中国电信销售品管理体系培训稿0907.ppt

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1、英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 中国电信销售品管理体系(2010试行版）2010年9月英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 目录n销售品管理主要售品管理主要结论及体系概述及体系概述p主要结论p体系概述n销售品管理n可选包管理n促销

2、管理n政企协议管理n销售品体系目录梳理Q&A英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 主要结论（1/2）结论1：销售品管理体系由销售品、可选包、促销及政企协议四个模块组成。结论2：销售品的产品构成和定价（包括定价模式与定价参数）是决定一个销售品区别于其他销售品的两个关键因素，只要其中的任何部分发生变化就做为不同的销售品处理。套餐的每一档次都是一个销售品。结论3：可选包独立于销售品进行管理,但不能独立销售，需为可选包设计

3、目录及编码。结论4：促销独立于销售品与可选包管理，但不能单独使用，促销手段必须作用于销售品或可选包。需要为促销设计目录及编码进行管理。结论5：打折促销推广期限不超过6个月。除打折促销外，其他促销形式可不受6个月的时间限制。结论6：对打折促销推广时间超过6个月的需要设计新的销售品或可选包。（如e9天翼打折加装包作为可选包来处理）英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 主要结论（2/2）结论7：政企协议纳入销售品管理体系

4、中统一管理和审批，现阶段通过政企协议模块来管理政企协议实例，政企协议所引用的销售品来自于销售品目录。此处协议仅指一户一案，标准化的政企销售品纳入销售品目录管理。结论8：政企协议独立于销售品、可选包及促销进行管理,可以独立销售，需为政企协议设计目录及编码。结论9：保持目前销售品结构不变，目录第一级仍为客户群，各客户群中所含相似的基础销售品仍放在各客户群目录下管理，不设置公共销售品目录级。结论10：对含有CP/SP内容的销售品，编码只管理到销售品实例颗粒度，相关内容由生产支撑系统和业务提供平台管理并编码。（如“天翼视讯5元全能看”是包含频道内容的天翼视讯销售品，销售品编码仅管理到天翼视讯5元销售品

5、5元内包含的频道内容由视讯平台管理并编码。）英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 中国电信产品、销售品、客户三层体系在原销售品体系上的修订建议：1、可选包独立于销售品管理。由于适用于多个销售品的可选包不断增多，为了可选包的统一配置、管理与展现，所以将可选包单独管理。2、政企协议与销售品、可选包及促销处于同一层，调用的销售品通过销售品目录统一管理。销售品管理体系 客户管理体系 产品管理体系销售品可选包政企协议促销被

6、调用销售销售英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 体系概述 解析Q：该销售品售品规范是否只需要本省形成范是否只需要本省形成对应数据即可，不需要完全按照数据即可，不需要完全按照该规范在本省系范在本省系统中做中做实现？A：条件允许的情况下，最好能在系统中实现；如现阶段如条件不成熟，可以先做对应映射。Q：销售品管理体系的四部分之售品管理体系的四部分之间的关系是什么？的关系是什么？A：销售品管理体系由四部分组成，销售品、可

7、选包以及促销部分主要面向公众客户以及使用标准化销售品的政企客户，而政企协议主要面向使用个性化协议的政企客户。四部分是相对独立但又相互关联的，需要在它们之间建立相互的关联关系。Q：政企：政企协议目前未目前未进入入销售品管理系售品管理系统，是否需要全部，是否需要全部进入入销售品管理系售品管理系统。A：政企协议实例需要全部进入销售品管理系统。Q：销售品、可售品、可选包、促包、促销与政企与政企协议的的编码规则级数数为什么与各自目什么与各自目录结构构级数不同？数不同？A：由于管理要求，本规范的销售品、可选包、促销与政企协议编码规则中加入了管理级别及推广域的编码，但目录结构中并不包含，同时可选包、促销与政

8、企协议的编码规则中加入了标识编码，所以销售品编码规则比目录结构多出一级，可选包、促销与政企协议的编码规则比目录结构多出两级，请使用目录及编码规则时加以注意。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 目录n销售品管理主要结论及体系概述n销售品管理售品管理p销售品定义p销售品目录p销售品编码规则n可选包管理n促销管理n政企协议管理n销售品体系目录梳理Q&A英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字

