《电商直播运营》教案————任务2 主播能力塑造.docx

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1、2.1主播人设打造一.直播人设的类型主播人设是指主播在直播平台上所塑造的角色形象，包括外貌、气质、风格、语言、行为等方面的设定。它的作用是吸引观众的关注和忠诚度，建立与观众的情感连接，增加观众黏性，从而实现商业变现和品牌推广等目标。通过精心打造主播人设，可以提升直播的观众黏性、收入水平和品牌形象。主播人设的类型类型介绍特点优势专家主播主播以专业知识和经验为基础，提供专业领域的知识分享和解答观众问题。具备专业知识和经验，在特定领域具有权威性。能够提供专业的知识分享和解答问题，吸引对该领域感兴趣的观众，建立信任和忠诚度。达人主播主播在某个特定领域具备专业技能或丰富经验，通过分享经验、教学等方式吸引

2、观众。在特定领域具备专业技能或经验，能够分享经验和教学。吸引对该领域感兴趣的观众，通过实用的教学和经验分享增加观众的价值感和学习兴趣。商家主播主播代表某个品牌或商家，以品牌形象为基础，进行产品展示、推荐和销售等活动。代表特定品牌或商家，进行产品展示、推荐和销售等活动。借助品牌形象和商家资源，增加信任度和购买意愿，实现商业变现和品牌推广。红人主播主播以自己的个人魅力、明星效应或粉丝基础吸引观众，通过个人魅力和人气实现收入。以个人魅力、明星效应或粉丝基础吸引观众。拥有一定的知名度和粉丝基础，吸引观众关注，增加品牌合作和商业机会。素人直播主播以平凡普通人的身份出现，通过真实的生活展示和分享，与观众建

3、立亲近感。以平凡普通人的身份出现，真实展示个人生活。与观众建立亲近感，易于产生共鸣，增加观众的黏性和忠诚度。二,直播人设定位主播人设定位能够确定主播在直播行业中的角色和定位，帮助主播建立个人品牌和形象，吸引和保持粉丝群体。一个明确的人设定位能够让主播在众多竞争者中脱颖而出，让观众能够清晰地认识到主播的特点和风格。主播可以通过5W维度进行人设定位。主播人设定位5W维度维度说明我是谁(Who)主播在定位人设时，首先要明确自己的身份角色，例如美食博主、美妆博主、旅行博主等。接下来，主播需要确定自己的形象，以增强辨识性。例如，如果主播擅长美妆，可以将自己的形象定位为“美妆博主”。面对谁(Whom)主播

4、在进行人设定位时，应充分考虑人设面向的目标用户群体，这样才能打造出有针对性的人设。明确目标用户群体时，主播需要了解用户的性别、年龄、性格、受教育程度、收入水平、消费能力等。通过什么渠道(WhichChannel)主播需要通过一定的直播渠道展示人设特点，如通过淘宝、京东、拼多多等电商类直播平台直播,或通过抖音、快手等短视频类平台直播。提供什么(What)主播要突出自己的核心竞争优势，例如推荐的商品价格低廉。解决什么问题(WhatProblem)主播能给用户带来利益或好处，如较低的价格、专业的商品知识讲解等，还能满足用户的痛点(未得到满足的需求所造成的痛苦)需求，可以为用户提供平时购买同类商品无法

5、得到的服务。三、打造主播人设的方法主播是直播电商的灵魂，优秀的主播自带流量，鲜明的人设是直播带货的先决条件。打造人设对直播电商有非常重要的作用，通过打造良好的主播人设，用户会对主播印象深刻，迅速拉近主播与用户之间的距离。打造主播人设的方法主要有以下几个。(一)了解目标受众在进行主播人设定时，需要充分了解目标受众，并通过对目标受众群体的兴趣、需求、喜好等进行调研，明确目标受众画像，根据目标受众的喜好和偏好，更好地调整自己的形象，这样可以在一开始就使主播的人设对特定群体产生充分的吸引力。例如目标受众群体喜欢运动与健身，主播则可以通过身穿运动服吸引目标受众。（一）挖掘自身闪光点找出自己在直播行业中的

6、独特优势和特点，即自身的闪光点。可以是主播的特殊技能、独特的经历、卓越的表现能力等。主播在打造人设时，可以选取自身的一到两个闪光点，这样更有利于用户记忆和识别。例如，身材很好的人，可以做服装主播；会化妆的人可以做美妆主播。（三）寻找自身辨识度在众多主播中脱颖而出，需要主播具有辨识度。主播要明确自己的人设定位，找到切合自己的专属标签，突出独特、别致、与众不同的点。主播可以通过选择特定的主题或领域，以及独特的视觉风格、口头表达方式等，增加自身的辨识度。例如主播声音甜美，则可以做唱歌博主。（四）形成风格化话术形成颇具个人风格的直播话术有利于为主播赢得更多流量和关注。主播可以选择一些常用的、带有个人特

