中粮长城葡萄酒市场推广方案.doc

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1、中粮长城葡萄酒市场推广方案中粮长城葡萄酒市场推广方案葡萄酒市场前景： 葡萄酒近年呈现出良好的发展趋势产量持续增加质量稳步提高经济效益不断增长成为酒类产业中的_产业。 随着人均收入水平的提高消费结构升级葡萄酒作为健康饮品价值已被广泛认同。葡萄酒的需求量与日俱增。 中国葡萄酒市场每年以15%20%的速度增长。 预计到2021年中国葡萄酒的市场销售额将达到400亿元人民币。 中粮_长城葡萄酒的市场竞争优势： 胶东地区的_是我国近代葡萄酒工业的发祥地其地形气候得天独厚堪称老牌的葡萄酒之乡。 中粮长城葡萄酒（_）有限公司即坐落于风景秀丽素有“人间仙境”之称的_。目前公司自有葡萄基地6000亩紧密型合作基

2、地10000亩引进赤霞珠、梅鹿辄、霞多丽等国际优良酿酒葡萄品种实施无公害生产管理是国家级的绿色食品新技术示范基地。 品牌优势：中粮酒业有限公司出品的长城葡萄酒是全球500强企业中粮集团旗下的施名品牌被誉为中国葡萄酒第一品牌连续多年产销量居全国第一。长城系列葡萄酒是中国最早按照国际准酿造的地道葡萄酒。 产品优势：“龙脉”上的传世佳酿。“三分酿造七分产地”。 葡萄酒的品质源自好的葡萄。中粮长城葡萄酒（_）有限公司自有葡萄基地实施无公害生产管理是国家级的绿色食品新技术示范基地。海岸葡萄本身具有的复杂香气佐以法国橡木桶的精心陈酿使_长城葡萄酒果香细腻优雅酒体丰满圆润赋予了它独特的口感。 成分优势：葡萄

3、酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用提高肌肉的张度。除此之外葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。 品味优势：“长城葡萄酒”征服世界的东方美酒。长城葡萄酒是中国款待众多外国元首要客时国宴场合的必选酒。中粮长城葡萄酒在20_北京奥运会期间、新任美国总统奥_访华的国宴上、在中欧商学院15 周年校庆、商业周刊20_年全球CEO年会、20_年中国CEO高峰论坛、博鳌亚洲论坛等顶级商业活动中、20_年的上海世

4、博会上开、闭幕式国宴中频频亮相。这让长城葡萄酒在世界宾朋的面前大展托举中国力量与东方荣耀的国酒风范。 葡萄酒市场成功关键要素的分析： 品牌与美誉度高 产品的质量有保证 价格体系完整有竞争力 分销网络的覆盖能力强 市场推广活动公司重点支持产品分析 优势S： 中粮_长城葡萄酒高品质的产品符合市场的需求； 中粮品牌知名度高消费者容易接受； 公司产品结构丰富产品价格体系完整可以满足各层次的消费者需求； 公司对样板市场的重视政策对市场的倾斜力度大； 经销商对市场终端的掌控力强； 经销商现有的客户拜访和维护体系； 公司有较强的市场推广能力和持续的促销活动支持； 劣势W： 产品价格稍显偏高； 渠道尚未实现二

5、批分销； 机会O: 越来越多的消费者开始青睐葡萄酒这一具有营养和保健功能的酒类； 低度酒逐渐形成市场； 葡萄酒市场正逐步走向规范； 我们可以对现有的客户实行精简（末位淘汰制）； 通过激励手段来拉拢终端服务员协助对公司产品的； 通过适当的广告投放来引导消费者对中粮_长城葡萄酒的认知。 威胁T： 葡萄酒市场前景看好现阶段市场上葡萄酒品牌越来越多； 大量国外品牌进入市场； 市场存在大量假冒伪劣产品低价倾销； 消费者能否被引导认知到中粮长城干红具体到_产区产品； 实现二批分销后对价格体系的掌控能否有力保证。 市场推广产品选择： _市是一个具有80多万人口的县级市。辖6个镇（唐江、龙岭、横市、龙回、镜坝