9、体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 销售品的定义及区隔要素l定定义：针对目标客户群体，对单个或多个产品进行定价等营销设计，确定资费等营销属性后，以一个整体提供给客户的销售标的。销售品是可以独立独立销售售的最小颗粒。l分分类：销售品分为品牌套餐销售品、非品牌套餐销售品及基础销售品三类。l区隔要素：区隔要素：产品构成品构成和定价（包括定价模式与定价参数）是决定一个销售品区别于其他销售品的两个关键因素，只要其中的任何部分发生变化就作为不同的销售品处理。p付费方式（预付费或后付费）、可可

10、选包包均不是区隔核心要素，不影响销售品的区隔。p套餐的每一档均作为一个单独的销售品处理。此处的独立销售指中国电信销售行为而非客户使用行为。是否可以独立销售是指中国电信可以独立销售而不是客户是否可以单独使用。以固话来显为例，对于客户来说没有固定电话是无法使用的，但对于中国电信来说，来电显示可以不与固定电话一起销售，先单独购买固定电话，再购买来电显示，所以来电显示是可以独立销售的，是销售品。可选包与销售品存在的依赖关系，可选包本身并不是销售品，只有基础包是销售品，所以可选包不影响销售品的区别 产品的区隔以产品目录为准。不同速率或不同技术制式的宽带处理：以产品目录为准，建议不同技术制式的宽带不区分不

11、同销售品；不同速率的宽带以本省实际情况来定。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 基础销售品的定义及区隔 基基础销售品是指使用售品是指使用标准准资费的的销售品。售品。p单产品基础销售品是指仅包含一个产品，并使用标准资费的销售品，产品的区隔以产品目录为准p属于一个基础销售品组的实例只有一种计费模式及单位标准准资费的特点：的特点：p计费模式简单。如按次计费、按时长计费、按流量计费等，而不是限量包月、保底消费等复杂的计费

12、模式p计费单位单一。如秒、分钟、小时、天、月、年、MB、点、线等p资费标准保持相对稳定。现有标准资费以集团资费手册和相关发文为准英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 销售品的管理方式按管理级别和管理颗粒度两个维度分析，销售品的管理方式有四种：集团实例级管理：集团管理到销售品实例，省公司不对销售品进行任何修改，只负责销售。集团框架级管理：集团管理销售品框架，省公司管理销售品的实例。省公司实例级管理：省公司管理销售品框

13、架和实例，本地网不对销售品进行任何修改，只负责销售集团实例级集团框架级省公司实例级管理级别管理颗粒度省公司框架管理集团实例管理示例示例示例英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 销售品目录结构示意中国电信销售品目录商务领航政企客户非品牌我的e家家庭客户非品牌个人客户品牌个人客户非品牌套餐销售品基础销售品基于实体的接入类功能应用类综合服务类综合服务类通信类视频类服务类一级二级三级四级五级销售品组A销售品组B销售品组C销

14、售品组D六级销售品实例1销售品实例2销售品实例3客户品牌销售品类别形态分类功能分类销售品组销售品实例此处销售品实例是指套餐内档的概念，不是指用户的实例 省公司可以对销售品目录第五级进行拓展，但新增需要通过集团审批后才能进入本省目录中。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 销售品目录使用说明适用范围：本目录主要为销售品管理而设计，是渠道销售的基础，包含了中国电信覆盖三类客户的所有销售品。营业厅、10000、客户经理、

15、社会渠道等销售渠道，可以以此目录为基础，根据客户及自身渠道特点选择目录中的销售品，设计各自渠道专用的销售品目录。可跨客户群销售的销售品：销售品所归属的客户群是指该销售品的管理部门及主要销售目标客户群，除特别指明不能在其他客户群销售外，销售品也可以向非归属客户群销售。目录不设立公共客户群类销售品。销售品归属客户群主要根据销售品的策划及管理部门为依据，策划及管理客户群部门即为销售品的归属客户群。品牌及非品牌的判别：销售品目录中所指品牌主要是集团级客户品牌，包括商务领航、我的e家及天翼三种，其他业务/产品品牌或省级品牌均视为非品牌英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体

