医美整形咨询师应对顾客比价策略.docx

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1、医美整形咨询师应对顾客比价策略在实际的咨询过程中，咨询师会遇到各种各样的谈价情景，下面给大家梳理总结一下：在此之前，我们先解决，当顾客对比竞争对手医院，该如何高效沟通转化：不管是什么时候，我们都在做对比和被对比，谈恋爱、买东西、选择工作等等；尤其我们咨询岗位的朋友。有时候，我们很怕顾客对比；可能总是没思路，有时候真的挺郁闷，同样的话术9个人都沟通的不错，结果第10个没作用。一、顾客最喜欢对比的5个方面昨晚我们课程预热了一下，看看大家都记得吗？在介绍医院，设计方案，讲解产品技术的时候，顾客最喜欢对比的5个方面：1、价格2、效果3、服务4、关系5、承诺价格、效果、服务好理解，承诺也明白，我们说说“

2、关系”：有些顾客说，我朋友在哪哪医院做多少钱，我认识哪个医院咨询师，只是不好意思过去，顾客说我生活中消费，都是要给我优惠的，我就是个VIP待遇的主；这些顾客，有的还说我跟你院长认识等等；她想表达的是什么？她到底想要的是什么呢？咽瑟和感觉，加上一点点小福利，建立个朋友关系。鸣瑟的时候，配合她唱瑟，还要羡慕嫉妒恨的配合；给她VIp超级待遇的沟通服务感觉（亲,我给你泡杯珍藏的茶吧，空调温度我给你降低1度吧）。在自己的权限里（大家都有权限）给个小福利，然后请教认识交个，就搞定；这样的顾客，不要真的去做对比比较！二、应对顾客对比，咨询师沟通中的三大策略很多时候大家都会问应该做什么，在此之前，我们首先明白

3、忌讳做什么，因为可能你一个忌讳，后面就没机会沟通下。我们分享三个策略给大家：第一：绝不贬低对手；第二；一定敢于亮剑；第三：独特亮点和卖点。【第一：绝不贬低对手】1、贬低对手等于否定顾客我们思考一个问题，顾客既然知道对手情况，说明有就诊经历、目前还在体验中，认真了解过、亲朋好友在对手做过；你贬低对手，等于否定顾客，等于说顾客不懂、没眼光、被骗了、很容易引起顾客的反感；所以说，遇到顾客对比的时候，让让顾客说，配合情绪，但是不做认同（自己心理）。2、贬低对手等于降低顾客信赖感：如果顾客随便提及一个对手，就马上激起我们的情绪和措辞，也说明我们自己的不自信；如果我们没有做到地区、行业第一，而其他医院能成

4、为我们的对手，说明对方一定做的还不错,盲目贬低，只会增加顾客对我们的不信赖。3、贬低对手等于展示自己职业素养不够要明白我们可以比较，但一定不要去贬低对手，尤其是带有强烈个人情绪去中伤对手，只会让顾客认为我们不自信、职业素养不够。【第二：一定敢于亮剑】好我们开始第二个环节，如何亮剑。面对顾客对比竞争对手，我们要自信亮剑，震撼说服折服顾客，完成高效沟通转化率。三大策略之二：一定要敢于亮剑1、？“我们的三大优势”，看到这句话，自己能说出来多少？我们的三大优势：品牌、专家、技术、项目、效果、服务、案例；整体的，具体到项目的，都提炼出最具杀伤力、通俗易懂的三大优势；背下来。2、对手充分了解，自己如数家珍

5、天上的知道一半，地上的全部知道；我们不做嘴硬盲目自信的咨询，要做嘴巧专业素养自信十足的顾问，快速建立顾客信赖感;顾客都开始了解对手，顾客都被对手影响了，顾客都跑来你这边抱怨了，顾客都来给你提建议了；我们了解对手多少呢？顾客都了解到我们家底了，我们自己又了解多少？很多咨询伙伴私下问，陆玺璋老师我不知道从何入手，你就从这些方面开始.来做整形的顾客，都是想要变美；我们不仅仅要懂整形美容，是不是也要懂个人形象设计,穿衣搭配，发型服饰，车型名牌等等这些软实力也是你的综合素质，请相信顾客能看的出，也能感受的出；这些更具杀伤力和穿透力；我们感觉自己做的如何，有提升空间吗？需要提升吗？提升哪些呢？多久提升呢