7、色的话术，并且在直播中经常使用。这些话术可以是搞笑、幽默、独特的口头禅，也可以是各地特色方言。这样的话术能够让观众更容易记住，同时也能够增加主播的表现力和影响力。2.2主播形象包装四、主播形象管理作为公司的代表和形象传播者，主播的形象直接影响着观众对产品和品牌的认知和信任度。主播形象管理包括外在形象管理和内在形象管理两个方面。（五）外在形象管理外在形象是主播给观众的第一印象，包括服饰、妆容、发型、仪态、表情、言谈举止等方面，需要做到整洁、大方、得体、自然。表2-2-1主播外在形象管理注意要点外在形象说明服饰1.与品牌或产品相匹配：主播的服装选择应与所推广的品牌或产品相协调。要考虑品牌的风格定位

8、和目标受众群体，选择适合的服装款式、颜色和质地。2.整洁和得体：主播的服装应保持整洁，没有明显的污渍或皱褶。而且，要选择得体的服装风格，避免过于暴露或夸张的装扮，以保持专业和良好的形象。3.适合场合和主题：主播应根据直播的场合和主题来选择服装。在正式场合可以选择正装，而在休闲场合则可以选择休闲或时尚的服装。妆容1.简约自然：主播的妆容应尽量保持简约自然，突出面部特点而不过于浓重。妆容可以提亮肤色、修饰肤质、突出眼部轮廓，但不宜过于夸张或艳丽。2.与服装相协调：主播的妆容要与所穿着的服装相协调，创造出整体和谐的形象。颜色的选择和搭配要与服装的风格相符，避免出现不协调的情况。发型1.整洁有序：主播

9、的发型应保持整洁有序。无论是长发还是短发，都要注意修剪和造型，确保发型整齐，面部轮廓突出。2.与形象相符：主播的发型要与所要塑造的形象相符。可以选择适合自己脸型和个人风格的发型，使之与整体形象的风格一致。仪态1 .自然大方：保持自然大方，避免过于刻意的动作或者过度的肢体语言。2 .姿态端正：保持正确的站立姿势和坐姿，避免弓腰驼背等不雅观的姿态。表情1.笑容可亲：保持微笑，给观众一种友好、亲切的感觉，增加亲和力。2.避免表情夸张：虽然适度的表情和动作可以增添趣味和吸引力，但过度夸张的表情和动作可能会给人造作或不真实的感觉。言谈举止1 .言语得体：注意言辞文明、用词得体，避免使用粗俗或冒犯性的语言

10、2 .真诚待人：注意控制情绪，以真切的态度拉近与观众之间的距离。3.积极向上：树立积极向上、专业可靠、有亲和力的形象。4.从容自然：放松自己，自信表现，避免紧张和不自然的表情或举止。（六）内在形象管理内在形象管理指的是主播的内在素质和职业素养的塑造和提升。表2-2-2内在形象管理要点内在形象说明内在素质对专业领域相关知识有着广泛的储备，能够在直播中灵活运用，增加话题的深度和广度，提升观众讨论兴趣。同时，主播需要具备组织能力、互动能力、应对突发情况的能力等，使直播活动能够顺利实施。职业素养具有良好的道德修养，能够在直播中传递正能量，展现正确的价值观。体现正能量和积极向上的形象。五、主播镜头感管

11、理主播要面对镜头将信息有效传递给观众，并在镜头前展现个人魅力，吸引观众持续关注。主播的镜头表现能力是通过神态、肢体语言、声音控制以及视觉效果等多个方面来展现出来的。提升主播镜头表现能力的方法主要有以下三个：（七）观摩其他优秀主播观摩其他优秀的主播可以借鉴他们的表现技巧和经验。注意观察他们在镜头前的姿态、眼神、表情和肢体语言等，并学习他们如何与观众建立良好的沟通和互动。1 .观察主播姿态和身体语言：注意观察主播的姿态，包括坐姿或站姿。是否保持端正、自信，避免低头、驼背等不良姿势。同时，注意观察主播的肢体语言，如手势、动作等，看他们如何运用肢体来强调或解释某些内容。2 .注意主播表情和眼神交流：观