16、黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 销售品编码规则n销售品编码优化：分为七级，在原14位编码基础上增加两位至16位（N1N16），由16位数字组成，并将管理级别编码和销售品组编码位置进行对调，不改变对应销售品目录级别，具体编码及含义如下：编码位数对应含义编码N1N2N3N4N5N6N7N8N9N10N11N12N13N14N15N16含义客户品牌销售品类别形态分类功能分类销售品组管理级别推广域销售品实例级别一二三四五六七编码的管理按管理方式分类的销售品相关位数的管理单位N1N2N3

17、N4N5N6N7N8N9N10N11N12N13N14N15N16集团实例级集团公司集团框架级集团公司省公司省公司实例级集团公司省公司省公司框架级集团公司省公司本地网英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 各级编码规则及含义（一）n第一级：客户品牌，1位数字N1，取值含义1商务领航，2政企非品牌，3我的e家，4家庭非品牌，5天翼，6个人非品牌。n第二级：销售品类别，1位数字N2，当N1=2、4、6时，N2取值含义1套

18、餐销售口，2基础销售品；当N1=1、3、5时，N2取值为0，表示品牌套餐销售品n第三级：形态分类，1位数字N3，当N2=2时（即基础销售品），N3取值对应产品目录N1取值，取值含义1接入类，2功能应用类，3综合信息应用类,4=号百信息服务类,5=综合服务类,6=互联互通类,7=电信卡类，8=行业应用类；当N2=0、1时（即品牌套餐或套餐销售品），N3取值为0。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 各级编码规则及含义

19、二）功能分类编码（2位）（示例，具体编码与产品目录N2N3保持同步）名称代码名称代码通信类01运营管理外包服务15上网类02维护管理外包服务16电路出租类03安全管理外包服务17网元出租类04电话网网间互联类18服务类05互联网网间互联类19视频类06其他互联类20企业信息化类07教育类21信息服务类08理财类22信息搜索类09娱乐类23电子商务类10应用类24通信信息助理类11支付类25n第四级：功能分类，2位数字N4N5，当N2=2时，N4N5取值对应产品目录N2N3取值；当N2=0、1时，功能分类两位数字N4N5取值为00，具体编码规则如下：n5.第五级：销售品组名称，销售品目录第五级

20、标识销售品组名称，占用N6N7N8三位数字，集团级销售品由集团按销售品进入目录顺序进行编码，省级销售品由各省编码。省级销售品组编码从100开始，前00-99由集团级销售品使用。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 各级编码规则及含义（三）n第六级:管理级别和推广域，占用N9N10N11N12N13五位数字。加入管理级别与推广域的目的主要是直接在编码中体现销售品的管理级别、管理颗粒度以及销售范围，通过IT手段提高集团

21、和省公司的销售品管控能力。1)管理级别编码为N9N10，表示销售品组/实例的管理单位，取值含义：00=集团框架级管理，01=集团实例级管理，各省公司实例级管理的销售品N9N10编码见下表：英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 各级编码规则及含义（四）2)推广域编码为N11N12N13，表示该销售品实例实际销售区域。销售品推广域编码取值含义：100=全集团，101=南方公司，102=北方公司，销售区域为本地网的销售品

22、编码取该本地网区号后三位，销售区域为全省的推广域编码如下表所示：英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 各级编码规则及含义（五）n 第七级：销售品实例编码，占用N14N15N16共3位数字，表示销售品实例。集团实例级管理的销售品由集团统一编码并管理；集团框架级管理或省公司实例级管理的销售品实例编码，由省公司管理与编写。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20

23、pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 销售品编码规则解析Q：如如果果省省级的的销售售品品在在不不同同本本地地网网销售售（资费完完全全一一致致）的的话，是是否否应该作作为一一个个销售售品品进行行编码，以减少系以减少系统中中销售品的数量以及相关人售品的数量以及相关人员的工作量。的工作量。A：如果在全省推广就作为一个销售品，否则每个本地网都作为一个不同销售品。Q：集：集团级的的销售品在本省售品在本省销售品售品库中如何中如何编码？管理？管理级别编码使用集使用集团还是本省是本省编码？推广域呢？推广域呢？A：集团级销售品在

