《电商直播运营》教案————任务3 直播商品管理.docx

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1、任务3.1直播选品策略一、直播选品的原则直播选品不仅仅是选择商品，它直接影响到直播间的流量、转化率、用户留存率等多个关键指标。直播选品的原则：1 .符合直播主体和风格：解释如何根据主播的个人风格、粉丝群体的喜好来选择商品。可以举例说明不同风格的主播（如美妆、美食、科技等）如何选择不同的商品。2 .符合直播平台规则：详细讲解各大直播平台（如抖音、快手、淘宝直播等）的规则和政策，特别是关于商品类目、广告合规等方面的要求。3 .符合产品质量要求：强调产品质量的重要性，如何通过选品来避免售后问题。可以引用一些因产品质量问题导致的直播事故案例。4 .符合直播行业法律法规：讲解直播行业的相关法律法规，如广

2、告法、消费者权益保护法等，如何避免法律风险。二、直播选品的依据1 .市场趋势：如何通过市场数据分析（如百度指数、淘宝指数等）来预测未来的市场趋势，选择有潜力的商品。2 .直播行业风向：讲解如何通过行业报告、竞争对手分析等来了解直播行业的最新动态，选择符合行业风向的商品。3 .粉丝画像：如何通过数据分析工具（如抖音后台、第三方工具）来了解粉丝的年龄、性别、地域、消费习惯等，从而选择符合粉丝需求的商品。4 .客单价：讲解如何根据粉丝的消费能力来选择合适价位的商品，避免价格过高或过低导致的转化率下降。5 .直播账号的内容垂直度：强调内容垂直度的重要性，如何通过选择与账号内容高度相关的商品来提高粉丝的

3、信任感和购买意愿。三、直播选品的工具第三方工具详细介绍：蝉妈妈：讲解其主要功能，如商品分析、竞品分析、直播数据分析等，如何通过这些功能来辅助选品。飞瓜数据：介绍其在直播数据分析、粉丝画像分析、商品热度分析等方面的优势。抖查查：讲解其在抖音平台上的数据分析功能，如何帮助商家了解抖音平台的热门商品和趋势。平台后台工具：详细讲解抖音、快手、淘宝等平台的选品工具,如何通过这些工具获取市场数据、竞争数据等，帮助商家做出选品决策。四、直播选品的流程选品前的准备工作：包括市场调研、粉丝需求分析、竞品分析等。选品中的决策过程：如何根据数据分析结果、粉丝反馈、市场趋势等做出选品决策。选品后的评估与优化：讲解如何

4、通过直播后的数据分析（如转化率、退货率等）来评估选品效果，并根据反馈进行优化。五、直播选品的常见误区误区一：只关注低价商品：讲解低价商品虽然容易吸引用户，但可能会导致利润过低，甚至影响品牌形象。误区二：忽视粉丝需求：强调选品时要充分考虑粉丝的需求和偏好，而不是仅仅根据市场趋势或主播的个人喜好。误区三：盲目跟风：讲解如何避免盲目跟风选择热门商品，而忽视了商品的长期价值和与账号的匹配度。六、直播选品的未来趋势个性化选品：随着大数据和人工智能的发展，未来的选品将更加个性化，能够根据每个粉丝的偏好推荐不同的商品。社交电商的兴起：讲解社交电商对直播选品的影响，如何通过社交媒体的互动来更好地了解粉丝需求。

5、绿色消费趋势：随着消费者环保意识的增强，如何选择符合绿色消费趋势的商品。任务3.2直播商品话术一、直播商品话术的类型直播商品话术是主播与观众之间沟通的桥梁，能够有效提升直播的吸引力、信息传递效果和互动参与度。通过精心设计和运用恰当的话术，主播可以更好地引导观众，提升直播活动的质量和影响力。根据整场直播的实施流程，直播商品话术可以分为以下几种类型：（一）直播开场话术1 .自我介绍话术主播在开场时通过简短的自我介绍，向观众展示个人风格和背景，帮助观众快速了解主播，建立初步信任感。方法：简练并突出亮点，使用幽默风趣的语言，拉近与观众的距离。案例：“大家好，我是你们的老朋友小李，专注护肤10年，今天给

6、大家带来一款超级补水的面膜，绝对让你惊喜！”“我是美妆达人小美，每天分享变美小技巧，今天直播间有超多福利，千万别错过！”2 .开播欢迎话术主播在开播时对观众表示欢迎，营造轻松愉快的氛围，吸引观众留在直播间。方法：礼貌欢迎，强调直播亮点。案例：“欢迎新老朋友来到我的直播间！今天不仅有超值好物，还有限时秒杀，大家准备好了吗？“欢迎宝宝们来到直播间，今天的主打产品是这款网红气垫，价格低到让你尖叫！”（二）直播推介话术3 .商品介绍话术主播通过详细介绍商品的特点、功能、使用场景等，帮助观众全面了解商品，激发购买欲望。方法：强调商品性价比，突出商品工艺水平，传递品牌价值，赋予商品情感价值。案例：“这款面