6、凤岗）12个乡（横寨、浮石、朱双、麻双、_、三江、太窝、赤土、大坪、隆木、坪市、十八塘）。在该市场中低端葡萄酒消费是主流中高端葡萄酒消费是发展趋势。 针对_葡萄酒销售的市场特点产品选择以零售价在20元100元区间产品为主产品结构以售价20元、40元、60元、80元、100元的阶梯状排列以保证各个消费阶层的需求。中高端葡萄酒将选择卡斯特瓦伦堡系列售价在188元、258元、438元的三款葡萄酒。（具体产品名细见附表）产品销售渠道建设： 1、高端餐饮渠道建设：高端餐饮渠道是中高端葡萄酒的主要消费场所。在里面消费的客户主要是政府人员、企业家。这些人都是具有一定的社会影响力。将产品导入高端餐饮渠道同时

7、做好终端展示对于产品的市场推广有着推波助澜的作用。 2、特殊渠道建设：政府部门采购、企业团购、VIP个人团购。这部份人群主要是中高端葡萄酒的消费者。可以采用对政府主要会议用餐葡萄酒赞助方式与政府部门搞好关系利用酒店资源抓住公务、商务、朋友聚会等目标消费群体。以此也起到品牌和产品可信度的提升。 3、商超渠道建设：商超所面对的是大众消费者同时也是中低端产品树立品牌形象、价格的标杆场所能营造产品在本区域的市场氛围。 4、烟酒茶商行渠道建设：目前市场存在较多的烟酒茶商行各商行都有自己独有的消费群体和社会关系。烟酒茶商行也是中高端葡萄酒团购较多的渠道。 5、建立各_区、乡、镇市场的分销渠道：_辖区有18

8、个乡镇在人口较多消费较高的唐江、龙回等6个镇和潭口可以在当地找一个二批分销商其它乡可以当地抓住几个重点销售点铺货。 前期产品铺市工作： 1、对市内的重点A类商超导入全系列产品进店销售做好产品的陈列； 2、对市内信誉好的B类商超选择合适品种进店销售； 3、对各大烟酒商行根据各自不同社会关系和消费群体选择合适对路的产品进店销售； 4、对于在当地较有影响力的高端餐饮、酒店进行产品铺货进店陈列； 5、在市内周边的_区寻找合适的二批分销； 6、对于潭口和唐江等几个大的镇寻找二批分销； 通过以上6个方面进行铺货将产品在全市的覆盖率达到80%做到产品随处可见让消费者随心方便可以购买到长城葡萄酒。 前期市场具

9、体操作：将目前四特酒的市内网点精选出20家商行、超市通路5家中高端酒店作为重点目标进行产品铺货赊销方式合作。日常跟单及后期客户开发工作与四特酒业务合并操作经销商拿出5%的利润作为业务员的提成奖励。具体按各个业务员当月葡萄酒回款金额核算。 后期市场销售拉动支持： 1、做好产品品牌形象的宣传。选取市内几个人流量大的商超和高档酒店内放置产品宣传展架。 2、逐步在各大商超终端进行产品宣传和促销活动利用较大的优_吸引更多消费者接触和认知长城葡萄酒。 3、在终端餐饮设立开瓶费调动服务员的积极性。 4、产品包装内加入以介绍葡萄酒文化、功能、饮用方法为主的小卡片从而起到引导消费者并且强化中粮长城_产区的目的。

10、 5、作为目前葡萄酒最行之有效的营销方式体验式营销公司将会在各个样板市场持续开展各种形式的品酒会。 6、与中高端消费者集中的场所展开多频次的深层次的合作。 7、与礼品供应商合作增加团购量。 8、与宴席用白酒梱绑销售推出宴席酒水套餐。 9、产品销售旺季在较有影响力销量大的超市派驻促销员。对促销员进行上岗前的葡萄酒知识培训。 公司政策支持： 1、人员支持： 1）、当地招聘驻地业务一名公司支付人员底薪1500元/月； 2）、节假日安排促销员在销售旺季（1月、2月、9月20日10月20日）三个月公司支付促销员底薪1200元/月/人； 3）、公司不定期的派葡萄酒高级讲师到地方进行葡萄酒知识讲座举办小型葡萄酒品酒会； 2、宣传品支持： 公司负责提供：产品宣传画册、展架、POP、葡萄酒知识宣传册等 3、促销品支持： 公司负责提供：品尝酒、醒酒器、开瓶器、酒杯等 第 8 页 共 8 页