24、本省销售品库中管理级别仍为集团级，编码取值仍使用集团目录编码，取“00”或“01”。管理级别为“00”，即集团管理框架的销售品，在省公司的销售品目录中N1-N10 的编码应与集团级销售品目录相应的编码保持相同，推广域编码取本省或本地网的推广域编码，实例编码由省公司确定；管理级别为“01”的销售品由集团进行编码，省公司销售品目录中的16位编码应与集团级销售品目录编码完全相同。Q：如如果果某某个个本本地地网网的的销售售品品升升级为全全省省的的销售售品品了了，编码是是否否要要变化化？原原来来本本地地网网的的销售售品品编码该如如何何处理？理？A：一般情况下，管理级别升级后，销售品的产品或定价会发生变化

25、从而成为新的销售品。原销售品的本地系统仍使用原编码，其他地区使用新编码。如编码为NA的销售品A的管理级别及推广区域由福建变为全集团，销售品A会形成一个新的编码MA，福建系统中销售品A的编码仍使用NA，但其他省使用新编码MA。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 关于销售品目录编码管理颗粒度n销售品售品编码在承接在承接产品目品目录编码的同的同时，主要，主要实现业务管理功能，兼管理功能，兼顾生生产支撑功能。支撑功能。

26、对生生产支撑，支撑，销售品目售品目录编码通通过后三位定后三位定义到同一个到同一个计费模式、档位、版本等信息模式、档位、版本等信息项下的唯一下的唯一颗粒度，更粒度，更细的的颗粒度（如粒度（如频道、内容等）由生道、内容等）由生产支撑系支撑系统和和业务提供平台提供平台约定，例如：定，例如：p销售品实例：安徽省合肥市推广的七彩铃音（手机）201012版5元包月铃音盒（假定为第三个）周杰伦2010年新歌专辑。销售品目录编码为：6 3 2 06 01400 551003，生产系统中的完整销售品编码可能是：6 3 2 06 01400 551003 ZJL200101，其中：u6 3 2 06 01400

27、551003由销售品目录编码规则明确；p“ZJL200101”仅为示例，具体的位长及编码规则由支撑系统和业务平台 约定，在双方系统中使用。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 目录n销售品管理主要结论及体系概述n销售品管理n可可选包管理包管理p可选包定义p可选包目录p可选包编码规则n促销管理n政企协议管理n销售品体系目录梳理Q&A英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文

28、18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 可选包的定义及概念辩析l定定义：对单个或多个产品或内容进行定价等营销设计，确定资费等营销属性，并明确依附销售品后形成的特殊销售标的。可选包不能单独销售，必须依附于销售品进行销售。l概念概念辩析：析：p销售条件：可选包不能单独销售，必须依附于一个或多个销售品进行销售，这种依附关系营销策划人员根据市场策略人为定义的。p可选包与销售品的区别：销售品可以单独销售，而可选包不能。p可选包与促销的区别：可选包是由通信产品或内容组成的，而促销只是作用于销售品或可选包的手段，不

29、包含产品或内容。pe9的天翼加装包：如天翼加装包进行打折，打折后的天翼加装包作为可选包来处理。如天翼加装包未打折，则作为销售品处理。举例：短信可选包，由短信产品构成。而短信包打8折，是打折促销作用于短信可选包，短信产品并不属于打折促销。举例：短信产品可以同时设计成销售品和可选包。销售品是指标准资费的短信，可以单独销售。而短信可选包是指短信包，只有购买了天翼类销售品才可以购买，不可以单独销售。举例：e9套餐的天翼加装包打8折，此加装包做为可选包处理；e9套餐天翼未打折，仅为套餐内成员互打免费，此天翼加装包做为销售品处理，相当于客户购买了e8/尊享e8和天翼套餐两个销售品。英文标题:20-30pt