6、3、拿自己的三大优势与对手对应的三大劣势做客观的比较；货比三家不吃亏，客观展示给顾客，让顾客心服口服。关键词：优势劣势对应客观无论什么层级的顾客，心理都有一把称，有的说了，有的没说，但都在货比三家；我们如何能轻松、自信、流畅的为顾客去展示第三点呢？这就是要求我们先做到前亮点：我们的优势，整理的具体到项目的，整理好；对手的，充分了解，我们自己先做一个对比分析，是否能说服了自己；看看当我们整理好和对手医院比较的时候，是没底气还是信心满满；如果顾客正好问及，我们能自信沟通说服吗？【第三：独特亮点和卖点】三大策略之三：USP特有的卖点USP：独特的销售主张、独特的卖点，增加沟通成交率；我们的独特卖点

7、特有的亮点是什么？这三点是优势的浓缩和贯口背诵的；一句话就能说服解除顾客异议的，一句话就能震撼说服顾客的。1、什么是独特的卖点，就是我们有，对手没有的！2、记住：不是对手有，我们比对手精！而是对手没有!什么叫我们比对手精？自我感觉良好，还是的确得到顾客的认同？即使客观我们是比对手精，但顾客不一定这样认为；市场没有真相，只有顾客认知，我们就是要用独特的卖点，塑造顾客对我们设计方案的认同度和超值感3、我们能用一句话给顾客介绍我们方案独特的卖点吗？独特亮点卖点，就是建立在我们经营策略、自我优势和市场把握基础上提炼的；不是对手有，我们精，而是整个市场就我们有！大家可能说这可能需要医院经营管理的高层政

8、策支持等等，那再送大家一句话：为顾客改变医院！这也是王牌咨询师总监应该具备的！以上是我们面对顾客对比竞争对手医院，如何做有效沟通转化的三个方面：1、绝不贬低对手；2、一定要亮剑；3、凸显我们的独特亮点，献给个性化美丽定制的顾客。如何有效解除顾客的异议与抗拒点，顺利成交；问：顾客为什么有异议？（三个为什么）一、最常见顾客五大异议和抗拒点（五大最常见）二、我们需要明白：（一个信念）三、解除顾客抗拒的方法比较：（四大方法）四、解除顾客异议的致命误区：（两个误区）五、解除顾客异议的步骤：（八大步骤）六、顾客问及价格的应对策略（16个系统话术）我们天天沟通顾客，服务帮助到任何一个顾客都会遇到各种的异议和

9、抗拒点，今天就给大家综合梳理一下，只要大家学习并且实际运用，转化为自己的东西，就一定提高你的沟通转化!大家先记下这句话：成交从拒绝开始，成交从异议开始。老人常说：争议是买家，喝彩是闲人!所以说：我们不用怕有异议的顾客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑离开的顾客。问：顾客为什么有异议？（三个为什么）1、了解信息;2、信赖感不足;3、杀价的筹码。我们明白这些，就会正确认识顾客的异议;因为很多时候我们一遇到顾客的异议就给顾客随便贴标签：没钱，无聊、没质量顾客等等；很多伙伴说，陆玺璋老师我特别怕遇到顾客搞价，特别怕顾客有异议，总觉得一路绿灯的顾客就可以完美成交，却不知解决顾客的异议是帮助顾客必经之路。

10、不用担心，顾客有异议，才说明有需求，愿意和你说，就一定想在你这做。把握需求，调整话术，就可以高效帮助到顾客。一、最常见顾客五大异议和抗拒点（五大最常见）1、价格：放最后说，因为最后直接成交买单的；2、效果：案例故事3、服务：为顾客改变医院4、关系：需要提升自己权重（除了医院给你的最高决策权）、顾客关系、顾客感觉。5、承诺：你的专业、形象和眼神，胜过任何法律纸质的承诺书。二、我们需要明白：不能做到100%成交，我们耍做的是去提升成交比例。（一个信念）绝对成交不是业绩转化，是帮助顾客的信念。三、解除顾客抗拒的方法比较：（四大方法）1、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理、讲原理容易，还是讲案

