同仁堂连锁医药店及医药连锁行业发展情况.ppt

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1、 小组成员：阮央樱、许莎莎、魏少小组成员：阮央樱、许莎莎、魏少 龙、龙、王小洁、赵子焱、李振华王小洁、赵子焱、李振华 简介简介同仁堂（原名同仁堂药室，同仁堂药铺）是乐显扬创建于同仁堂（原名同仁堂药室，同仁堂药铺）是乐显扬创建于中国清朝康熙八年（中国清朝康熙八年（1669年）的一家药店。其服务宗旨是年）的一家药店。其服务宗旨是“修合无人见，存心有天知修合无人见，存心有天知”。是国内最负盛名的老药铺。是国内最负盛名的老药铺。历经数代、载誉历经数代、载誉300余年的北京同仁堂，如今已发展成为余年的北京同仁堂，如今已发展成为跨国经营的大型国有企业跨国经营的大型国有企业-同仁堂集团公司。其产品以其同仁堂

2、集团公司。其产品以其传统、严谨的制药工艺，显著的疗效享誉海内外。传统、严谨的制药工艺，显著的疗效享誉海内外。1991年年晋升为国家一级企业。晋升为国家一级企业。1998年，中国全国总工会授予同仁年，中国全国总工会授予同仁堂堂“全国五一奖状全国五一奖状”。1997年在上海证券交易所上市。年在上海证券交易所上市。2006年同仁堂中医药文化进入国家非物资文化遗产名录。年同仁堂中医药文化进入国家非物资文化遗产名录。品牌历史品牌历史少年康熙曾得过一场怪病，全身红疹，奇痒无比，宫中御医束手无策，康熙心情抑郁，微服出宫散心，信步走进一家小药铺，药铺郎中只开了便宜的大黄，嘱咐泡水沐浴，康熙按照嘱咐，如法沐浴，

3、迅速好转，不过三日便痊愈了。为了感谢郎中，康熙写下“同修仁德，济世养生”，并送给他一座大药堂，起名“同仁堂”。在同仁堂成长过程中，不断产生众多的故事。发发展展历历程程（一）创建于1669年(清康熙八年)，创始人乐显扬。清雍正元年，同仁堂开始供奉御药房用药，历经八代皇帝，长达188年。1989年，国家工商局将全国第一个中国驰名商标称号授予了同仁堂，使同仁堂成为迄今为止在全国中医药行业唯一取得中国驰名商标称号的企业。1702年在同仁堂药室的基础上开设了同仁堂药店，他不惜五易寒暑之功，苦钻医术，刻意精求丸散膏丹及各类型配方，分门汇集成书。乐凤鸣在该书的序言中提出遵肘后，辨地产，炮制虽繁，必不敢省人工

4、品味虽贵，必不敢减物力，为同仁堂制作药品建立起严格的选方、用药、配比及工艺规范，代代相传，培育了同仁堂良好的商誉。1992年，同仁堂单独挂牌。在北京药材公司的基础上，成立了由同仁堂制药厂和同仁堂药店等核心单位组成“中国北京同仁堂集团公司”。同年，杭州市在原胡庆余堂基础上成立青春宝集团，由当年身着长袍的小学徒冯根生出任董事长。（二）1997年，同仁堂从集团拆分出北京同仁堂股份有限公司，在上证所上市募集资金3.52亿元。2000年，同仁堂又从股份公司分拆出了科技含量较高的1亿元资产，组建北京同仁堂科技发展股份有限公司，于当年10月在香港联交所创业板上市，募集资金2.4亿港元。2009年，借着新医

5、改的机会，同仁堂确立了“以现代中药为核心，发展生命健康产业”，从传统的中成药进入保健品、药妆等健康产业领域的战略。一方面，同仁堂继续在下游产业链上延伸。截至2009年公司拥有1000家零售药店;2008年底，同仁堂在其工厂原址上成立了同仁堂中医院，试图用340多年前乐显扬“前店后厂”般的方式，为中医扬名。2003年，同仁堂健康药业注册成立同仁堂文化质量观质量观从古至今，同仁堂文化质量观形成的原因大致有两个：一个是同仁堂人的自律意识。历代同仁堂人恪守诚实敬业的药德，提出修合无人见，存心有天知的信条，制药过程严格依照配方，选用地道药材，从不偷工减料，以次充好。另一个是同仁堂的外在压力。这外在的压力