30、 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 可选包目录结构语音音类n固网类：仅适用于固网的语音类可选包，如固话长途可选包n移动类：仅适用于移动的语音类可选包，如国内漫游可选包n综合类：同时适用于固网和移动的语音类可选包，如e6手机版的长途可选包，固话和手机可同时使用长途可选包所含时长上网上网类n有线类：适用于有线宽带的上网接入类可选包，如宽带上网时长可选包n无线类：适用于移动宽带的上网接入类可选包，如手机上网流量包、WLAN上网时长包n综合类：

31、同时适用于有线和移动宽带的上网接入类可选包，如有线宽带与WLAN共享时长的可选包增增值类n固网类：仅适用于固网的增值类可选包，如固话七彩铃音n移动类：仅适用于移动网的增值类可选包，如手机短信包n内容类：由内容平台提供的可选包，如爱音乐铃音盒n综合类：同时适用于固网和移动的增值类可选包，如通信助理英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 可选包编码规则编码N1N2N3N4N5N6N7N8N9N10N11N12N13N14

32、N15N16含义标识一级属性二级属性管理级别推广域可选包组可选包名称级别一二三四五六n1.第一级：标识位，1位数字N1，可选包取固定值，N1=7n1.第二级：一级属性，1位数字N2，取值含义1语音类，2上网类，3增值类n2.第三级：二级属性，1位数字N3，取值含义1固网类，2移动类，3=有线类，4=无线类，5=内容类，6综合类。取值要求，仅当N2=2时，N3才可取值3与4；当N2=3时，N3才可取5。n3.第四级：管理级别及推广域N4N5N6N7N8五位，编码规则和取值含义同销售品编码规则内管理级别及推广域要求。n4.第五级：由3位数字N9N10N11表示，指可选包组，取值按可选包自然顺序从小

33、到大，由省公司分配。省级可选包组编码从100开始，前00-99由集团级可选包使用。n5.第六级：可选包名称，5位数字N12N13N14N15N16，标识唯一的可选包，取值按可选包进入目录的自然顺序从小到大，由省公司自行管理与分配。注：可选包编码通过后三位定义到唯一颗粒度，更细的颗粒度（如频道、内容等）由生产支撑系统和业务提供平台约定可选包体系由四级目录、六级编码（16位数字）构成：英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑

34、体 目录n销售品管理主要结论及体系概述n销售品管理n可选包管理n促促销管理管理p促销的定义p促销目录p促销编码规则n政企协议管理n销售品体系目录梳理Q&A英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 促销的定义及概念辩析l定定义：为了促进客户购买销售品或选择可选包，而采用的销售手段。促销一定要作用于某个或某些销售品或可选包才能生效。l概念概念辩析：析：p促销时间：打折促销（促销的一种形式）的活动持续时间不能超过6个月，对打

35、折促销推广时间超过6个月的需要设计新的销售品或可选包。除打折促销外，其他促销形式的活动持续时间可不受6个月的限制。p促销活动的持续时间：打折促销6个月的时间限制是指打折活动的促销持续时间不超过6个月，不是指客户享受打折的时间。例如，“2010年6月-12月办理无线宽带可享受套餐月使用费9折优惠一年”，这里促销活动持续时间为6月-12月，共6个月，而客户享受打折时间为一年。p促销仅是一种销售手段，不是一个销售标的，客户不能单独购买促销。Q：宽带预付年费可使用13个月，是否算促销？A：可以拆分为两个，宽带套餐是销售品，购买12个月送1个月是促销。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:

36、20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 促销的主要方式促销的形式注释及说明一次性费用促销通常指对客户新装、移机等的工料费或安装调测费等一次性费用予以减免。终端促销对客户新装/加装/更换产品终端或设备时的购置费、租用费等以减免实物促销向客户提供实物赠品（靓号也在此列）折扣促销向客户免费或按折扣价提供某些（新）业务/套餐等。话费促销客户获得话费赠送，通常为预存话费、购买终端、办理新业务送话费等。积分促销向客户赠送积分，通常为消费赠送积分、入网赠送积分等（非常规的积分兑换在

