截住了奥巴马，拥到他的身边都急着问一个问题：这一天记者终于截住了奥巴马，拥到他的身边都急着问一个问题：“请问奥巴马先生，对佩林十几岁的女儿怀孕一事有何评价请问奥巴马先生，对佩林十几岁的女儿怀孕一事有何评价?http:/ 这时这时,奥巴马的一句话就可能成为给对手的致命一击。

42、但是奥巴马只是轻奥巴马的一句话就可能成为给对手的致命一击。但是奥巴马只是轻轻地摇摇头微笑着说：我想说的是，我妈妈轻地摇摇头微笑着说：我想说的是，我妈妈18岁时便生下了我岁时便生下了我!喧闹的现场一阵沉默喧闹的现场一阵沉默!谁都没有想到，奥巴马会给出这样一个仁慈、朴实谁都没有想到，奥巴马会给出这样一个仁慈、朴实和高尚的回答，现场的沉默终于被一阵热烈的掌声打破远处传来奥巴和高尚的回答，现场的沉默终于被一阵热烈的掌声打破远处传来奥巴马、奥巴马的呼喊声马、奥巴马的呼喊声 就在政冶评论家和分析师都目瞪口呆甚至扼腕叹息的时侯，奥巴马的支就在政冶评论家和分析师都目瞪口呆甚至扼腕叹息的时侯，奥巴马的支持率却猛

43、地抽升起来：据调查，很多中间选民开始倒向奥巴马，因为奥持率却猛地抽升起来：据调查，很多中间选民开始倒向奥巴马，因为奥巴马的人品打动了他们，他们认为只有宽厚的人才能胜任美国总统。巴马的人品打动了他们，他们认为只有宽厚的人才能胜任美国总统。最后，美国人民把他抬上一个最高的舞台，成就了美国历史上第一位黑最后，美国人民把他抬上一个最高的舞台，成就了美国历史上第一位黑人总统。所谓的人总统。所谓的“仁者无敌仁者无敌”大概就是这个意思吧。大概就是这个意思吧。http:/ 日本DG公司经理山本村估与美国公司谈生意。美公司知道他面临破产的危险，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择：如果

44、不卖，公司的资金就无法周转；而如果以最低价格卖给美方，就会元气大伤，从此一蹶不振。他非常矛盾，但若无其事地对随员说：“你看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了，如果机票已拿到，明天我们就走，那里有一笔大生意在等我们。“山本村估这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表感到不妙，急忙报告美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。http:/ 龙永图自称是一个比较心平气和的人，在谈判中很少拍桌子。在他的记忆中，只有一次怒不可遏。那是在他的办公室里与美国人谈肉类进口问题，美国人傲慢地说，美国的肉

45、很好，不用你们检疫，你们中国的肉在我们美国只能做狗食。龙永图当即拍案而起：“请你出去，我需要冷静一下。你必须道歉，否则我们没法谈下去”http:/ 美国人劳普住在镰仓市内的一幢古老的公馆内，该公馆，面向大海，四周青松苍翠，房租也不贵，唯一的不足是经常漏雨。劳普最初曾要求不动产老板将房顶和天花板修缮一下，老板答应一定尽力让他住得满意。可是不久，一次台风突袭，劳普的钢琴和音响全部泡在水中。他再次要求老板修房子，可老板只给他修了一个天花板，而屋顶说以后再修。劳普对这样的住房环境越来越感到恼怒，但又不知道该怎样去和不动产老板交涉。第2个星期，劳普去了谈判研究所，就他遇到的问题请教了谈判专家罗伯特M马奇