6、就是皇权的压力，因为是为皇宫内廷制药，故来不得半点马虎，稍有不慎就有可能导致杀身之祸。历代同仁堂人坚持配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著四大制药特色，生产出了众多疗效显著的中成药。1989年，国家工商局将全国第一个中国驰名商标称号授予了同仁堂，使同仁堂成为迄今为止在全国中医药行业唯一取得中国驰名商标称号的企业。同仁堂不仅有十大王牌，而且形成了以十大名药为代表的产品系列，从而赢得了国内外人士的广泛赞誉和青睐。信誉观信誉观若用一句话概括同仁堂的企业精神，那就是：同修仁德，济世养生。同仁堂的创业者尊崇可以养生,可以济世者,惟医药为最,把行医卖药作为一种济世养生、效力于社会的高尚事业来做。历代继业

7、者，始终以养生、济世为已任，恪守诚实敬业的品德，对求医购药的八方来客，无论是达官显贵，还是平民百姓，一律以诚相待，始终坚持童叟无欺，一视同仁。在市场经济的竞争环境中，同仁堂始终认为诚实守信是对一个企业最基本的职业道德要求，讲信誉是商业行为最根本的准则。形象观形象观同仁堂历代传人都十分重视宣传自己，树立同仁堂形象。如：利用朝廷会考机会，免费赠送平安药，冬办粥厂夏施署药，办消防水会等。如今的同仁堂不仅继承了原有的优良传统，而且又为她赋予了符合新时代特征的新内容，世纪之交的同仁堂主要抓了以下几方面工作：第一，利用各种媒体进行同仁堂整体形象的宣传，提高企业的知名度和美誉度；第二，以同仁堂报为载体进行企

8、业内部宣传，提高企业的凝聚力和向心力；第三，发挥同仁堂文化力的作用，用同仁堂精神鼓舞教育员工，激发员工的积极性、主动性和创造性；第四，抓同仁堂企业识别系统的设计工作，树立同仁堂面向21世纪的新形象；第五，积极参与社会公益事业，向社会无私奉献一份爱心，提高企业的社会责任感。企业目标：企业目标：以高科技含量，高文化附加值，高市场占有率的绿色医药名牌产品为支柱，具有强大国际竞争力的大型医药产品集团。简称三高一强。企业使命：企业使命：弘扬中华医药文化，领导绿色医药潮流，提高人类生命与生活质量。管理信念：管理信念：同心同德，仁术仁风。服服 务务 铭：铭：为了您的健康与幸福，尽心尽意，尽善尽美。广广 告告

9、 语：语：神州国药香，北京同仁堂。生产现场标语：生产现场标语：质量即生命，责任重泰山。一百道工序，一百个放心。生产一流品质，同仁堂永恒的信条；创造国际名牌，同仁堂不懈的追求。修合无人见，存心有天知。同仁堂连锁店杭州分布现状目前，同仁堂拥有境内、外两家上市公司，连锁门店、各地分店已经目前，同仁堂拥有境内、外两家上市公司，连锁门店、各地分店已经遍布各大商场的店中店六百余家，海外合资公司、门店遍布各大商场的店中店六百余家，海外合资公司、门店20家，遍布家，遍布21个国家和地区，产品行销个国家和地区，产品行销40多个国家和地区。在北京大兴、亦庄、刘多个国家和地区。在北京大兴、亦庄、刘家窑、通州、昌平，

10、同仁堂建立了五个生产基地，拥有家窑、通州、昌平，同仁堂建立了五个生产基地，拥有 41条生产线，条生产线，能够生产能够生产26个剂型、个剂型、1000余种产品。余种产品。全部全部 生产线通过国家生产线通过国家 GMP认认证，证，10条生产线通过澳大利亚条生产线通过澳大利亚TGA认证。认证。2004年年 投资投资1.5亿港元设立亿港元设立的境外生产基地的境外生产基地-同仁堂国药有限公司于同仁堂国药有限公司于2005年底通过了年底通过了GMP认证，认证，为实现生产、研发和营销的国际化打下了良好基础。同仁堂股份有限为实现生产、研发和营销的国际化打下了良好基础。同仁堂股份有限公司在中国证券报和亚商企业咨

11、询有限公司共同主办的公司在中国证券报和亚商企业咨询有限公司共同主办的 中证亚商中中证亚商中国最具发展潜力上市公司国最具发展潜力上市公司50强强的评比中蝉联第四、第五届排名第一，的评比中蝉联第四、第五届排名第一，科技发展股份有限公司是香港创业板表现最好的股票之一，企业实现科技发展股份有限公司是香港创业板表现最好的股票之一，企业实现了良性循环。了良性循环。目前，同仁堂已经形成了在集团整体框架下发展的现代制药工业、零目前，同仁堂已经形成了在集团整体框架下发展的现代制药工业、零售医药商业和医疗服务三大板块，配套形成了十大公司、两大基地、售医药商业和医疗服务三大板块，配套形成了十大公司、两大基地、两个院