37、此列，可视为赠送更多的积分）注：一次促销活动中可用到上述一种或几种促销形式。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 促销目录结构促销目录共三级,第一级大类主要以客户所得为维度进行分类，第二级分类主要以实现形式为维度分类，第三级为政企协议实例。大大类小小类促促销实例例一次性费用促销工料费减免调测费减免其他费减免终端促销预存话费终端折扣订购销售品终端折扣积分兑换终端折扣其他方式实物促销实物减免实物赠送打折促销免费打折话费

38、促销预存话费赠送话费购买终端赠送话费办理新业务赠送话费其他方式积分促销消费赠送积分入网赠送积分积分增值其他方式组合促销组合促销是非常规积分增送，指超出积分赠送规则，额外赠送积分。举例：10月办理乐享3G套餐客户，额外赠送200积分。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 促销编码规则编码N1N2N3N4N5N6N7N8N9N10N11N12N13N14N15N16含义标识大类小类管理级别推广域促销组促销名称n1.第一

39、级：标识位，1位数字N1，促销取固定值，N1=8n2.第二级：大类，1位数字N2，取值含义1一次性费用促销，2终端促销，3实物促销，4=打折促销，5=话费促销，6=积分促销，7=组合促销。n2.第三级：小类，2位数字N3N4，取值含义如下表：n3.第四级：管理级别及推广域N5N6N7N8N9五位，编码规则和取值含义同销售品编码规则管理级别及推广域要求。n4.第五级：促销组，3位数字N10N11N12，根据促销的营销策划确定。集团统一设计的促销本级编码归集团管理，省公司不得更改；省公司自行设计的促销归省公司管理。省级促销组编码从100开始，前00-99由集团级促销组使用。n5.第六级：促销名称，

40、4位数字N13N14N15N16，标识唯一的促销，取值按可选包进入目录的自然顺序从小到大，由省公司分配及管理类别代码类别代码工料费减免01预存话费赠送话费10调测费减免02购买终端赠送话费11预存话费终端折扣03办理新业务赠送话费12订购销售品终端折扣04消费赠送积分13积分兑换终端折扣05入网赠送积分14实物减免06积分增值15实物赠送07其他费用减免16免费08其他方式17打折09组合促销18英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-2

41、0pt字体:细黑体 目录n销售品管理主要结论及体系概述n销售品管理n可选包管理n促销管理n政企政企协议管理管理p政企协议定义p政企协议目录p政企协议编码规则n销售品体系目录梳理Q&A英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 政企协议的定义及管理l定定义：对政企客户购买单个或多个销售品或可选包进行二次定价处理，并将定价模式和参数固定为模板，通过单独模块进行管理。l管理：管理：p政企协议一般以个性化协议的方式体现。p政企协

42、议纳入销售品管理体系中统一管理和审批，现阶段通过政企协议模块来管理政企协议实例，政企协议所引用的销售品来自于销售品目录。p此处协议仅指一户一案，标准化的政企销售品纳入销售品目录管理。l解析解析：Q Q：为什么不直接按照新套餐生成数据，要什么不直接按照新套餐生成数据，要对已有的做二次定价？已有的做二次定价？A：因为政企协议个性化很强，复杂性高，客户需求多样，无法像公众客户一样标准化，所以要有一个模板来形成政企协议实例。Q Q：二次定价的概念是：二次定价的概念是针对整个整个销售品售品进行折扣？行折扣？还是修改是修改销售品中的某部分定价？售品中的某部分定价？A：两种情况都有可能，如果是整个销售品折扣

43、就作为政企协议模板内容；如果是修改销售品，则需要设计新的销售品后再使用。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 政企协议目录结构政企协议目录共三级,前两级主要以政企客户的两级分类为分类主维度，第三级为政企协议实例。一一级二二级三三级客客户大大类客客户子群子群政企政企协议实例例党政党政军党政党政军及重要客及重要客户 金融金融金融金融业 大企大企业采掘采掘业和一般制造和一般制造业 通信、通信、电子子设备制造和制造和计算