12、察主播的表情，看他们如何运用微笑、认真的表情来与观众建立情感连接。同时，关注他们的眼神交流，看他们如何直视镜头、与观众建立眼神交流，给观众一种亲近和关注的感觉。3 .学习主播语言表达技巧：注意观察主播的语言表达技巧，包括语调、音量和节奏控制等技巧。看他们如何使用适当的语调和音量来吸引观众的注意力，并使用正确的节奏来引导观众互动。（八）学习表演技巧通过学习表演技巧，主播可以提高自己的镜头表现能力，增加表现的多样性和逼真度。同时，主播也可以练习和应用这些技巧，使自己更加自信和专业地在镜头前呈现。1 .表达技巧：学习如何使用肢体语言、面部表情和声音等多种方式来传达情感和意义。通过练习和观察其他演员的

13、表演，了解如何运用不同的表达技巧来增强镜头表现力。2 .角色塑造：学习角色塑造的技巧，包括通过改变声音、姿势、表情和态度等来塑造不同的角色形象。练习时可以选择不同的角色,尝试扮演并表达出角色的特征和情感。3 .情感表达：学习如何表达和传递情感。通过练习不同的情绪状态，如喜悦、悲伤、愤怒等，掌握情感的切换和表达方式。（九）面对镜头反复练习与反思面对镜头反复练习是提升主播镜头表现能力的重要方法，通过持续的练习和反思，主播可以不断提升自己的面对镜头的表现能力，达到更好的直播效果。1 .自我录制：使用摄像设备或手机，自行录制面对镜头的练习视频。可以选择各种场景和话题，像是产品介绍、观众互动、主题讨论等

14、模拟真实的直播环境。2 .注重眼神交流：练习时要注重与镜头建立眼神交流。尽量直视镜头，与观众建立连接。训练自己在面对镜头时保持自然、自信的眼神表达。3 .观察回放和分析：观看录制的视频回放，仔细观察自己的表现,包括姿态、表情、眼神、语言表达等。分析自己的优点和不足，找出需要改进的地方。六、三、打造主播形象的策略打造主播形象是直播销售中至关重要的一环，不仅可以增加主播的个人魅力和知名度，还能为直播间带来更多的人气和影响力，进而提高商品销售量。打造主播形象的策略有以下几种：(一)精准定位专业领域结合主播自身特点及优势，包括外貌、性格、技能、知识储备等，找出其在直播领域中的潜在竞争力，为专业领域定

15、位提供准确方向。通过选择合适的专业细分领域，有利于主播在该领域中充分发挥出自己的才能，树立自我专业形象，从而让观众对主播产生信任感和认同感，有效提高直播间的影响力。(一)提供有价值的内容直播内容的价值性是观众决定是否持续观看直播的关键因素。主播需要针对观众需求，向观众提供有用、有趣、有价值的内容，包括行业动态、经验分享、问题解答、技术指导等。通过提供有意义的内容，观众能够从中有所收获，主播也能因此赢得观众的信任和忠诚度,从而树立积极的形象。（三）塑造独特个性风格鲜明的个人特征能够增强主播的辨识度和吸引力，带给观众与众不同的体验，加深观众印象，提升观众好感度。通过挖掘主播的差异化特点和优势，并将

16、其展现出来形成独特个性，如特殊的表演风格、独到的产品知识、独特的沟通方式等，这样可以让观众直接感受到主播的独特魅力。（四）提升自我专业性随着观众消费需求的变化，主播向观众推荐商品时需要更加全面。除了关注商品价格和功能外，主播还应具备一定的专业知识储备，对产品特点和市场需求有充分的了解，不断提升自我专业性。这样，主播在直播中才能向观众更加准确地传递产品和品牌价值，为其提供准确的信息和专业的建议，并与观众之间建立起信任关系，赢得观众信赖，从而促进销售。（五）加强交流互动在直播销售过程中，主播不仅需要对商品进行推荐，而且需要通过与观众交流互动来营造活跃的氛围。主播应该积极与观众互动，对他们提出的问题

17、和评论给予及时回馈，并通过抽奖、答题、投票等环节来调动观众的参与热情。这样，主播就能够与观众建立紧密联系，更好地了解观众需求和意见，从而提供更符合观众心理的内容和推荐,提高直播间的互动性和热度，促进销售并建立粉丝基础。2.3主播专业能力培养七、主播专业能力要求主播专业能力是指主播在进行电商直播时所需要具备的专业知识和技能，包括语言表达能力、商品讲解能力、直播控场能力等。(+)语言表达能力主播是通过口头语言来向观众传递信息的，需要能够清晰、准确、流畅地表达自己的想法，与观众进行有效沟通和交流。L趣味性吸引观众注意2 .亲和性一一增强与观众的情感连接3 .有效性一一观众能够准确理解所传达的内容4