46、http:/ 劳普对罗伯特的建议仔细琢磨了番后，又去见不动产老板。他先是义正辞严地拒绝了对方的让座，接着他反复地诉说着现在无法请朋友来家里做客等困难，最后他将愤怒和悲哀以及对对方的不信任巧妙地混合在一起。只见他紧盯着老板，用手敲击着钢板棚架，泪水汪汪地说道：“你是守信誉的男子汉吗?”面对劳普的表现，不动产老板特别惊慌，只见他两腕交叉，尴尬地连声说：“糟糕了，糟糕了。”劳普自始至终强调自己的主张，最后老板终于承诺履行最初协议所规定的要求。http:/ 日本某报纸曾刊登了一则消费者来信，信中批评了西服黑市买卖，上当者是一位45岁的教师。这位教师走在路上，后面有辆客货两用车开了过来，车上的人问他：

47、是否要买便宜的西服，二三折。”教师想，哪有这样便宜事，本不想理会，可对方却笑盈盈地走了过来，神秘兮兮地对他说：“我们是送货去百货公司的，不小心有几套西服染上了些污点。百货公司不收，又不敢送回公司。您能不能行个好，帮我们个忙?”这位教师信以为真，以1000日元成交。可他把衣服带回家仔细一看，哪是什么染上污点，分明是地地道道粗制滥造的低劣货 http:/ 一战后，土耳其与希腊发生冲突。英国准备教训土耳其，纠集法、美、意、日、俄、希腊等国代表与土耳其在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。英国谈判代表是外交大臣刻遵。刻遵是当时一位颇有名气的外交家。刻遵轻视伊斯美，在谈判中常常表现出嚣张、傲慢、不

48、可一世的态度。其他列强也盛气凌人，以势压人。在这种十分不利的谈判条件下，伊斯美从容不迫、不卑不亢、镇定自若。每当英国外交大臣刻遵大发雷霆、声色俱厉、咆哮如雷时，伊斯美总是若无其事地坐在那里静听。等刻遵声嘶力竭地叫骂完了，伊斯美才不慌不忙地张开右手，靠在耳边，把身体移向刻遵，十分温和地说：“您说什么？我还没听明白呢！”伊斯美正是用漠视战术与列强苦苦周旋了三个月，最后在不伤大英帝国的面子的同时，维护了土耳其的利益 http:/ 某工程师的家乡闹水灾，公司领导得知消息后，及时打长途电话到工程师家中，询问其家人可安好。这一行为大出工程师意料。这一耗费不多的行为，感动了工程师，使之更加努力工作。http

49、/ 一个开餐馆的个体户，他请了一位会计每星期六晚上来替他算账。每次算完账，餐馆老板都包一只烧鸡让会计带走。后来，他的朋友给老板出了个主意：“算账时不给鸡，给鸡时不算账”。餐馆老板照办后，与会计的关系更为笃厚融洽，那位会计也主动替餐馆老板分析收支情况，加强经济核算http:/ 一个行将就木的金融大亨瘫在病床上，被罩在一顶氧气帐里。他那忠诚的仆人伫立在一旁，泪流满面。奄奄一息的大亨用微弱的声音费力地说道，“不要悲伤。我希望你知道，我感谢你多年来为我尽心竭力。我要把我的钱财、我的飞机，我的房产、我的游艇我所有的一切，全都留给你。”仆人痛哭流涕：“谢谢，先生。这些年来，您一直待我这么好。在这最后的时

50、刻，只要我能做到的，我一定为您竭尽犬马之劳。”“有有一桩”垂死的大亨已经上气不接下气。“那就请说吧！”忠心的仆人恳求道，“请快说吧!”。“别用你的脚在氧气管上踩得那么重！”奄奄一息的大亨尽力吐出了这么几个字 http:/ 荷兰著名哲学家斯宾诺莎以其著名的哲学思想影响整个世界，他的生活态度也一直广为流传。斯宾诺莎一生贫困，以打磨镜片为生。据说他每个季度都要仔细算一次账，以便把钱不多不少正好花到年底。他常把自己比喻为一条用嘴咬住尾巴的蛇，意思是到年底他剩下的只有一个零。然而斯宾诺莎有一次竟然与亲姐姐打起了财产官司。他的姐姐偷偷地占有了原本应属于他自己的一部分遗产。斯宾诺莎不肯把这个问题轻易放过，一