11、例、讲故事比较容易？3、是打拳击比较容易还是打太极比较容易？4、是反对顾客、否定顾客、贬低顾客比较容易，还是认同顾客、配合顾客、赞美顾客比较容易？最后，其实我们都知道，实际做的时候，就“忘记了”，为什么？是想成交赚钱，还是想帮助顾客？四、解除顾客异议的致命误区：（两个误区）1、当头棒喝，你错了！是人都喜欢自己被认可，被认同，被喜欢；反之，都讨厌被否定、被揭短、被反对、2、针尖对麦芒，比试比试。你与顾客发生争执，怎么都是输。尊重顾客的不专业、理解顾客的低级问题、正视顾客的异议，微信着，把尊重和倾听做到位。在解除顾客异议的时候，我们有几个步骤，大家可以尝试分运用。也是陆玺璋老师考虑到最近有不少刚转

12、型咨询师不久的伙伴，所以一些基础系统的东西也分享一下；帮助咱们的新伙伴快速成长。五、解除顾客异议的步骤：（八大步骤）1、认同顾客的反对意见：微信、尊重；2、耐心倾听顾客的反对意见：双目直视，全神贯注；3、确认顾客的反对意见：真正理解、确认顾客的异议；4、甄别顾客的反对意见：是真是假，是甜还是苦；5、锁定顾客的抗拒点：除了这个异议，是否还有其他？6、获得顾客的承诺：如果我帮你解决这个异议，你是否马上做决定？7、再次简单框式异议：再来一次。8、客观、合理，稍加营销，巧妙解除顾客异议：你能理清到这个步骤，也就是临门一脚了；下面就进入我们的价格谈判环节：务必走在价格谈判的五个方面：一、专业是根本二、态

13、度是必须三、消除顾客顾虑四、价值塑造五、顾客整形的痛点把握以顾客说太贵了为例，开启关于谈价的学习：首先是一个好的信息：两种可能：1、价格确实已经超出她的预算和心理价位2、想和你搞价第一种顾客沟通策略：还记得经常给大家说的客情+设计方案吗？通过客情获得顾客经济实力，老顾客要总结，新客情要问诊；设计方案要有整体和局部，更重要是“量身定做的”第二种顾客沟通策略这类可能比较多，因为不好判定，大家很多时候也就是觉得顾客在跟自己搞价，怎么办？有办法！陆玺璋老师给大家梳理一下：第一：定价策略，顾客能接收到的最高价格第二：报价策略，如果必须要报价，给3个价格，一个顾客市场打听到的，一个是符合顾客需求和心理的，

14、一个是较高报价第三：赠品策略，单个设计方案和手术对于大多数顾客还是觉得高，但是只要有附赠，有特别一点ViP感觉，顾客的接受度会大大提高，因为感觉一到，成交就到.咨询谈价中，超实用的沟通策略与话术：一、“专卖店报价策略：当你在进入专卖店的时候就己经知道，或者接下来“被知道”我们这边可能比别人的地方贵，而且是不还价的，就是这个意思.先抬高顾客对价格的心理预期，最终的价格只是稍微高于顾客的预算，再配合个人特权当下成交.二、从来没有定死的价格，只有死板的咨询师.1）明确医院的经营策略，因为涉及到顾客定位和顾客质量.这也是很多咨询师一旦换个城市，换个环境就找不到感觉了，说到处是价格战，不知道怎么沟通了，

15、试问，这家整形医院会因为其他机构的价格战生存不下去了吗？2）拿到自己的最大的销售权限和筹码：很多咨询师伙伴怕顾客搞价，是因为自己也不知道医院的底线是如何的，不明确自己的最大权限，沟通的时候就放不开，不能很好的把握节奏，就会错失最佳的报价时机，也在最容易成交的那一刻错失了.你有多大的折扣，你自己有主动权的赠品多少个，你能为顾客争取到哪些特惠、福利，总之是具体明确的，自己有决定权的.三、巧妙的报价方式：1、按部位报价，整体打包，爽快便捷的顾客，直接给打包价格.2、按单次报价，弱化价格，比较在意的顾客，让其看到划算.（参考大数怕算原则）3、按让利报价，因为谈价就是谈判，而想谈判成功，对方认为自己占到

16、便宜和达到自己想要的结果，那就给她机会.价格报的时候，不报整数，比如3万的方案，报32800,留下2800,让顾客去搞价，最终是让顾客占到这2800的便宜而成交.四、按照客情报价：天天说客情，再次不多说，更多具体的，大家关注老师微信即可.五、价值未塑造，价格不要报！再低的价格顾客都觉得的贵，除非她觉得值.六、感觉还没到，价格不要报！销售就是买卖，顾客买的是什么？感觉！你卖的是什么？好处！沟通的感觉不到，顾客不知道自己究竟交了钱会做什么项目，这些项目都包含什么，哪个专家，用什么产品，能变多美，术后会得到什么照顾，有问题要找谁.就不会轻易给你交钱.顾客问及价格的应对策略（20个系统话术）最后这一块