12、两个中心的两个院、两个中心的“1032工程工程”。同仁堂人有信心有能力把同仁。同仁堂人有信心有能力把同仁堂集团建设成为以现代中药为核心，发展生命健康产业、国际驰名的堂集团建设成为以现代中药为核心，发展生命健康产业、国际驰名的中医药集团，通过全面提升同仁堂现有的生产经营及管理水平，实现中医药集团，通过全面提升同仁堂现有的生产经营及管理水平，实现中医药现代化发展的新格局。中医药现代化发展的新格局。发展中遇到的问题同仁堂继续维持现有营销模式，现存业绩难以持久同仁堂继续维持现有营销模式，现存业绩难以持久 从国内情况看从国内情况看1、广告费用及价格2、消费者的习惯3、可替代性产品较多4、某些产品销售范

13、围偏窄从国外情况看：从国外情况看：1、国内中成药在国际市场不规范的竞争造成了许多负面影响2、国内竟争对手的迅速崛起3、“洋中药”的大量涌人发展中遇到的问题同仁堂营销工作存在以下不足：同仁堂营销工作存在以下不足：1、公司内没有专门的营销机构、公司内没有专门的营销机构2、同仁堂以经销商为中心的营销战略、同仁堂以经销商为中心的营销战略3、营销战略的手段惯常独立作战，而缺乏整合营销、营销战略的手段惯常独立作战，而缺乏整合营销 4、营销战略目标的设定过于关注自身，而缺乏市场分析、营销战略目标的设定过于关注自身，而缺乏市场分析 5、新产品开发与市场的衔接不好，没有按市场的导向进行产品开发，、新产品开发与市

14、场的衔接不好，没有按市场的导向进行产品开发，致使有些新产品开发后不能适应市场的需求，或因生产等原因不能投致使有些新产品开发后不能适应市场的需求，或因生产等原因不能投入生产、投放市场。入生产、投放市场。6、重点产品确定太多，营销注意力分散，影响拳头产品的突出表现、重点产品确定太多，营销注意力分散，影响拳头产品的突出表现应对措施（一）战略启动阶段（一）战略启动阶段（20022003年）年）1、选择合适的切入点，进入保健药品行业、选择合适的切入点，进入保健药品行业 抓住时机，果断进入抓住时机，果断进入 政策规定，自2004年起，没有拿到药准字号的中药保健品，将不得以保健药品身份在市场上流通。同仁堂如

15、果有意进入保健品行业的话，应在行业重新洗牌阶段进入，而不宜延误时机。选择拳头产品启动市场选择拳头产品启动市场 在2004年以前，同仁堂还有一年多的时间进行产品选型及试销，通过市场检验确定主推产品，为2004年以后更激烈的竞争做好准备。充分利用同仁堂现有优势低成本扩张充分利用同仁堂现有优势低成本扩张 同仁堂有丰富的中药处方资源，可以开发出质量好的保健品；但同仁堂缺乏保健品运作经验，而留给同仁堂准备的时间又不多，所以，同仁堂可以考虑通过收购方式获取保健品营销能力及生产能力，快速切入市场。2、继续发展连锁渠道，开拓医院处方渠道，完善渠道布局、继续发展连锁渠道，开拓医院处方渠道，完善渠道布局 继续发展

16、连锁渠道，重点开拓医院药房连锁渠道继续发展连锁渠道，重点开拓医院药房连锁渠道 医药分离的政策实施后，医院药房成为医药流通企业必争之地。同仁堂宜及早规划，争取广泛占领这块阵地。医院药房连锁渠道与医院的利益关系可根据政策空间灵活掌握，争取医院的最大支持，也为开拓医院处方渠道作好铺垫。加强医院处方渠道的开拓力度，使同仁堂产品大规模进入医院加强医院处方渠道的开拓力度，使同仁堂产品大规模进入医院 同仁堂应把开拓医院处方渠道工作提高到扩大销售规模的重要战略措施的高度来推进。一方面同仁堂要加强对医院的公关力度，另一方面要发动经销商积极参与这项行动。完善同仁堂渠道在全国的布局完善同仁堂渠道在全国的布局 扩展布

