如何打造可持续发展核心终端.pptx

《如何打造可持续发展核心终端.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何打造可持续发展核心终端.pptx（28页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、About This汇报提纲背景介绍如何打造可持续发展终端标杆门店门店管理目标管理About This汇报提纲背景介绍如何打造可持续发展终端先看一下前期终端的照片背景介绍问题Problem客户前期不重视多数客户只操作吸尘器无独立终端无专职导购客户结构复杂5大成立之初，规模小，品类少，客户重视程度不高营销变革之初，多数客户没有操作加净产品吸加净没有独立的终端和专区，甚至一些区域没有出样除了没有吸加净专职导购，很多兼职的导购吸加净产品知识也很薄弱区域交叉，品类交叉，客户结构复杂Back ground Introduction3C是吸加净主卖场aim to 3c那么，我们的目标就是建立有专职导购的优

2、秀3C独立吸加净终端About This汇报提纲如何打造可持续发展终端标杆门店确定标杆门店根据门店行业数据规模，确定重点门店，打造标杆门店。单店销量好占比高，且原本就有位置导购或者销售方面的优势。标杆门店要求 标杆门店的数量占到门店总数量的10%左右10%10%区域客户标杆数量南京扬镇江苏商发8江苏金舜源5镇江百诺4扬州金唱片4苏北徐州中青楠7盐城欧凯5宿迁恩泽4苏南无锡美地亚8常州百胜8常熟美迪8江苏美汇8l1、这些门店是否有专职导购或者兼职导购l2、门店的销量如何，月销售及占比数据是是多少l3、位置如何，需不需要调整l4、出样和形象怎么样，是要动大手术还是小手术l5、有没有促销和演示，导购

3、员的产品知识掌握如何 关于标杆门店的一些问题接下来要对选定的标杆门店进行基础信息的收集整理门店基础数据的收集、整理与分析管理中心与客户进行充分有效的沟通，统一认识，确定哪些标杆门店，标杆门店的标准是有效沟通软硬件分工硬件软件位置、大小、专柜促销、陈列、培训代理商管理中心客户主要负责去和卖场谈位置以及具体工作的落实与执行；分公司参与形象标准的制定管理中心负责出促销指引和陈列标准，以及导购员的培训KeyPoint 可以说，管理中心扮演的角色实际上是一个推动指引的角色，大部分硬件工作是需要客户来落实的，所以，与客户的充分有效的良性沟通是非常有必要的。About This汇报提纲如何打造可持续发展终端

4、门店管理六好标准About the placeDisplayGo-to-Market promotionsalesmanSales volume终端位置陈列标准促销执行销量和占比终端演示专职导购123456门店管理主要围绕 六好标准 进行管理Demonstration 销量 导购 演示 位置 陈列 促销终端位置AboutThe Place基本要求是一定要与竞品相邻，即在吸加净销售区域位置要要 求求除了要与竞品相邻，面积还要达到标准终端之王要求面积达20平米，这样的店数量相对少一点，为了保证排面上的丰满，部分主推或者形象机可以重复出样陈列标准AboutDisplay突出亮点所在 对于吸加净专区的

5、形象，尽量突出或者创造亮点，让消费者进入卖场就能看到吸加净吸加净标准，特殊 大部分终端的形象出样都会按照总部输出的标准指引进行陈列，但由于地域和卖场的特殊性，会做一定调整，比如苏南区域位置普遍较小，就尽量优先出样新品畅销品 终端应该是突出清新简洁之感，对此，我们做了一些简单的装饰来达到这种效果形象出样是前提，美观是必须 对于吸加净终端而言，前提是保证出样的数量，在这个基础上，尽量将吸加净终端打造的美观简介大方1保证出样数量和新品的出样新街口五星2对于位置小的卖场或者只有货柜的卖场，优先出样新品和一些畅销型号新街口苏宁人造草皮和小栅栏，用来装饰净化器，让人感觉清新、自然，附和空气健康的主题绿色的

6、人造树叶，同样可以起到装点的作用3用一些简单便宜的装饰品来营造清新自然的氛围新街口五星终端演示TheDemonstration吸尘器1彩砂￥10演示地板￥130果粒橙￥8加湿器2精 油净化器3那么如何推进建设这样的终端？如果客户不配合怎么办或者配合，但是业务团队执行力差我们的做法是，管理中心团队全部出动，走访全省终端，将终端现状打印出来，寄给客户老板通过客户老板的监督与业务团队的配合，这样进行终端建设更具高效性再加上管理中心业务团队的指引附件一：无锡区域终端整改方案超链接清洁苏发2012006号关于清洁健康江苏区域内终端检查的通知导购培训AboutSalesman存在的问题营销变革产品知识薄弱

7、缺少专职导购无加净专区营销变革导致部分导购员，尤其是有经验的导购员自己辞职或被裁前期对吸加净的不重视导致导购员的吸加净产品知识薄弱很多导购员都是和精品甚至生活共建的因前期从精品电器拆分，所以缺少清洁健康专区抢导购抢竞品的导购抢兼职导购的关注度练导购培养专职导购培训吸加净导购标杆门店导购的保障：目前吸加净产品的零售很难留住导购我们对标杆门店的要求是占比达到28%以上标杆门店的导购员保底月薪2500通过对导购员职业生涯规划和对标杆门店导购员的保底月薪的保障，让导购员更有信心 增加导购员的信心，留住导购员怎样抢导购？怎样练导购？管理中心人员ManagementCenter导购员SalesAssist

8、ant操盘手Operator客户业务Business Man+59场中小型培训4100%专职导购接受过培训127场一对一培训场大型培训大型培训+针对客户的培训+1v1培训：老A兵团大型培训目前已经举行了四场老A兵团大型培训，全省导购员基本上都接受了老A兵团的培训针对客户的中小型培训这种类型的培训的有效性也是显而易见的，周期性以一两周为主，以客户为单位，在客户周例会或者月度例会，导购员比较齐的时候进行培训，对巩固产品知识和宣贯激励政策非常有效一对一培训在目前吸加净区域大人员少的情况下一对一培训是最有效的多频次的导购员培训方法，作为一种常态化的培训，可以在业务走访终端的时候对导购员进行日常培训促销

9、执行Promotion标杆门店促销标杆门店促销-时间：2012.7.15-2012.9.15-内容：为提高导购员终端战斗力，全面夯实市场基础，为旺季销售做准备。在每个经销商标杆门店，给予高值赠品的大力支持标杆门店要求-出样达标（吸尘器14款、加湿器7款、净化器不低于4款），可提货新品必须全面出样；-位置要求：独立台面，位置紧靠飞利浦、莱克；-有在职导购员；标杆门店促销超链接About This汇报提纲如何打造可持续发展终端目标管理销售监测销售任务促销监测门店占比新品监测日常周销量畅销品滞销品出样物料销售重装导购员动态赠品目标管理门店销售监测 对一些标杆门店的销售要监测到位，除了常规的周销量或者日报，在新品上市和促销执行时的销量监测也同样重要。而且要关注门店的占比和销量动态，并分析原因，好对症下药。关注门店的 动态其中导购员的动态较为重要，尤其是问题的反馈出样齐不齐、新品是否及时出样；赠品是否到位；物料是否有；何时重装；导购反馈的问题、导购工资问题；THE END谢谢