17、陆玺璋老师给大家全面梳理总结一下，咨询主管可以结合自己的医院情况去培训新人，同时我们自己可以根据这20个方面去延伸拓展;兵无常势，水无长形，最关键的还是要结合自己实际情况，实战去用，并且转化为自己的东西。1、价格是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了，是顾客口头禅。3、太贵了，是人对比衡量的一个方法。4、我们先看看你适合什么方案，费用我们放最后说。5、以高衬低：顾客说贵，找处比同样手术更贵的案例，他就不觉得那么贵。6、“请问你为什么觉得那么贵？”别怕，直接问。7、“是的，我们的价格是稍微贵些，但还是有很多顾客选择来我们医院做，你想知道什么原因吗？”因为手术效果好.你知道做不好修复的价格至少是5倍以

18、上的8、以贵为荣，奢侈品原理。“我们医院费用是贵，因为效果好。就像法拉利不会卖夏利的价钱，你同意吗”9、一分钱一分货：“好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？”同时告诉，好在哪里10、大数怕算原理：一笔费用除以年、月、日，一个眼部综合按照10万算，让你轻松年轻5岁，100000/5年=20000/年，20000/12月=1667/月1667/30天=56块钱。可以正算,也可以反算。你要有这个本事，算到顾客吃饭少掉几粒米、少买几次没有意义的地摊货，就可以换来马上年轻5岁的容颜！11、塑造价值，塑造珍贵，塑造独特。来自瑞士，全球唯一，专家权威、12、“亲，你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱买了东西回家

19、就后悔?一分价钱一分质量，你同意吗?我没有办法给你最便宜的，但是可以给你合理而且保证效果的美丽方案。保证你超满意”13、富兰克林法：拿一张白纸，对折中间划一条线，一分为二，一边写过贵的好处，一边写坏处和后遗症，客观充分对比，让顾客做决定14、“你觉得是钱重要还是效果重要？”顾客不配合，说都重要，我们回答：所以才有一分钱一分货这个说法嘛。15、笑里藏刀刺激：好贵，好贵，好才贵，这话真的一点都不假；富贵富贵，富在贵中求!像您这样有品位的顾客在日常消费中应该深有体会，对吗？16、明星名人效应刺激：本地明星名人都在我们这里做，就是因为咱们这边整形效果很好.17、抬高法：我们的产品就是为像您这样有品味的

20、顾客而设计的：18、观念刺激：你有没有不花钱买过东西？或者逛街见过天桥卖东西的，那些东西和专卖店的能一样吗，一个道理的亲.19、“手术远没你想的那么简单”我们的专家、技术、手术安全保证体系、术后服务系统、老顾客回馈系统、等等背后很多你没看到的，告诉顾客，不是你给我1万，直接把你推手术室三下五除二，就这样搞定了，还有很多你不知道的背后的不易，还有很多福利你还没有享受。20、万能话术：“你说的情况，我们从来没有听说过;我几乎没有听过其他顾客有这样说过”。这用于打消顾客对手术安全性方面的疑虑，比较有效果.遇到牛叉的顾客，就用最牛逼第20点：“你说的情况，我们从来没有听说过;我几乎没有听过其他顾客有这

21、样说过“超有杀伤力！很多时候不是顾客纠结价格，但是咨询师心理就是害怕顾客搞价，你要突破这个心理，老师家里从小就做生意，我们家东西就是比别的地方贵，我爸卖东西也是比较强势，经常遇到我爸对买东西的说，你去其他地方买吧，你去买便宜的吧，我不卖给你，但是我们家生意总是同类经营中最好的，很小的时候也是被这样销售信心感染，而且收益这个销售心理.其实你要明白，你不是在卖东西，而是你卖的东西所包含你的特色、个性、价值、文化、观念、情感、感觉、心理、地位、心情，所以看什么样的人说什么样的话，老辈人总结的很好.而做整形咨询师，沟通成交的关键是刺激和满足顾客整形深层次的需求，而不是大家表面的，做鼻子不是为了好看，可能是为了职业形象，为了自己财运，为了调整个人风水.