7、膜采用了最新的玻尿酸技术,补水效果是普通面膜的3倍!特别适合干燥肌肤,敷完皮肤水嫩嫩的J“这款口红是限量款，颜色超级显白，涂上它你就是全场最靓的仔！”4 .商品活动介绍话术主播介绍商品的促销活动，如限时折扣、满减优惠等，吸引观众参与购买。方法：说明活动形式，强调活动规则，突出优惠力度。案例：“今天下单立减50元，限时抢购，手慢无！库存只有100件，抢到就是赚到！”“买一送一，今天下单还送同款小样，超值优惠，错过今天就没有了！”5 .商品促单话术主播通过营造紧张氛围，反复强调商品的核心卖点，促使观众尽快下单。方法：营造紧张氛围，反复强调核心卖点，强调商品保障。案例：“库存有限，只剩最后10件！这

8、款面膜补水效果超好，用过的人都回购了！”“支持7天无理由退换货，放心购买！今天不买，明天可能就恢复原价了！”（三）直播互动话术直播互动话术是指主播与观众进行实时互动，回答观众的问题、评论和建议，增加用户与主播的互动性。它包括以下几种类型：L商品答疑话术主播针对观众提出的问题进行详细解答，帮助观众更好地了解商品。方法：针对性提问，分类回答，提供详细解答，使用示范和演示。案例：观众问：“这款面膜适合敏感肌吗？”主播答：“这款面膜成分温和，适合所有肤质，敏感肌也可以放心使用哦！”观众问：“口红会掉色吗？”主播答：“这款口红是哑光质地，持久度非常好，喝水吃饭都不容易掉色！”2 .引导关注话术主播引导观

9、众关注直播间或账号，增加粉丝粘性。方法：强调关注的好处，告知关注方法。案例：“关注我，下次直播第一时间通知你！点击右上角关注按钮，成为我的粉丝吧！”“新粉丝关注我，还可以领取专属优惠券，赶紧关注吧！”3 .活动参与话术主播引导观众参与直播间的互动活动，如抽奖、评论等，提升直播间的活跃度。方法：详细介绍活动参与方式，告知活动力度。案例：“在评论区打出想要，就有机会获得免费礼品！今天抽奖送出5份大礼，千万别错过!”“点赞超过1万，我们就再加送3份礼品，大家动动手指点起来！”（四）直播下播话术4 .表达感谢话术主播在直播结束时对观众表达感谢，增强观众的参与感和归属感。方法：直接表达感谢，点名感谢，发

10、放福利。案例：“感谢大家今天的陪伴！特别感谢XXX一直支持我！下播前再抽一波奖，感谢大家的支持！”“今天的直播到这里就结束了，感谢每一位宝宝的支持，爱你们！”5 .直播预告话术主播在直播结束时预告下次直播的时间和内容，吸引观众下次继续观看。方法：详细介绍下场直播，反复强调。案例：“下周三晚上8点，我们继续聊护肤！记得定好闹钟，下周三不见不散！”“明天同一时间，我们还有更多好物等着大家，记得准时来哦！”6 .直播告别话术主播在直播结束时与观众礼貌告别，留下良好的印象。方法：表达留恋之情，送出祝福语。案例：“今天时间过得好快，真舍不得大家！祝大家晚安，做个好梦！”“感谢大家的陪伴，明天同一时间，我

11、们不见不散！拜拜！”二、直播商品话术设计的方法一场完整的直播通常包含直播开场、直播推介、直播互动、直播下播等环节。每个环节都涉及相应的话术，话术表达是否恰当、是否有吸引力，将对直播效果产生直接影响。（一）直播开场话术设计方法自我介绍：简练并突出亮点，使用幽默风趣的语言，拉近与观众的距离。案例：“大家好，我是你们的老朋友小李，专注护肤10年，今天给大家带来一款超级补水的面膜，绝对让你惊喜！”“我是美妆达人小美，每天分享变美小技巧，今天直播间有超多福利，千万别错过！”开播欢迎：礼貌欢迎，强调直播亮点。案例：“欢迎新老朋友来到我的直播间！今天不仅有超值好物，还有限时秒杀，大家准备好了吗？“欢迎宝宝们