44、算机机应用服用服务业.中小企中小企业及聚及聚类客客户旅游、旅游、饭店、店、娱乐服服务业 房地房地产业 科学教育、文化科学教育、文化卫生生 批批发、零售、零售贸易、餐易、餐饮业 英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 政企协议编码规则1、第一级：标识位，1位数字N1，政企协议取固定值，N1=92、第二级：客户大类，占用N2一位数字，其编码取值为，1=党政军，2=金融，3=大企业，4=中小企业及聚类客户3、第三级：客户子

45、类，占用N3N4两位数字，其编码规则如下表（详见规范）4、第四级：管理级别及推广域N5N6N7N8N9五位，编码规则和取值含义同销售品编码规则内管理级别及推广域要求。5、第五级：政企协议编码第三级是政企协议实例，占用N10N11N12N13N14N15N16七位数字。编码N1N2N3N4N5N6N7N8N9N10N11N12N13N14N15N16含义标识大类子类管理级别推广域政企协议实例N2=客客户子子类编码N3N4=1党政军及重要客户 012金融业 023采掘业和一般制造业 03公共服务业064旅游、饭店、娱乐服务业 07其他客户 39英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:2

46、0-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 销售品、可选包、促销目录之间的关联关系n以销售品为核心，相互之间通过IT支撑系统映射表建立关联关系可选包目录集团销售品统一目录语音音类n固网固网类：n移移动类：n综合合类：上网上网类n有有线类：n无无线类：n综合合类：增增值类n固网固网类：n移移动类：n综合合类：n内容内容类：映射促销目录p一次性一次性费用促用促销pp终端促端促销ppp实物促物促销ppp打折促打折促销pp话费促促销ppp积分促分促销映射英文标题:20-30pt 字

47、体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 目录n销售品管理主要结论及体系概述n销售品管理n可选包管理n促销管理n政企协议管理n销售品体系目售品体系目录梳理梳理Q&A英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 Q&AQ：系系统中中现有有很很多多销售售品品的的资费与与集集团标准

48、准资费不不同同，但但也也不不像像是是套套餐餐，该归为基基础销售售品品还是非品牌套餐？基是非品牌套餐？基础销售品与非品牌套餐如何区隔？售品与非品牌套餐如何区隔？A2：典型销售品举例：1)上行专线基本月租费用收50%/60%/63%/70%、单位用户专线2M/6M/10M/50M包月：类似政企专线的简单月租费折扣，根据单产品销售品梳理判断规则流程，复合标准资费特点，没有正在执行的标准资费，且价格长期稳定，可以归属为专线基础销售品的一个实例。2)固话本地包月：因固话本地有正在执行的标准资费，所以固话本地包月应作为套餐处理。3)丙类拨号用户2M包月,限30小时内：限量包月定价模式，应作为政企非品牌套餐

49、A1：单一产品销售品典型梳理场景：1)有标准资费，但实际均执行打折资费的销售品：这些资费与标准资费的计费模式与单位相同，仅参数进行了简单打折，可以做为基础销售品组的一个销售品实例处理。2)没有标准资费，但实际执行中有多个类似标准资费的销售品：虽然没有标准资费，但省公司制定了很多资费，符合标准资费特点，可以将这些资费做为基础销售品组的一个销售品实例处理。3)资费不符合标准资费特点的销售品：不论有没有标准资费，资费特点不复合标准资费特点的销售品做为套餐处理。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Ar

50、ial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 Q&AQ：主：主产品与附品与附产品是否都需要品是否都需要进入基入基础销售品目售品目录？A：此次销售品规范中不再区分主、附产品，均定义为销售品，都需要单独进入基础销售品目录。Q：系：系统中中销售品名称与目售品名称与目录中集中集团级销售品如何售品如何对应？A：主要以销售品包含的产品和定价模式及参数来确定是否属于同一销售品组。如果与集团级销售品包含的产品和定价模式相同，则属于同一销售品组，否则为不同的销售品组。Q：很多套餐：很多套餐销售品已无法售品已无法查实其其归属与属与销售区域，如何售区域，如何归类？A：通过套餐ID查询