18、丰富性一一使直播内容更加多样化和有趣(+-)商品讲解能力商品讲解能力是指主播作为商品的推荐人，对商品属性作出全面阐释的能力。(+-)直播控场能力直播控场是指主播在直播过程中能够有效地掌控场面，保持观众关注度和参与度，推动直播顺利实施的能力。八、培养主播专业能力的方法具备扎实的专业能力能够让主播更好地传达产品信息、引导消费者购买，并通过有效的销售技巧提高转化率，从而为电商平台带来更大的销售额和用户黏性。培养主播专业能力的方法如表3-3-1所示。主播专业能力培养的方法专业能力培养方法语言表达能力1.增强词汇量：通过阅读、听取和积累，扩大自己的词汇量。可以阅读丰富多样的书籍、文章，听取各种类型的直

19、播，积累新的词汇和表达方式。2.练习口语和发音：通过模仿和大量口语练习来提升口语表达能力。可以模仿人气较高主播的语调、语速和语气，进行口语练习，提升流利度和自信心。3.增加表达技巧：学习表达技巧，如使用适当的语气、节奏、重音和停顿来强调重点和吸引听众的注意力。可以参考演讲技巧和口才训练的相关资料，进行练习和改进。4.增加语言多样性：尝试使用多种表达方式和语言风格，避免过于单一和枯燥。可以通过丰富的词汇和句式，运用比喻、比拟、幽默等手法，使语言更具有吸引力和表现力。5.注重逻辑和清晰性：在表达观点和思路时，要注重逻辑性和清晰性，避免语义模糊和冗长。可以学习逻辑思维，进行思考和练习，使自己的语言表

20、达更有条理和流畅。6.多练习和实践：通过大量的实际演讲、主持、采访等活动，多次练习和实践语言表达，增强自信心和熟练度。可以参加辩论、主持比赛等活动，积累经验并不断改进。商品讲解能力1.全面了解商品：在进行商品讲解前，要充分了解所要讲解的商品，包括商品特点、功能、用途、材质、品质等方面的信息。通过阅读商品说明书、参观生产工厂、与供应商沟通等方式，全面掌握商品的知识。2.清晰简洁的表达：在进行商品讲解时，要注意语言表达的清晰和简洁。避免使用过于专业的术语和复杂的句子结构，采用通俗易懂的语言，使观众能够迅速理解和记忆。3.强调产品优势：在讲解商品时，要突出强调商品的独特之处和优势。可以通过对比分析、

21、实际案例、用户评价等方式，具体展示商品相比其他同类产品的优势和价值。4.实际演示和展示：为了更好地让观众了解商品，可以进行实际演示和展示。通过使用演示品、模型、图片、视频等方式，让观众直观地看到商品的特点和效果。5.故事化讲解：通过讲述与商品相关的故事、背景或使用场景，使讲解更富有故事性和情感共鸣。讲解中融入个人的使用经验、感受和见解，使观众更容易与商品产生共鸣。6.增加互动和解答：在商品讲解过程中，可以增加与观众的互动和解答环节。回答观众的问题、解决疑惑，加强与观众的互动，增加信任感和购买意愿。7.不断学习和改进：作为主播，要不断学习和改进商品讲解能力。可以观看其他优秀主播的讲解，学习他们的

22、技巧和经验；参加培训课程和讲座，提升自身的专业知识和讲解技巧。直播控场能力1.自信和气场打造：培养自信心和积极的气场，通过仪态、姿态、声音等方面展现自己的自信和魅力，以吸引观众的注意力和信任。2.熟悉直播环境和设备：在直播前，要熟悉直播平台的操作流程和功能，掌握直播设备的使用方法，确保无误地掌控直播过程，并及时应对可能出现的问题。3.编排和控制直播内容：事先规划好直播的内容和流程，掌控好时间和节奏，避免冗长和拖沓，提高直播的紧凑度和吸引力。4.情绪管理和表达技巧：掌握情绪管理技巧，保持积极向上的态度和情绪，遇到困难或突发状况时能应对得当。同时，学习和运用不同的表达技巧，如讲故事、使用幽默、表达感恩等，以吸引观众的关注和共鸣。5.应变和解决问题能力：在直播过程中，可能会遇到各种问题和意外情况，如技术故障、观众投诉等，要具备快速应变和解决问题的能力，保持冷静和专业，避免影响直播的质量和流程。