12、来到直播间，今天的主打产品是这款网红气垫，价格低到让你尖叫！”（二）直播推介话术设计方法直播推介话术设计的核心是让用户驻足直播间并购买商品。商品介绍：强调商品性价比，突出商品工艺水平，传递品牌价值，赋予商品情感价值。案例：“这款面膜采用了最新的玻尿酸技术,补水效果是普通面膜的3倍!特别适合干燥肌肤,敷完皮肤水嫩嫩的J“这款口红是限量款，颜色超级显白，涂上它你就是全场最靓的仔！”商品活动介绍：说明商品活动形式，强调商品活动规则，突出商品优惠力度。案例：“今天下单立减50元，限时抢购，手慢无！库存只有100件，抢到就是赚到！”“买一送一，今天下单还送同款小样，超值优惠，错过今天就没有了！”商品促单

13、营造紧张氛围，反复强调核心卖点，强调商品保障。案例：“库存有限，只剩最后10件！这款面膜补水效果超好，用过的人都回购了！”“支持7天无理由退换货，放心购买！今天不买，明天可能就恢复原价了！”（三）直播互动话术设计方法直播互动话术设计的目的是活跃直播间氛围，与用户建立良好的互动关系。商品答疑：针对性提问，分类回答，提供详细解答，使用示范和演示。案例：观众问：“这款面膜适合敏感肌吗？”主播答：“这款面膜成分温和，适合所有肤质，敏感肌也可以放心使用哦！”观众问：“口红会掉色吗？”主播答：“这款口红是哑光质地，持久度非常好，喝水吃饭都不容易掉色！”引导关注：强调好处，告知方法。案例：“关注我，下次直

14、播第一时间通知你！点击右上角关注按钮，成为我的粉丝吧！”“新粉丝关注我，还可以领取专属优惠券，赶紧关注吧！”活动参与：详细介绍活动参与方式，告知活动力度。案例：“在评论区打出想要，就有机会获得免费礼品！今天抽奖送出5份大礼，千万别错过!”“点赞超过1万，我们就再加送3份礼品，大家动动手指点起来！”（四）直播下播话术设计方法直播下播话术设计的目的是对用户表达感谢，告知用户下次直播预告并进行礼貌告别。表达感谢：直接表达感谢，点名感谢，发放福利。案例：“感谢大家今天的陪伴！特别感谢XXX一直支持我！下播前再抽一波奖，感谢大家的支持!”“今天的直播到这里就结束了，感谢每一位宝宝的支持，爱你们！”直播预

15、告：详细介绍下场直播，反复强调。案例：“下周三晚上8点，我们继续聊护肤！记得定好闹钟，下周三不见不散！”“明天同一时间，我们还有更多好物等着大家，记得准时来哦！”直播告别：表达留恋之情，送出祝福语。案例：“今天时间过得好快，真舍不得大家！祝大家晚安，做个好梦！”“感谢大家的陪伴，明天同一时间，我们不见不散！拜拜！”三、直播商品话术设计的要点直播商品话术的最终目的是在用户中建立对主播和推荐商品的信任和认可，同时唤起用户的消费需求，并促使他们做出购买决策。为达到这一目的，直播团队应根据用户的期望、需求、动机等，以切合用户心理需求的方式来呈现商品特点，从而吸引用户的关注和兴趣。直播商品话术设计的要点

16、主要有以下几个：1 .符合主播人设话术应与主播的个人风格和形象相符，保持一致性，增强观众的信任感。案例：如果主播是走搞笑路线，话术可以轻松幽默：“这款面膜敷上去，感觉皮肤在喝水，哈哈，真的超补水！”如果主播是专业护肤达人，话术可以更专业：“这款面膜含有三重玻尿酸，能够深层锁水，特别适合干燥肌肤J2 .使用口语化表达直播话术应尽量口语化，避免过于正式或复杂的语言，让观众感到亲切自然。案例：“这款面膜真的超级好用，敷完皮肤水嫩嫩的，感觉像喝饱了水！”“这款口红颜色超正，涂上它你就是女神本神！”3 .搭配肢体语言主播在直播过程中应配合适当的肢体语言，增强表达效果，吸引观众的注意力。案例：介绍面膜时，

17、主播可以拿起面膜展示，并用手轻轻拍打脸部，模拟使用过程。介绍口红时，主播可以亲自试色，展示涂上口红的效果。4 .加入面部表情面部表情是传递情感的重要方式，主播应通过丰富的表情与观众建立情感连接。案例：当介绍一款让人惊喜的产品时，主播可以露出夸张的惊喜表情：“哇，这款面膜的效果真的让我惊呆了！”当观众提问时，主播可以微笑着回答，显得亲切友好。5 .控制语速语调主播应注意语速和语调的控制，避免过快或过慢，保持适中的节奏，确保观众能够清晰理解。案例：在介绍产品时，语速适中，重点部分可以放慢语速，强调核心卖点：“这款面膜的补水效果真的非常惊人！”在促单时，语调可以稍微提高，营造紧张感：“只剩最后5件了，大家抓紧时间下单！”