17、点。同仁堂渠道在全国的布局应统筹考虑，在巩固现有重点区域市场地位的同时，规划渠道分阶段发展的区域和层次，逐步扩展渠道网络。精耕细做。在加强专业渠道发展的同时，应促进渠道活动的开展。可以考虑灯展各种活动促进中医药文化进社区，影响重点消费人群的消费观念，强化同仁堂产品的渗透性。3、建立专业化、高素质的营销团队、建立专业化、高素质的营销团队新扩充的营销队伍设立较高的人才标准新扩充的营销队伍设立较高的人才标准加强老营销人员的在职培训，不断提高业务水平加强老营销人员的在职培训，不断提高业务水平（二）转型阶段（二）转型阶段（20042006年）年）1、构筑保健药品与生物药品的规模优势、构筑保健药品与生物药

18、品的规模优势 利用新扩充的渠道加强促销力度，形成销售规模利用新扩充的渠道加强促销力度，形成销售规模 把保健药品与生物药品作为同仁堂的新的经济增长点来培养，创造条件，做大规模。适时进入开然植物药适时进入开然植物药 2、中成药产品现代剂型转换取得突破性进展、中成药产品现代剂型转换取得突破性进展 现代剂型在销售收上超过传统剂型现代剂型在销售收上超过传统剂型 通过同仁堂剂型转换使现代剂型的销售收入大大超过传统剂型，使传统剂型随相应细分市场规模变化逐步消减规模。新药开发以现代剂型为主新药开发以现代剂型为主 为支持同仁堂剂型转换，应坚持新药开发以现代剂型为主的原则。同时研发上加强传统名药向现代剂型转换的力

19、度。3、建立起国内的渠道竞争优势、建立起国内的渠道竞争优势 形成经销商渠道与连锁渠道共同发展，医院处方渠道与OTC渠道共同成长的格局。在渠道建设上形成完善的体系在渠道建设上形成完善的体系 同仁堂应在对渠道系统规划的基础上，保证渠道理念、渠道结构、渠道布局。渠道政策、渠道秩序、渠道满意度、渠道活动、渠道激励、渠道关系、渠道成本、人员导购、渠道盈利、渠道稳定性等方面的先进性，构造渠道优势。（三）战略提升阶段（三）战略提升阶段（20072 011年）年）1、形成中成药、保健药、生物药、天然植物药鼎立的产品格局、形成中成药、保健药、生物药、天然植物药鼎立的产品格局 通过前两个战略阶段的支持，保健药品、

20、生物药品和天然植物药销售规模逐步成长为与中成药并重的集团利润四大支柱。2、建立完善的营销信息系统、建立完善的营销信息系统 同仁堂复杂的销售体系，指连通渠道、物流中介、企业、供应商等各价值增值环节的营销信息系统。3、建立起海外药品营销渠道优势、建立起海外药品营销渠道优势 同仁堂经过前两个战略阶段的海外市场开拓，顺应国际中药市场的不断成熟局面，应在这个阶段建立其较完善的海外药品营销渠道。探讨我国药品市场现状探讨我国药品市场现状1、药品市场供求失衡，缺少有效的市场运行机制、药品市场供求失衡，缺少有效的市场运行机制2、缺少专业化的市场中介组织，药品商务交易成本高、缺少专业化的市场中介组织，药品商务交易

21、成本高3、供应环节多、物流配送不完善、供应环节多、物流配送不完善4、相应的法律法规不完善、相应的法律法规不完善5、没有建立科学合理的利益分配机制、没有建立科学合理的利益分配机制6、市场环境及产业政策推动中药产业的快速发展市场环境及产业政策推动中药产业的快速发展1、药品市场供求失衡，缺少有效的市场运行机制市场需求和市场供给决定市场价格。虽然，这是指完全竞争的市场，但当需求和供给失衡时，药品价格就会失控。因为药品市场相对来说是一个具有某种垄断性的市场，特别是卫生服务的提供方身兼需求方和供应方的双重角色，主导着药品市场的走向。当药品市场失衡时，这种主导力就更强。因此，政府应当首先设法平衡药品市场的需

22、求。方法有：一是提高进入药品市场的技术壁垒，淘汰过剩的药品生产和经营企业。目前，我国56万家零售企业，医药企业必须向集约化、规模化、市场高度集中的方向发展。对现有的药品生产、批发、零售企业进行整顿，暂停审批和登记新设药品企业，鼓励知名度高、信誉好的企业跨地区发展，以减少中间环节，降低药品流通费用和销售价格，逐步培育出中国药品市场的大型制药企业、批发企业、大型零售药品连锁企业，使其市场占有率达到50%以上。二是严格规范药品注册审批制度，杜绝审批腐败。我国药品审批制度仍然存在不少问题，新药不新，一药多名，加上信息不对称，造成了严重的药品市场混乱。三是加强药品定价制度。2、缺少专业化的市场中介组织，

23、药品商务交易成本高20世纪90年代起，我国实行药品集中招标制度。药品招标代理机构是一种属于供方控制药费的中介机构。但由于目前我国招标中介机构极不规范，靠出售招标文件、乱收专家评审费、中标服务费、药品质量检验费、场租费、磁盘费、网上招标培训费等方式设租，不仅不能控制费用增长，反而增加了流通成本。因此，建立和发展我国有效的药费控制机制来抑制日益增长的药费十分必要。结合我国国情，健全供方费用控制和建立医生、需方费用控制的专业化的中介机构，成为我国药品供应当中的润滑剂和推动力。如医院和医药公司可以联合成立联合药品采购组织，集体采购药品;行业协会可以成立有效的专业化管理、协调组织，对供方、医生、需方实施

24、行业监督，给生产、批发与零售企业提供市场信息、售价方案，从而实现最优化合理的药品费用体系。3、供应环节多、物流配送不完善我国的配送系统相对比较落后，配送时间较长，物流成本高，我国的药品流通费用在15%，而美国不到4%，这与我国6-20个药品供应环节有较大的关系。从我国现状看，解决供应环节多，物流成本高的问题，就应打破企业间的界限，在全国按照行政区域划分为若干个大区，建立医药物流中心和电子商务交易平台，以满足各地区不同药品连锁企业的需要，如珠江三角洲物流区、长江三角洲物流区、以北京为中心的华北物流区、以西安为中心的西北物流区、以郑州为中心的中原物流区、以武汉为中心的中南物流区、以重庆成都为中心的

25、西南物流区，这种布局有利于最终在全国形成一个医药物流网络体系，加之采用现代网络通讯技术，能为医药物流效率的提升提供一个强有力的平台，同时加强了用户与供货方、供货方与供货方之间的信息联系，从而达到提高服务水平、适应市场需求的目的。4、相应的法律法规不完善我国十分重视对药品流通领域的管理，先后出台了一系列相关的法律法规，对维护药品流通秩序起到了重要的作用。但现行的法律法规也存在许多不完善的地方，政府部门依法进行监督管理的难度较大，而企业在实施过程中也往往无所适从。例如，没有对销售人员违规处罚的具体规定;缺乏药品生产、经营企业进行兼并、联合、合作或成立合作组织的管理规定;缺乏专门针对药品生产、经营企

26、业网上进行药品交易的具体规定;没有专门针对药品零售连锁企业的管理法规体系等。故应结合我国国情，完善现行的法律法规、增订一些适用于药品流通领域的新法规，形成适用于药品流通领域各行业的较为成熟的法律体系，以保证我国药品流通市场的健康发展。5、没有建立科学合理的利益分配机制我国药品毛利的分配格局大致为：生产企业一般为30-40%，批发企业30%，零售企业或医疗机构药房高于40%。合理的利益分配机制有助于卫生资源得到合理配置和利用。我国药品利益分配的不合理必然导致药品流通市场的源头对药品生产企业，缺少资源、缺乏活力，从而危及我国药品政策的实现。因此，改变利益分配不合理的格局，将利润真正归于药品生产企业

27、用于新产品开发，从而提高我国医药企业的整体竞争力是发展药品市场的重要举措。只有这样，才能形成一个良性循环的药品供应链体系。实施科学合理的利益分配是一个长期的过程，需要市场和宏观两方面调控，一方面促进我国医药产业向集约化、规模化、市场高占有率方向发展，另一方向完善我国药品物流体系，减少物流成本，最后要制定出符合我国国情的药品流通政策，规范药品流通市场，监督药品流通行为，使药品供应链更趋科学合理。6、市场环境及产业政策推动中药产业的快速发展中国政府制定了“中药现代化科技产业行动计划”，并成立了“中药现代化目管理办公室”，拨出资金，建设药材GAP基地，研究开发符合国际需求的现代中药，旨在从中药的源头开始控制质量，最后得到优质中成药；中国政府己批准立第一个国家级中药现代化科技产业基地（四川基地），并己启动了数十种常用中药材的GAP规范的制定，数十家中药企业已通过国家GMP认证。“中药现代化科技产业行动计划”的四大目标是：研究开发符合国际市场需求的现代中药；建立我国中药现代研究开发体系；形成我囚科技先导型中药产业：以及抢进我国中药进入国际医药市场。中医药必须将迅速走向世界，造福全人类，成为与西医药平起平坐、相互补充血又不能相互取代的人类另一医疗保健体系。医药连锁发展前景谢谢！谢谢！